Internationaler Vertrieb

Internationaler Vertrieb

 

Deutsche Unternehmen können nachhaltig davon profitieren, wenn sie in den internationalen Vertrieb investieren, wobei hier vor allem die Schwellenländer besonders interessant sind.

Um jedoch den Unternehmenserfolg nachhaltig zu sichern und typische Fehler zu vermeiden, ist sehr wichtig, den Einstieg und die Umsetzung des internationalen Vertriebs strategisch zu planen, vorzubereiten und gezielt geeignete Vertriebspartner auszuwählen.

 

Anleitung und Konzept für den internationalen Vertrieb

 

Der internationale Vertrieb:

 

Nicht nur Großunternehmen, sondern auch der Mittelstand setzt zunehmend auf ein international ausgerichtetes Konzept. Dabei profitieren deutsche Unternehmen noch immer von dem positiven Image, das Produkte Made in Germany haben.

Besonders interessant sind dabei die sogenannten Schwellenländer, die sich rasant weiterentwickeln. Höhere Anforderungen an die Qualität und damit auch an die Technik wirken sich positiv auf den Absatz deutscher Produkte aus, wobei dies nicht nur für Industrie- und Konsumgüter, sondern zunehmend auch für Serviceleistungen gilt.

 

 

Anleitung für den internationalen Vertrieb

 

Der internationale Vertrieb setzt eine sorgfältige und umfassende Planung und Vorbereitung der Strategie voraus.

Dabei sollte die Planung vor dem Einstieg in den internationalen Vertrieb insbesondere die folgenden Punkte berücksichtigen:

 

  • Identifizierung der Märkte für das eigene Leistungsangebot
  • Analyse geeigneter Vertriebsformen und möglicher Vertriebswege
  • Analyse der Chancen und der Risiken
  • Planung der Finanzierung
  • Suche und Auswahl von passenden Vertriebspartnern mit entsprechender Bonitätsprüfung

 

Im Hinblick auf die Auswahl möglicher Vertriebspartner und die Steuerung, Organisation und Umsetzung der Vertriebsstrategie kommen mehrere Möglichkeiten in Frage. So kann das Unternehmen mit Vertragshändlern, Großhändlern oder ausländischen Importeuren zusammenarbeiten oder den Vertrieb über Lizenzvergaben organisieren.

Außerdem sind die Beteiligung an einem Partnerunternehmen, die Gründung eines Joint Ventures oder die Gründung einer eigenen Niederlassung denkbar.

 

 

Strategie und Konzept für den internationalen Vertrieb

 

Bei einem geplanten Einstieg in den internationalen Vertrieb dürfen die beiden Faktoren Kosten und Zeit keineswegs unterschätzt werden. Diverse Gründe können den Zeitpunkt der geplanten Markteinführung massiv verzögern, beispielsweise weil umfangreiche Schulungen durchgeführt werden müssen oder weil Schwierigkeiten im Zusammenhang mit der Logistikkette auftreten.

Letztere kann zudem Zusatzkosten verursachen, die aus Sicherheitsbeständen resultieren, im Vorfeld aber nur bedingt zu kalkulieren sind. Ebenfalls von großer Bedeutung sind die Vorbereitungen im Hinblick auf die Verhandlungen. Zwar entscheidet letztlich die Zusammenarbeit darüber, wie erfolgreich die Vertriebstätigkeiten gestaltet werden, aber die Grundlage für eine langfristige Vertriebspartnerschaft, von der beide Seiten nachhaltig profitieren, bildet eine Vertrauensbasis.

Sehr wichtig ist daher, dass die zuständigen Führungskräfte beider Partnerunternehmen an den vorbereitenden Gesprächen und Verhandlungen teilnehmen und auch später als Ansprechpartner zur Verfügung stehen, wenn es darum geht, wichtige Entscheidungen zu treffen oder Konflikte zu lösen.

 

Vertriebsmitarbeiter

Ein weiterer sehr wichtiger Punkt im Zusammenhang mit einer Anleitung für den internationalen Vertrieb sind die Vertriebsmitarbeiter, die insbesondere im Hinblick auf interkulturelle Kompetenzen geschult werden sollten. Die Vertriebsmitarbeiter können sowohl im Rahmen kurzer Einsätze tätig sein als auch für einen längeren Zeitraum in das jeweilige Land entsandt werden. Internationaler Vertrieb erfordert jedoch entsprechend qualifizierte und motivierte Mitarbeiter.

So müssen die Vertriebsmitarbeiter auf jeden Fall hervorragende Englischkenntnisse mitbringen, denn im englischsprachigen Raum sowie in nahezu allen asiatischen Ländern wird grundsätzlich auf Englisch verhandelt. In Europa und in Südamerika hingegen ist es üblich, in der jeweiligen Landessprache zu kommunizieren.

Neben den Sprachkenntnissen müssen die Vertriebsmitarbeiter jedoch auch darüber informiert sein, was konkret auf sie zukommt. Nahezu ein Drittel aller Auslandseinsätze wird abgebrochen, weil es zu Missverständnissen im Geschäftsalltag kommt und daher die beruflichen Erfolge ausbleiben oder weil die Mitarbeiter keinen Zugang zu den Einheimischen finden und sich folglich fremd und zunehmend einsam fühlen.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • Weiterbildung Vertrieb
  • Jobbörse Vertrieb
  • Seminare Vertrieb
  • Provisionen im Vertrieb
  • Provisionsmodelle im Vertrieb
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    Thema: Internationaler Vertrieb

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