Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt

Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt

Deutsche Firmen gegen ausländische Hersteller, ein Branchenriese gegen einen anderen, Marketing gegen Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter gegen Kollege:

Der Wettbewerb ist allgegenwärtig. Und niemand wundert sich über die Konkurrenzsituation. Ganz im Gegenteil wird der Wettbewerb sogar für sinnvoll und notwendig gehalten. Denn bekanntermaßen ist es gerade die Konkurrenz, die das Geschäft belebt.

Aber ist das wirklich so?:

Wettbewerb führt zu neuem Wettbewerb

Um die übergeordneten Unternehmensziele zu erreichen, müssen alle Bereiche und Abteilungen ihren Beitrag leisten. Nun werden bestimmte Aufgaben aber nicht nur an mehrere Abteilungen gleichzeitig, sondern auch innerhalb der Abteilungen mehrfach vergeben.

Die Idee dahinter ist, dass sich die jeweiligen Mitarbeiter besonders ins Zeug legen sollen, um das beste Ergebnis zu erzielen. Im Vertrieb ist es gängige Praxis, leistungsabhängig zu vergüten und Prämien, Bonuszahlungen und andere Extras in Aussicht zu stellen. Die Vertriebsmitarbeiter, die am besten verkaufen, erreichen den Status als Top-Verkäufer mit allem, was dazugehört. Damit ist der Wettbewerb eröffnet.

In gewissen Situationen mag dieses Konzept auch funktionieren. Als langfristige Strategie ist es aber nicht geeignet. Denn Konkurrenz ist nur dann sinnvoll, wenn es eine echte Wettbewerbssituation gibt. Eine künstlich geschaffene Konkurrenzsituation fördert keine neuen Ideen, bringt keine innovativen Ansätze hervor und spornt die Mitarbeiter nicht zu Höchstleistungen an. Stattdessen fördert der inszenierte Wettbewerb letztlich nur eines: neuen Wettbewerb.

Und dieser hat zur Folge, dass Informationen vorenthalten werden und die Missgunst wächst. Die übergeordneten Ziele geraten aus dem Blickfeld, weil jede Abteilung und jeder Beteiligte versucht, die anderen auszustechen und sich selbst als Nummer 1 zu etablieren. Die Mitarbeiter arbeiten eher gegen- als miteinander.

 

In der Natur ist Wettbewerb überlebenswichtig

Die Marktsituation ist schwierig und die Arbeitwelt komplex. Es gibt ständig Änderungen und Weiterentwicklungen, auf die reagiert werden muss. Für viele Herausforderungen gibt es keine vorgefertigten Lösungen. Um die Aufgaben bewältigen zu können und langfristig erfolgreich zu bleiben, führt kein Weg an einer Zusammenarbeit vorbei.

Und diese Zusammenarbeit muss sowohl innerhalb der Teams als auch über die verschiedenen Abteilungen hinweg stattfinden. Darüber herrscht unter Managern, Geschäftsführern und Führungskräften weitestgehend Einigkeit. Gleichzeitig wird der Wettbewerb gerne als Lösungsansatz genannt. Das Argument dazu lautet, dass die Konkurrenz für eine natürliche Auslese sorgt. Am Ende bleiben nur die Besten übrig.

Ganz abwegig ist dieser Gedanke natürlich nicht. Und er bestätigt sich im Verlauf des Lebens immer wieder. Schon im Kindesalter fängt es damit an, dass Geschwister um die Anerkennung der Eltern und Kinder um die Gunst der Erzieherin im Kindergarten konkurrieren. In der Schule geht es darum, wer die besten Noten, die tollsten Klamotten und den größten Freundeskreis hat.

Im Erwachsenenalter geht der Wettbewerb um den Arbeitsplatz und die Position weiter. Auf der Suche nach einer neuen Wohnung gilt es, die Mitbewerber auszustechen. Der Wettbewerb ist also da. Doch diese Konkurrenz führt nicht zu einer Weiterentwicklung, sondern ist nichts anderes als Verdrängung. Denn wenn mehrere Menschen um die gleiche Sache konkurrieren, gibt es am Ende einen Gewinner und mehrere Verlierer.

In diesem Zusammenhang wird gerne die Natur als Vorlage genommen. Selbstverständlich herrscht in der Natur permanenter Wettbewerb zwischen verschiedenen Arten und auch innerhalb einer Art. Dabei geht es darum, seinen Lebensraum zu sichern, Nahrung zu finden und sich fortzupflanzen. Der Wettbewerb wird damit zur Grundlage für das Überleben und die Erhaltung der Art.

Im Arbeitsalltag zielt der Wettbewerb aber nicht auf existenzielle Faktoren ab. Wenn die Mitarbeiter des Vertriebsteams miteinander konkurrieren, dann geht es um Positionen, Status, Karriere, Geld und Macht. Der Wettbewerb zielt nicht auf eine natürliche Bestenauslese, sondern in erster Linie auf den eigenen Vorteil ab.

 

Warum Wettbewerb dem Vertrieb eher schadet als nützt

Speziell im Vertrieb gerät zudem ein Aspekt gerne aus dem Blickfeld: Ein zu rauer Wettbewerb kann dazu führen, dass die Zielerreichung zusätzlich erschwert wird.

Denn was passiert, wenn es immer nur die gleichen Vertriebsmitarbeiter sind, die die Prämien und die Boni kassieren, während die anderen Vertriebsmitarbeiter trotz bester Bemühungen jedes Mal knapp an den Ziele scheitern? Die Motivation sinkt und irgendwann versuchen sie es gar nicht mehr.

Wenn das Engagement ohnehin nicht ausreicht und nur wieder die nächste Enttäuschung droht, können sie sich die Bemühungen schließlich gleich sparen. Oder sie greifen zu Tricks wie Rabatten und anderen Zugeständnissen an die Kunden, nur um den Vertragsabschluss in der Tasche zu haben. Gleichzeitig leidet das Arbeitsklima.

Der Neid auf die vermeintlich erfolgreichen Kollegen wächst. Dass der jeweilige Kollege ein Gebiet mit viel mehr Potenzial betreut, den Kunden zu weit entgegenkommt und ähnliche Unterstellungen kommen auf.

 

Kooperation ist besser als Konkurrenz

Statt Konkurrenz scheint eine gute Zusammenarbeit der deutlich bessere Lösungsansatz zu sein. Doch in vielen Unternehmen und Vertriebsabteilungen sieht der Alltag anders aus. Und der Wettbewerb zeigt sich in vielen Facetten. Informationen werden nicht ausgetauscht, es herrscht wenig Vertrauen zu den Kollegen und es gibt ständige Machtgerangel.

Mitarbeiter aus anderen Abteilungen werden komplett außen vor gelassen. Denn was weiß das Marketing oder das Controlling schon vom Tagesgeschäft an der Front? Statt Wertschätzung und Vernetzung steht der Kampf um die Ressourcen im Vordergrund. Solche teaminternen und abteilungsübergreifenden Wettbewerbe werden oft nicht aufgelöst, denn unterm Strich kommt es darauf an, dass die vorgegebenen Unternehmensziele erreicht werden. Der Weg dorthin wird besser nicht hinterfragt.

Dabei neigt der Mensch von Haus aus viel eher zu einer Kooperation als zu Konkurrenz. Er ist eigentlich kein Einzelgänger, sondern vielmehr ein soziales Wesen. Er sucht Kontakt und möchte seinen Platz in der Gruppe finden. Doch eine produktive Zusammenarbeit in einem Team und einem Unternehmen setzt voraus, dass die Rahmenbedingungen stimmen. Die beiden entscheidenden Faktoren an diesem Punkt sind Vertrauen und Transparenz.

Abläufe, Vorgehensweisen und Entscheidungen müssen offen kommuniziert werden. Jeder Mitarbeiter muss verstehen, warum welche Ziele definiert werden. Gleichzeitig muss jeder Mitarbeiter Vertrauen in seine Kollegen, seinen Vorgesetzten und seinen Arbeitgeber haben. Dazu gehört auch, dass Fragen nicht abgetan, Vorschläge nicht ungeprüft zurückgewiesen und Fehler nicht bestraft werden. Statt Schuldzuweisungen auszusprechen, sollte der Vertriebsleiter Defizite als Möglichkeit verstehen, Systemfehler auszuspüren und nachzubessern.

 

Zusammenarbeit fördert neue Ansätze

Befürworter der Wettbewerbsstrategie befürchten, dass eine ausgeprägte Zusammenarbeit innovative Ideen ausbremst. Sie argumentieren, dass die Beteiligten um ständige Harmonie bemüht sind. Da sie eine Meinung teilen wollen, versucht niemand mehr, die anderen zu übertrumpfen und sich mit der besten Lösung hervorzutun.

Doch diese Annahme ist ein Trugschluss. Tatsächlich ist nämlich genau das Gegenteil der Fall: Gerade durch die Zusammenarbeit treffen verschiedene Ansichten aufeinander. Diese werden diskutiert, um so die weitere Vorgehensweise zu bestimmen. Gleichzeitig liefern viele Köpfe auch viele Ideen, wodurch der Ideenpool am Ende größer ist. Und es gibt noch einen weiteren Aspekt der für Zusammenarbeit spricht: Jeder Mitarbeiter hat seine Stärken, aber auch Dinge, die ihm weniger gut liegen.

Arbeitet das Team zusammen, können die Aufgaben so verteilt werden, dass die Potenziale optimal ausgeschöpft werden. Stehen die Mitarbeiter hingegen in Konkurrenz zueinander, bleiben Potenziale möglicherweise ungenützt.

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