5 Vorteile von Akquise-Anschreiben per Post

5 Vorteile von Akquise-Anschreiben per Post

Ein Unternehmen braucht nicht nur Bestandskunden, sondern muss seinen Kundenstamm stetig erweitern. Allerdings ist es nicht ganz so einfach, neue Kunden zu gewinnen. Schließlich buhlen viele Anbieter um die Gunst der Zielgruppen. Für eine erfolgreiche Neukunden-Akquise spielt der erste Eindruck eine maßgebliche Rolle. Fällt das Unternehmen positiv auf, gestaltet sich der weitere Verlauf deutlich leichter. War der erste Kontakt hingegen recht holperig, bleibt oft ein ungutes Gefühl im Raum stehen.

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5 Vorteile von Akquise-Anschreiben per Post

Ein Brief oder eine Postkarte ist eine gute Möglichkeit, um einen potenziellen Kunden zu umwerben und eine positive Basis für den weiteren Kontakt zu schaffen. Denn verglichen mit einem Telefonanruf oder einem Besuch, bietet ein Akquise-Anschreiben per Post insbesondere folgende fünf Vorteile:

  1. Der Kunde fühlt sich nicht überrumpelt.

Greift der Vertriebsmitarbeiter ohne Vorankündigung zum Hörer, kann er sich ziemlich sicher sein, dass er seinen Gesprächspartner bei etwas unterbricht. Schließlich sitzt niemand da und wartet darauf, dass das Telefon klingelt.

Hinzu kommt, dass Kaltakquise-Anrufe bei sehr vielen Menschen zu einer Abwehrhaltung führen. Denn die Angerufenen fühlen sich oft überrumpelt, sind teilweise genervt und möchten sich vor allem nichts andrehen lassen, was sie gar nicht brauchen.

Bei einem unangemeldeten Besuch ist die Situation ähnlich. Auch hier wird es oft so sein, dass sich der Kunde in erster Linie aus Höflichkeit etwas Zeit nimmt. Doch ob es dem Vertriebsmitarbeiter gelingen kann, echtes Interesse an dem Angebot zu wecken, ist fraglich.

Bei einem Akquise-Anschreiben per Post kommt kein ungutes Gefühl auf. Der Vertrieb kann sein Anliegen schriftlich vortragen und der Kunde kann sich mit den Informationen auseinandersetzen, wann er das möchte.

Kündigt der Vertriebsmitarbeiter in dem Anschreiben an, wann er anruft, kann sich der Kunde auf das Telefonat einstellen. Gleichzeitig weiß er schon, worum es geht.

  1. Ein Akquise-Anschreiben sensibilisiert den Kunden für das Thema.

Befasst sich ein Kunde derzeit zum Beispiel mit seinem Stromvertrag, wird er auf den Akquise-Anruf eines Energieversorgers offener und interessierter reagieren, als wenn er das Thema Strom so gar nicht auf dem Schirm hat. Den Kunden im richtigen Moment anzusprechen, kann also großen Einfluss auf den Verkaufserfolg haben.

Ein postalisches Anschreiben ermöglicht dem Vertrieb, den richtigen Moment anzustoßen. Denn durch die Post kann der Vertrieb den Kunden auf ein Thema hinweisen und ihn durch entsprechende Informationen darauf einstimmen.

Hat sich der Kunde im Vorfeld mit dem Thema beschäftigt, wird es einfacher, ihn vom Angebot zu überzeugen. Dabei kann der Vertrieb am besten für ein Thema sensibilisieren, wenn er aus Sicht des Kunden typische Fragen aufwirft.

  1. Das Anschreiben liefert einen Einstieg fürs Kundengespräch.

Hat der Vertrieb den potenziellen Neukunden zuvor schriftlich kontaktiert, ist fast schon automatisch ein Aufhänger für das folgende Gespräch mit dem Kunden vorhanden. Denn zum einen hat der Vertriebsmitarbeiter in seinem Schreiben angekündigt, dass und wann er sich melden wird.

Auf diese Verabredung kann sich der Vertriebsmitarbeiter berufen, wenn ihn zum Beispiel die Sekretärin im Vorzimmer abwimmeln möchte.

Zum anderen macht das Anschreiben den Einstieg ins Gespräch als solches leicht. So kann der Vertriebsmitarbeiter nachfragen, ob der Kunde die Post erhalten hat und schon Zeit hatte, sich damit zu befassen.

Anschließend kann er an die übermittelten Informationen anknüpfen und muss nicht mit einem langen, erklärenden Monolog ins Gespräch starten.

  1. Ein Brief oder eine Postkarte hebt sich ab.

Wer sich vor Augen führt, wie viele E-Mails täglich im Postfach eingehen, wie oft das Smartphone eine Kurznachricht meldet oder wie oft das Telefon klingelt und diese Anzahl dann mit der Post im Briefkasten vergleicht, stellt schnell fest, dass die Aufmerksamkeit durch klassische Post leichter zu gewinnen ist als auf digitalen Wegen.

Bei einem Anschreiben auf Papier kommt außerdem noch die Haptik dazu. Was ein Empfänger in die Hand nehmen kann, landet nicht so schnell im Papierkorb wie eine Nachricht, die durch einen Klick gelöscht ist.

Und selbst wenn der Empfänger den Brief zunächst beiseite legt, bleibt er länger im Sichtfeld als eine elektronische Nachricht, die im Postfach ganz von alleine immer weiter nach unten rutscht.

Gerade weil echte Post immer seltener wird, fällt ein Akquise-Anschreiben positiv auf. Hat es dann auch noch eine persönliche Note, durch die sich der Kunde direkt angesprochen fühlt, entsteht ein angenehmer Eindruck.

Schließlich ist es eine schöne Abwechslung, wenn zwischen den Rechnungen und den Werbeprospekten auch einmal ein auf den Empfänger zugeschnittenes Schreiben im Briefkasten liegt. Und je positiver der Kunde gestimmt sind, desto besser sind die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

  1. Ein Akquise-Anschreiben per Post erfordert keine Einwilligung.

Vor dem Hintergrund der strengen Bestimmungen zum Datenschutz hat die Akquise auf dem Postweg gegenüber Anrufen und E-Mails einen weiteren, großen Pluspunkt: Sie kommt ohne ein vorheriges Einverständnis aus.

Der Vertrieb muss sich bei Geschäftskunden keine ausdrückliche Einwilligung einholen, um einen Brief oder eine Postkarte an sie zu verschicken. Der Versand von E-Mails hingegen ist nicht ohne Weiteres erlaubt. Gleiches gilt für Werbeanrufe.

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Isabella Dorant, 48 Jahre Vertriebsleiterin und Autorin, Christian Kazinski - Vertriebsbeauftragter, Martin Pocher - Vertriebsberater im Außendienst, Christian Gülcan - Gründer & Unternehmer / Erfahrung in Vertriebsmanagement für Immobilien, Kosmetik, Custombikes und Güterwagenservices, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen.

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