9 Tipps für einen schnelleren Verkaufszyklus
Der Vertrieb möchte verkaufen. Und dabei sollen die Verkaufszahlen möglichst hoch sein und die Abschlüsse möglichst schnell generiert werden. Doch in der Praxis klappt das längst nicht immer. Allerdings liegt das nicht unbedingt daran, dass die Produkte nicht überzeugen, die Preise zu hoch sind oder potenzielle Kunden keinen Bedarf haben.
Vielmehr sind es oft simple Fehler, die den Verkaufsprozess unnötig in die Länge ziehen. Und wie geht es besser?
Hier sind neun Tipps für einen schnelleren Verkaufszyklus!:
Inhalt
- 1 Tipp Nr. 1: Das Alleinstellungsmerkmal klar kommunizieren.
- 1.1 Tipp Nr. 2: Die richtigen Personen ansprechen.
- 1.2 Tipp Nr. 3: Die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellen.
- 1.3 Tipp Nr. 4: Vertrauen schaffen.
- 1.4 Tipp Nr. 5: Einwände möglichst früh ausräumen.
- 1.5 Tipp Nr. 6: Jedes Gespräch planen.
- 1.6 Tipp Nr. 7: Eindeutige Absprachen treffen.
- 1.7 Tipp Nr. 8: Den Verkaufszyklus auch außerhalb der Gespräche am Laufen halten.
- 1.8 Tipp Nr. 9: Am Ball bleiben.
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Tipp Nr. 1: Das Alleinstellungsmerkmal klar kommunizieren.
„Unsere Produkte sind keine Massenware.“, „Für Kunden steht ohnehin der Preis an erster Stelle“ oder „Unser Angebot ist echt gut.“ Solche Aussagen sind vom Vertrieb immer wieder zu hören. Doch eine echte Aussagekraft haben sie nicht.
Wenn der Vertrieb seinen Verkaufszyklus erfolgreich und zügig gestalten möchte, muss er wissen, was das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens ist.
Und er muss dieses Alleinstellungsmerkmal klar und kundenorientiert kommunizieren. Denn das Alleinstellungsmerkmal beschreibt den entscheidenden Unterschied zur Konkurrenz und beantwortet damit letztlich die Frage, warum Kunden genau dieses Produkt bei diesem Unternehmen kaufen sollten.
Tipp Nr. 2: Die richtigen Personen ansprechen.
Ein Verkaufszyklus dauert oft deshalb so lange, weil sich Vertriebsmitarbeiter mit den verkehrten Ansprechpartnern auseinandersetzen. Sie führen Verkaufsgespräche mit Personen, die weder über Investitionen noch über das Budget entscheiden können.
Optimal ist natürlich, wenn der Verkäufer direkt mit dem verantwortlichen Entscheider spricht. Allerdings wird das nicht immer gelingen.
Dann ist wichtig, dass der Verkäufer den Ansprechpartner ausfindig macht, der die notwendige Kompetenz hat. Je mehr Stationen dazwischen liegen, desto mehr Gespräche sind notwendig und desto länger dauert es, bis eine Entscheidung fällt.
Tipp Nr. 3: Die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellen.
Verkäufer machen oft den Fehler, dass sie zum Kunden sprechen, statt mit ihm. Doch ein schneller und erfolgreicher Verkaufszyklus setzt voraus, dass der Verkäufer weiß, was sein Kunde will, braucht und erwartet. Nur dann kann der Verkäufer ein Angebot präsentieren, das eine echte Lösung für den Kunden ist und ihn überzeugt.
Tipp Nr. 4: Vertrauen schaffen.
Wenn ein Kunde in ein Verkaufsgespräch geht, hat er oft verschiedene Gründe im Kopf, die gegen einen Kauf sprechen. „Ist das Produkt wirklich so gut, wie der Verkäufer erzählt?“, „Zahlt sich meine Investition aus?“ oder „Versteht der Verkäufer überhaupt, was ich brauche und was mir wichtig ist?“ sind ein paar Beispiele dafür.
Wichtig ist deshalb, dass der Verkäufer eine Vertrauensbasis schafft. Dazu sollte er nicht nur über sein Produkt erzählen. Stattdessen sollte er Geschichten aus seinem Verkäuferleben einfließen lassen, mit Studien argumentieren oder aufzeigen, wie er ähnliche Problematiken in anderen Unternehmen erfolgreich gelöst hat.
Je früher der Verkäufer dem Kunden die Zweifel nehmen und sein Vertrauen gewinnen kann, desto schneller kommt der Verkaufsprozess zu einem guten Ende.
Tipp Nr. 5: Einwände möglichst früh ausräumen.
Einwände des Kunden sind durchaus positiv. Denn sie belegen, dass ein gewisses Interesse vorhanden ist. Andernfalls würde der Kunde keine Bedenken oder Gegenargumente äußern, sondern das Gespräch direkt abbrechen.
Der Verkäufer ist gut beraten, wenn er die Einwände des Kunden möglichst früh abfragt. Denn je schneller sie zur Sprache kommen, desto besser kann der Verkäufer darauf reagieren und sie aus dem Weg räumen.
Danach kann der Verkaufszyklus in die nächste Runde gehen. Weit schlimmer ist, wenn der Kunde dem Verkäufer vordergründig zustimmt, tatsächlich aber erhebliche Bedenken hat. Diese Situation führt nämlich dazu, dass der Verkaufsprozess stoppt.
Tipp Nr. 6: Jedes Gespräch planen.
Was ist das Ziel dieses Kundentermins? Was braucht und will der Kunde? Wie geht es nach dem Gespräch weiter? Welche Schritte stehen nach dem zweiten Verkaufsgespräch an?
Solche Fragen sollte der Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld für sich beantworten.
Die lange Dauer eines Verkaufsprozesses hängt oft damit zusammen, dass ein Vertriebsmitarbeiter keinen klaren Plan hat. Er geht in ein Verkaufsgespräch, ohne zu wissen, was in dem Gespräch passieren und wie es danach weitergehen soll. Doch Improvisation ist keine gute Basis für einen erfolgreichen Vertrieb.
Tipp Nr. 7: Eindeutige Absprachen treffen.
Oft läuft es so: Der Kunde hat grundsätzlich Interesse. Also bittet er um ein schriftliches Angebot und erklärt, er wird sich nach der Durchsicht der Unterlagen melden. Der Vertriebsmitarbeiter ist einverstanden. Vielleicht fügt er noch hinzu, dass er den Kunden anrufen wird.
Solche Vereinbarungen sind zwar nett, aber viel zu ungenau. Sie führen dazu, dass der Verkaufszyklus leise vor sich hinplätschert. Vielleicht kommt es irgendwann zu einem weiteren Gespräch, vielleicht verläuft die ganze Sache aber auch im Sande.
Um das zu vermeiden, sollte der Vertriebsmitarbeiter klare Ansagen machen. Er sollte die nächsten Schritte direkt verbindlich festlegen, zum
Beispiel indem er einen konkreten Termin vereinbart, um das Angebot mit dem Kunden zu besprechen. So bleibt der Verkaufszyklus im Fluss und kommt gleichzeitig schneller zum Ende.
Tipp Nr. 8: Den Verkaufszyklus auch außerhalb der Gespräche am Laufen halten.
Wenn der Vertriebsmitarbeiter das erste Mal auf einen Kunden trifft, gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder der Kunde kennt weder das Unternehmen noch dessen Produkte besonders gut.
Er weiß nicht, was ihm der Vertriebsmitarbeiter zu bieten hat. Also muss der Vertriebsmitarbeiter komplett bei Null anfangen.
Oder der Kunde weiß Bescheid, weil er sich die Homepage des Unternehmens angeschaut hat, vielleicht sogar den Newsletter abonniert und ihm die Produkte des Unternehmens ein Begriff sind.
Erste Vorstellungen und Interesse sind so schon vorhanden. Der Vertriebsmitarbeiter kann deshalb an diesem Punkt ansetzen und muss nur noch ein maßgeschneidertes Angebot zusammenstellen.
Natürlich ist die zweite Variante sehr viel angenehmer und die wesentlich bessere Ausgangssituation für einen zügigen Verkaufserfolg. Doch für den Vertrieb bedeutet das, dass er seine Aktivitäten eben nicht nur auf den eigentlichen Verkauf konzentrieren sollte.
Die Verkaufsgespräche sind nur ein Baustein. Ein schneller und erfolgreicher Verkaufszyklus beginnt schon mit Werbung im Vorfeld und endet mit Nacharbeiten, die die Kundenbindung fördern.
Tipp Nr. 9: Am Ball bleiben.
Dass schon beim ersten Gespräch ein Vertrag unterschrieben wird, ist eher die Ausnahme. Im B2B-Bereich ist es vielmehr so, dass einem Abschluss im Durchschnitt fünf bis sechs Kundentermine vorausgehen.
Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht vorschnell aufgibt. Ein Verkaufszyklus kann nicht erfolgreich enden, wenn der Verkäufer vorher schon aussteigt.
Manchmal dauert es eben seine Zeit, bis alle Hindernisse aus dem Weg geräumt sind und sich der Kunde entschieden hat. Diese Geduld muss der Vertriebsmitarbeiter aufbringen.
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Thema: 9 Tipps für einen schnelleren Verkaufszyklus
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