Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind

Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind

Das Hoffen auf bessere Zeiten ist keine Basis für eine erfolgreiche Strategie und Unsicherheit macht mehr Umsatz zunichte, als es die größte Wirtschaftskrise jemals könnte. Damit ein Unternehmen gestärkt aus Krisenzeiten hervorgehen kann, muss die Energie in einen selbstbewussten Vertrieb fließen. Dazu gehört auch, weder an den Preisen noch am Marketing-Budget zu schrauben.

Warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind

Sparen führt an dieser Stelle nicht zu mehr Geld auf dem Konto. Vielmehr muss ein Unternehmen gerade in schwierigen Phasen investieren, um sich gut für die Zukunft aufzustellen, Präsenz zu zeigen und Stärke zu demonstrieren.

Wir erklären, warum Rabatte in Krisenzeiten die falsche Strategie sind:

Sonderpreise lassen keinen neuen Bedarf entstehen

Auch in angespannten Zeiten haben gute Qualität und hochwertige Lösungen ihren Preis. Wird es in Sachen Liquidität eng und läuft das Geschäft nicht rund, neigt so manches Unternehmen dazu, die Verkaufspreise zu senken. Rabattaktionen und Schnäppchen sollen Kunden zu einem Kauf bewegen.

Für den Moment kann so ein Plan durchaus aufgehen. Doch die Idee ist zu kurzfristig gedacht. Denn durch Sonderpreise ergibt sich kein neuer Bedarf. Stattdessen verlegen die Kunden nur den Zeitpunkt ihres Kaufs nach vorne.

Wenn die Kunden aber früher kaufen, kaufen sie später nicht mehr. Schließlich ist ihr Bedarf durch den bereits erfolgten Kauf gedeckt. Und dem Unternehmen fehlen genau diese Umsätze dann im nächsten oder übernächsten Quartal.

Schnäppchen können den Wert in Frage stellen

Die Preise zu senken, um kritische Phasen zu überbrücken, ist ein Reflex, zu dem sich viele Unternehmen verleiten lassen. Immerhin scheint diese Strategie eine Lösung zu sein, die sich schnell und einfach umsetzen lässt.

Doch zum einen kann die erhoffte Wirkung schnell verpuffen, wenn alle Mitbewerber die gleiche Strategie wählen. Und zum anderen können Rabatte unschöne Nebenwirkungen haben. Dazu gehört, dass die gesenkten Preise auch die Marge reduzieren und so am Ende weniger Geld in der Kasse ist.

Außerdem kann ein Schnäppchenpreis den Wert der Leistung, die in dem Produkt steckt, schmälern. In fast allen Branchen zweifeln Kunden an der Qualität, wenn ein Produkt zu kostengünstig ist.

Ein innovatives Smartphone für unter 200 Euro, eine Hose für 5 Euro oder eine Gesichtscreme für 3 Euro kann kaum so gut und hochwertig sein wie ein Konkurrenzprodukt, dass das Fünf- oder Zehnfache kostet.

Zudem werden Kunden skeptisch, wenn ein Produkt plötzlich zum Schleuderpreis auf den Markt geworfen wird. Warum sollte ein Unternehmen auch ein hochwertiges und bewährtes Produkt so billig verscherbeln? Taugt es doch nichts? Sollen alte Lagerbestände ausgemistet werden? Oder hat das Unternehmen so große Probleme, dass es jetzt nach jedem Strohhalm greift?

Rabatte beeinflussen die Akzeptanz künftiger Preise

Ein weiterer Aspekt ist, dass Rabatte neue Referenzpreise entstehen lassen. Kunden gewöhnen sich schnell an günstigere Konditionen und erwarten, dass sie die Produkte auch in Zukunft preiswerter bekommen.

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Sie sehen nicht, warum sie für ein Produkt auf einmal wieder mehr bezahlen sollen, wenn sich das Unternehmen vorher auch mit weniger Geld begnügt hat.

Entspannt sich die Lage und möchte das Unternehmen zu den alten Preisen zurückkehren, können Kunden schnell reine Gewinnabsichten unterstellen. Darunter leiden die Glaubwürdigkeit und das Ansehen des Unternehmens. Für den Vertrieb werden Preisverhandlungen dadurch noch schwieriger.

Geschenke sind besser als Schnäppchen

Um Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen, müssen es keine Rabatte sein. Einen ganz ähnlichen Effekt haben kleine Geschenke wie Gratisproben, Muster, Probierpackungen oder Gutscheine. Auch sie verleiten Kunden dazu, sich das Angebot näher anzuschauen und den einen oder anderen Kauf zu tätigen.

Der große Vorteil von Geschenken ist, dass sie eben kein Nachlass, sondern kostenlos sind. Und auch wenn Kunden Geschenke mögen, wissen sie, dass es auf Dauer keine Gratisangebote geben kann.

Genauso wenig erwarten sie, ständig kostenlose Beigaben zu erhalten. Das Unternehmen kann den Kunden so eine kleine Freude machen, die Kundenbindung stärken und sich gleichzeitig mühsame Debatten um die Preisgestaltung ersparen.

Alle Kraft in Vertrieb und Marketing investieren

Neben den Preisen geht es in kritischen Phasen oft auch den Budgets für Marketing und Mitarbeiterschulungen an den Kragen. Es ist zwar verständlich, wenn ein Unternehmen die Ausgaben möglichst gering halten will.

Doch gerade in turbulenten Zeiten ist wichtig, starke und qualifizierte Mitarbeiter im Team zu haben, die selbstbewusst Kunden begeistern und überzeugen können. Genauso zählt jetzt, Präsenz zu zeigen, Wünsche zu wecken und neuen Bedarf entstehen zu lassen.

Taucht ein Unternehmen ab, kann es sich nicht als verlässlicher und kompetenter Partner für hochwertige Problemlösungen präsentieren. Und wenn Kunden ein Angebot oder einen Anbieter nicht kennen, kaufen sie bei der Konkurrenz. Das war schon immer so und ändert sich auch in und nach Krisen nicht.

Die Strategie des Unternehmens sollte also sein, mit cleverer Werbung für Sichtbarkeit, Reichweite und Bekanntheit zu sorgen. Dabei bieten sich gerade Krisen dazu an, neue Wege auszuprobieren.

Das Internet und die sozialen Medien bieten dafür unzählige Möglichkeiten, die auch mit kleinem Budget realisierbar sind. Der Bedarf, den das Unternehmen auf diese Weise weckt, schafft die Grundlage für den Vertrieb, die Kunden abzuholen und die Abschlüsse einzutüten.

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Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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