Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 2
Präsentationen bei Kunden sind ein fester Bestandteil im Vertriebsalltag. Den Kunden die eigenen Produkte vorzustellen und ihnen maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten, setzt Verkaufsprozesse in Gang und führt im besten Fall zu erfolgreichen Abschlüssen und langfristigen Kundenbeziehungen.
Nun kann der Vertriebsmitarbeiter sein Angebot aber noch so gekonnt und überzeugend in Szene setzen – wenn ihm der Kunde nicht richtig zuhört, ist die Mühe am Ende vergebens.
Wichtig ist deshalb zum einen, dass der Vertriebsmitarbeiter keine allgemeinen Standard-Präsentationen herunterbetet, sondern immer gezielt für den jeweiligen Kunden präsentiert. Zum anderen sollte sich der Vertriebsmitarbeiter in die Situation seiner Kunden versetzen.
Was würde ihn abholen, wann würde er interessiert zuhören? Und wann würde er die Präsentation bestenfalls aus Höflichkeit über sich ergehen lassen?
Wie so oft ist in der Theorie vieles einfacher als in der Praxis. Natürlich gibt es Tricks, Methoden und Taktiken, die Verkäufer anwenden können. Doch der Kunde muss eben mitspielen. In einem zweiteiligen Beitrag haben wir deshalb sechs Tipps zusammengetragen, wie der Vertriebsmitarbeiter Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen kann.
Hier ist Teil 2:
Inhalt
Tipp Nr. 4: Die nonverbale Kommunikation nicht unterschätzen.
Ein guter Redner begeistert und fesselt sein Publikum nicht nur durch das, was er sagt. Vielmehr hat er immer im Hinterkopf, wie er als Person wahrgenommen wird, in welcher Situation er sich befindet und wer sein Publikum ist. Auf dieser Basis spielt er geschickt mit seiner Mimik und seiner Gestik. Gleichzeitig nimmt er die nonverbalen Signale seines Publikums wahr und reagiert darauf.
Um auch nonverbal mit seinen Zuhörern kommunizieren zu können, muss der Vertriebsmitarbeiter weder einen Rhetorikkurs besuchen noch braucht er schauspielerisches Talent. Oft reicht es schon aus, wenn er seine Präsentation einmal zu Hause durchspielt und sich dabei vor einen Spiegel stellt oder – noch besser – filmt.
Auf diese Weise kann er schnell herausfinden, wie er rüberkommt und wo er nachbessern kann. Mit diesem Wissen muss er sich bei der eigentlichen Präsentation nicht mehr so sehr auf seine Performance konzentrieren, sondern kann mehr auf seine Kunden als Zuhörer und deren Stimmung achten.
Kleiner Zusatztipp:
Der Vertriebsmitarbeiter kann sich das Ziel setzen, während seiner Präsentation vor allem den Kunden wenigstens einmal ein Lächeln zu entlocken, die besonders skeptisch, gelangweilt oder genervt wirken. Dadurch sucht er nämlich automatisch öfter den Blickkontakt zu den schwierigen Kunden. Und die Chancen, dass er sie erreicht, steigen.
Tipp Nr. 5: Die Präsentation gekonnt zu Ende bringen.
Auf einer Bühne verbeugen sich die Darsteller am Ende einer Aufführung, um sich ihren Applaus abzuholen und die Zuschauer mit einem guten Gefühl zu entlassen. Auch der Vertriebsmitarbeiter sollte einen runden Abschluss für seine Präsentation finden.
Ein Klassiker an diesem Punkt ist, dass der Vertriebsmitarbeiter die Kunden fragt, ob sie denn noch Fragen haben. Doch das ist oft keine gute Idee. Denn so aus dem Stehgreif fällt vielen Kunden nichts ein, was sie wissen möchten.
Andere Kunden hingegen hätten vielleicht noch die eine oder andere Frage, möchten sie aber nicht stellen. Weil es ihnen unangenehm ist oder weil sie fürchten, dass die Präsentation dann wieder von vorne beginnt, zum Beispiel. Das Ergebnis ist jedenfalls oft, dass ein unangenehmes Schweigen entsteht.
Besser ist deshalb, wenn der Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Punkte noch einmal kurz zusammenfasst. Dabei kann er auch die Anekdote oder das Bild aufgreifen, mit denen er das Gespräch begonnen hat. So schließt sich der Kreis. Direkt im Anschluss sollte der Vertriebsmitarbeiter den Grundstein für die weiteren Schritte legen.
Dazu sollte er
- für sich kurz analysieren, was er den Kunden vermittelt hat und inwiefern sich die Situation dadurch jetzt verändert hat.
- abklären, was auf Kundenseite als nächstes ansteht.
- erläutern, was seine nächsten Schritte sind.
- vereinbaren, wann was umgesetzt wird.
Auf diese Weise holt er sich ein Feedback zu seiner Präsentation ein. Gleichzeitig bindet er den Kunden aktiv ein und stellt sicher, dass die Präsentation nicht in Vergessenheit gerät. Am Ende geht es nämlich darum, dem Kunden zu vermitteln, dass der Vertriebsmitarbeiter die Herausforderungen und Bedürfnisse verstanden hat und gemeinsam mit dem Kunden Lösungen dafür erarbeiten möchte.
Tipp Nr. 6: Die Präsentation protokollieren.
Auch wenn die Präsentation ein Erfolg war und alle Fragen geklärt wurden, kann der Vertriebsmitarbeiter davon ausgehen, dass es seine Zeit dauert, bis sich die Inhalte gesetzt haben. Und nicht selten tauchen im Nachhinein doch noch Unklarheiten auf.
Zudem ist gut möglich, dass sich der Kunde nicht nur ein Angebot einholt. Also folgen auf die eigene Präsentation möglicherweise schon bald ein oder mehrere Termine mit der Konkurrenz.
Aus diesem Grund sollte sich der Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, um den Kundentermin in einem Protokoll festzuhalten. Dabei reicht es aus, wenn er die wichtigsten Inhalte und Ergebnisse in Stichworten zusammenfasst. Und wofür das Ganze? So ein Protokoll bietet zwei Vorteile. Zum einen behält der Vertriebsmitarbeiter den Überblick.
Sollte es zu Nachfragen kommen, sieht er auf einen Blick, was er mit dem Kunden besprochen hat. Zum anderen kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden eine Ausfertigung zukommen lassen. Auf diese Weise bleibt die Präsentation präsent. Und nebenbei setzt der Vertriebsmitarbeiter auch gleich noch ein Zeichen für qualitativ hochwertiges Kundenmanagement.
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Thema: Kunden bei Präsentationen als Zuhörer gewinnen – 6 Tipps, Teil 2
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