Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden?

Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden?

Vertriebsmitarbeiter genießen im Rahmen ihrer Tätigkeit oft viele Freiheiten. Ein Instrument, das dann bei helfen soll, die Mitarbeiter zu führen und zu steuern, ist die Provision. Die klassische Außendienst-Provision basiert dabei in erster Linie darauf, die erzielten Umsätze zu vergüten. Doch in den vergangenen Jahren hat sich das wirtschaftliche Umfeld stark gewandelt.

Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden

Die Märkte sind komplexer und anspruchsvoller geworden. Der simple Ansatz, die Vertriebsmitarbeiter über reine Umsatzprovisionen zu lenken und zu motivieren, funktioniert so nicht mehr.

Zeitgemäße Vergütungssysteme müssen viel stärker als Führungs- und Steuerungsinstrumente funktionieren, wenn der langfristige Unternehmenserfolg gesichert werden soll. Die Idee ist, die Mitarbeiter über entsprechende Vergütungskriterien in die Ziele des Unternehmens einzubinden.

Letztlich geht es also darum, simple Umsatzprovisionen durch individuelle und bedarfgerechte Zielprämien zu ersetzen:

Welche Leistungskriterien sollten bei der Außendienst-Provision vergütet werden?

Eine zielgerichtete Außendienst-Provision trägt nicht nur den Faktoren Rechnung, die die Grundlage für den mittel- und langfristigen Erfolg des Unternehmens absichern. Stattdessen kann das Unternehmen auf diese Weise auch viel präziser beeinflussen, welche Aktivitäten und Maßnahmen die Schwerpunkte der Tätigkeit jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters bilden sollen.

Leistungskriterien, die in modernen Provisionssystemen vergütet werden, sind dann zum Beispiel:

  • Deckungsbeiträge

  • die Umwandlungsquote von Angeboten

  • der Auf- und Ausbau von Beziehungen zu strategisch wichtigen Kunden

  • die Stärkung bestimmter Marktsegmente

  • der Verkauf von Produkten, die nicht unbedingt hohe Erträge einbringen, dafür aber strategisch wichtig sind

Der Blick muss nach vorne gerichtet sein

Im Außendienst werden meist Vergütungssysteme angewendet, die sich auf Ergebnisse in der Vergangenheit beziehen. Ein Klassiker hier ist ein Modell, das auf dem Umsatz abstellt, der über Jahre hinweg aufgebaut wurde. Doch damit bleibt die Provision auf einem bestimmten Level stehen.

Ein Umsatzzuwachs wird zu wenig berücksichtigt. Außerdem ist die Kurve für die Vergütung zu flach. Mehrleistung lohnt sich für einen Vertriebsmitarbeiter monetär kaum, während umgekehrt eine Minderleistung das Einkommen nicht nennenswert schmälert.

Als weiterer Schwachpunkt kommt dazu, dass bei solchen Vergütungssystemen die Basisarbeit, die für künftige Ergebnisse notwendig ist, oft außen vor bleibt. Doch nicht jeder Außentermin führt gleich zu einem Abschluss. Und auch die Pflege von Kundenbeziehungen spiegelt sich nicht unmittelbar im generierten Umsatz wider.

In der Außendienst-Provision sollten deshalb auch die Leistungen vergütet werden, die die Voraussetzungen für mittel- und langfristige Erfolge schaffen.

Ein paar Beispiele dafür sind:

  • Besuche bei Bestandkunden, Absatzmittlern oder Interessengruppen

  • spezielle Angebote für Neukunden

  • Präsentationen bei Geschäftspartnern

  • Maßnahmen zur Kundenbindung

  • Aktivitäten rund um strategisch wichtige Kunden

  • Organisation von Firmenevents

Auch weiche Leistungskriterien werden vergütet

Nachdem ein modernes Provisionssystem darauf abzielt, die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst zu führen und zu steuern, macht es durchaus Sinn, auch weiche Leistungskriterien einzubinden. Die Idee dahinter ist, die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter gezielt zu fördern und zu vertiefen.

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Weiche Leistungskriterien lassen sich zwar nicht mithilfe nackter Kennzahlen messen. Trotzdem wird die Weiterentwicklung der fachlichen und persönlichen Kompetenzen zu einem verbindlichen Thema, wenn sie in die Vergütung eingebaut ist. Wichtig ist dann allerdings, die Dinge konkret zu benennen.

Kriterien wie Engagement, Motivation oder Teamfähigkeit sind nicht greifbar genug und lassen zu viel Auslegungsspielraum. Stattdessen sind präzise Kriterien gefragt, die eine klare Beurteilung ermöglichen.

Das können zum Beispiel sein:

  • Teilnahme an Seminaren, Workshops oder Weiterbildungen

  • Produktkenntnisse

  • Wissen über Präsentations- und Verkaufstechniken

  • Pflege des CRM-Systems

  • Weitergabe von Marktinformationen

  • Auftreten beim Kunden

  • Umgang mit Kundenwünschen und Beschwerden

Durch das Einbinden von weichen Leistungskriterien in die Außendienst-Provision ergeben sich für alle Beteiligten Vorteile. Das Unternehmen profitiert von Vertriebsmitarbeitern, die kompetent sind und sich engagieren.

Die Vertriebsmitarbeiter wissen ihren Einsatz auch finanziell anerkannt. Gleichzeitig macht es die Mischung aus Fachwissen, Können und Motivation leichter, erfolgreich aufzutreten. Und die Kunden wissen die professionelle Betreuung durch qualifizierte Mitarbeiter zu schätzen.

Wie kann die Umstellung auf eine neue Außendienst-Provision erfolgen?

Um Vertriebsmitarbeiter individuell und gezielt über die Provision steuern zu können, hat es sich in der Praxis bewährt, sie in vier bis fünf Unternehmensziele einzubinden.

Dabei sollte es am besten ein Punktesystem geben. Die Punkte, die die Mitarbeiter über die einzelnen Aktivitäten und Maßnahmen erzielen, werden anschließend in die entsprechende Vergütung umgerechnet.

Ein neues Vergütungssystem einzuführen, erfordert aber immer viel Fingerspitzengefühl. Denn altbewährte Muster durch neue Konzepte zu ersetzen, ruft gerade dann Skepsis hervor, wenn es um den eigenen Geldbeutel geht. Wichtig ist deshalb zum einen, zu gewährleisten, dass die Umstellung die Mitarbeiter nicht schlechter stellt als zuvor.

Allein die Tatsache, dass ein neues Vergütungssystem eingeführt wird, darf sich nicht auf das Einkommen auswirken. Stattdessen darf der variable Einkommensanteil nur von den künftigen Leistungen bestimmt sein.

Sinnvoll kann zudem sein, eine Übergangsfrist zu vereinbaren. Während dieser Frist, die zum Beispiel ein Jahr dauern kann, kann ein Außendienstmitarbeiter zwar durch das neue System schon mehr verdienen.

Aber sein Einkommen kann nicht geringer sein, als es nach dem alten System der Fall wäre. Auf diese Weise bleibt genug Zeit, um sich an die neuen Leistungskriterien zu gewöhnen.

Zum anderen ist eine sehr klare Kommunikation entscheidend. Das Unternehmen muss verdeutlichen, welches Ziel die neue Außendienst-Provision verfolgt:

Es geht nicht darum, die Mitarbeiter schlechter zu stellen, sie mit Blick auf ihre Tätigkeiten zu bevormunden oder vom Chefsessel aus in die Abläufe einzugreifen. Das Ziel ist einzig und allein, den Unternehmenserfolg auf lange Sicht zu stützen und auszubauen.

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Isabella Dorant, 48 Jahre, Vertriebsleitung, Christian Kazinski, 42 Jahre, Vertriebsbeauftragter und Martin Pocher, 39 Jahre, Vertriebsberater im Außendienst, sowie Ferya Gülcan Redakteurin und Betreiberin dieser Seite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zum Thema Vertrieb, Marketing und der Vermarktung.

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