Was Vertriebler von Chirurgen lernen können

Was Vertriebler von Chirurgen lernen können

Von einem Chirurgen werden eine besonnene Art, eine professionelle Distanz und höchste Präzision bei seinen Schnitten erwartet. Ein Vertriebler hingegen soll Nähe aufbauen, Emotionen wecken und verbale Feuerwerke abfeuern. Auf den ersten Blick könnten ein Chirurg und ein Vertriebler also kaum unterschiedlicher sein.

Was Vertriebler von Chirurgen lernen können

Doch in Wahrheit sind die Gemeinsamkeiten größer, als vermutet. Und Vertriebler können durchaus von Chirurgen lernen.

Es geht um Vertrauen

Das Wort “Chirurgie” hat seine Wurzeln im Griechischen und bedeutet übersetzt soviel wie “Handarbeit” oder “Handwerk”. Neben Fachwissen und Erfahrung ist die Fingerfertigkeit sicher eine entscheidende Säule bei der Arbeit eines Chirurgen. Doch das alleine macht noch keinen guten Chirurgen aus.

Vielmehr darf auch die menschliche Komponente nicht zu kurz kommen. Der Chirurg muss in der Lage sein, seinen Patienten zu beraten und ihm den Eingriff verständlich zu erklären.

Außerdem braucht der Chirurg die Fähigkeit, den Patienten zu beruhigen und ihm die Ängste zu nehmen. Anders als für den Chirurgen ist eine Operation für einen Patienten keine alltägliche Routine. Selbst ein kleiner, harmloser Eingriff sorgt für ein mulmiges Gefühl. Ein guter Chirurg nimmt solche Bedenken ernst und fängt sie auf.

Menschen neigen generell dazu, nicht unbedingt rational zu entscheiden. Stattdessen lassen sie sich von Ängsten, Sorgen, Wünschen, Träumen und anderen Emotionen leiten. Und dabei spielt es unterm Strich keine Rolle, ob es um die Wahl einer geeigneten Therapie oder den Kauf des richtigen Gegenstandes geht.

Für den Patienten wie für den Kunden ist entscheidend, dass er sich bei seinem Gegenüber gut aufgehoben fühlt.

Eine Gemeinsamkeit zwischen dem Chirurgen und dem Vertriebler besteht somit darin, dass beide eine Vertrauensbasis schaffen müssen.

Der Patient und der Kunde wollen das Gefühl haben, dass sie Ihrem Gegenüber vertrauen können.

Dieses Vertrauen wiederum stützt sich auf zwei Dinge:

  1. Kompetenz

Ein Patient möchte eine fachlich fundierte Beratung. Er will kompetent über die Diagnose, den Eingriff, die Chancen und die Risiken aufgeklärt werden. Doch wenn der Chirurg nur mit Fachbegriffen um sich wirft und den Patienten mit knappen Worten abspeist, stiftet er Verunsicherung.

Um nicht ständig nachfragen zu müssen, recherchiert der Patient daraufhin selbst im Internet. Und hier stößt er auf so viele Informationen, Schreckensszenarien und teils widersprüchliche Aussagen, dass er die Kompetenz des Chirurgen zunehmend in Frage stellt. Möglicherweise verleitet ihn sein Halbwissen sogar dazu, die Behandlung abzubrechen.

Mit einem ähnlichen Problem ist auch der Vertriebler oft konfrontiert, wenn er dem Kunden ein Produkt erklären will. Technische Details und Erklärungen über die vielen tollen Funktionen des Produkts sind für den Kunden nur bedingt interessant. Für den Kunden zählt die Lösung, die das Produkt für sein Problem bietet.

Ein guter Chirurg kann dem Patienten nachvollziehbar erklären, warum der Eingriff notwendig ist, um die Gesundheit wiederherzustellen. Dadurch schafft er Vertrauen in seine Kompetenz. Genauso sollte der Vertriebler vermitteln, wieso das Produkt dem Kunden weiterhilft.

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  1. Feingefühl

Sich in kompetenten Händen zu wissen, sorgt für ein gutes Gefühl. Nur reicht das alleine nicht aus. Denn wenn Bedenken oder Ängste aufkommen, stoßen selbst die besten Argumente an ihre Grenzen. Angst ist oft ein irrationales Gefühl, dem mit Logik nur bedingt beizukommen ist.

Auch der Vertriebler begegnet regelmäßig Bedenken. Präsentiert er dem Kunden ein neues Produkt mit einer innovativen Technologie, hat so mancher Kunde Angst, einen Fehler zu machen.

Im Zweifel bleibt er deshalb lieber bei der Lösung, die vielleicht schlechter, dafür aber zuverlässig ist und sich bewährt hat. Auch eine große Veränderung oder eine hohe Investition lässt den Kunden oft erst einmal zurückschrecken.

Ein Chirurg beherrscht Techniken, um das Nervensystem von Angstpatienten mit physischen Reizen zu behandeln. Nur hilft das wenig, wenn sich der Patient noch vor Beginn gegen die Therapie oder diesen Arzt entscheidet.

Genauso bringen den Vertriebler die besten Verkaufstaktiken und Techniken zur Einwandbehandlung nicht weiter, wenn der Kunde gar nicht offen sagt, welche Bedenken er hat.

Ein guter Chirurg sieht ebenso wie ein erfolgreicher Vertriebler nicht den Patienten oder Kunden, sondern in erster Linie den Menschen. Er versetzt sich in seine Situation und begegnet den Ängsten mit Empathie.

Positive Gefühle sind der Schlüssel

Zuhören und Mitgefühl zeigen, ist das eine. Doch genauso wichtig ist, den Patienten oder Kunden auf der emotionalen Ebene abzuholen.

Ein guter Chirurg beherrscht die verbale und nonverbale Kommunikation, die notwendig ist, um seinem Patienten richtig zuzuhören und richtig mit ihm zu kommunizieren.

Dadurch schafft er die Basis, um die entscheidenden Informationen zu erhalten und zu vermitteln. Außerdem geht er mit der positiven Grundhaltung in das Patientengespräch, dass er seinem Patienten helfen kann und will. Der Patient spürt das und ist eher bereit, sich zu öffnen.

Einen guten Chirurgen zeichnet aus, dass er nicht ein Krankheitsbild sieht, sondern den Menschen. Und er geht auf die individuellen Gefühle dieses Menschen ein. Dabei geht es nicht darum, Verständnis für Ängste aufzubringen.

Entscheidend ist, dass der Chirurg die Ängste versteht und ernst nimmt. Dann entwickelt der Patient Vertrauen und schließt sich der Empfehlung des kompetenten Experten bereitwillig an.

Gleichzeitig sind positive Gefühle ein Schlüssel für den Behandlungserfolg. Die beste Medizin kann nicht funktionieren, wenn der Patient nicht mitmacht, weil er nicht an eine Heilung glaubt.

Für den Vertriebler gilt das Gleiche. Auch er sollte nicht die Zielgruppe oder einen möglichen Abschluss, sondern sein Gegenüber sehen. Er muss durch Zuhören und Erklären vermitteln, dass er die Wünsche, Erwartungen und Bedenken seines Kunden versteht. Und dass er ihm eine passende, individuell zugeschnittene Lösung anbieten kann und will.

Damit schafft er die notwendige Vertrauensbasis und weckt beim Kunden das gute Gefühl, sich für das richtige Produkt zu entscheiden. Gleichzeitig wirkt das positive Gefühl nach, so dass der Kunde auch über den Kauf hinaus zufrieden ist. Für die Kundenbindung ist das ein entscheidender Aspekt.

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Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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