5 Basistipps für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau

5 Basistipps für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau

Ein Unternehmen braucht einen erfolgreichen Vertrieb. Denn der Vertrieb generiert die Aufträge, die das Geld in die Kasse bringen. Und wenn die Kasse leer bleibt, wird sich auch das Unternehmen nicht lange halten können.

Umso wichtiger ist deshalb, den Vertriebsaufbau frühzeitig in Angriff zu nehmen und die Vertriebsaktivitäten zu planen. Genauso wichtig ist aber, dass der Unternehmer eine positive Einstellung zur Vertriebsarbeit entwickelt. Immerhin ist er von seinem Angebot überzeugt. Andernfalls hätte er sich ja erst gar nicht auf das Gründungsvorhaben eingelassen.

Und nun gilt es, potenzielle Kunden mit der eigenen Begeisterung für die Produkte anzustecken und ihnen das Angebot überzeugend zu präsentieren. Ohne einen gewissen Spaß am Verkaufen wird das jedoch kaum funktionieren.

Natürlich heißt das nicht, dass jeder Unternehmer auch ein geborener Topverkäufer sein muss, wenn er erfolgreich sein will. Aber er sollte den Vertrieb eben nicht als notwendiges Übel oder reines Mittel zum Zweck sehen. Sondern vielmehr als Chance, aktiv mit Kunden zu kommunizieren und ihre Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen zu erfahren, um so sein Angebot noch besser machen zu können.

Nur: Wie kann all das gelingen?

Hier sind 5 Basistipps für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau!

 

Tipp Nr. 1: Einen Marketing- und Vertriebsplan ausarbeiten.

Der Marketing- und Vertriebsplan bildet die Grundlage für die Vertriebsarbeit. Sinnvoll ist, wenn sich der Unternehmer mit seinem Vertriebsteam zusammensetzt und der Plan als Gemeinschaftsarbeit entsteht. Dabei werden zunächst alle wichtigen Elemente, die dem Unternehmen Kunden und Aufträge einbringen, definiert.

Die Ausstattung der Geschäftsräume, die Internetseite, die Präsenz in sozialen Medien, Werbeanzeigen oder Messeteilnahmen gehören genauso dazu wie Maßnahmen im Bereich der Kaltakquise, Kundenbesuche oder die Kundenbetreuung.

Alle diese Elemente werden in einer Tabelle erfasst und um Angaben zum Zeitpunkt, zur Häufigkeit und zum dafür verantwortlichen Mitarbeiter ergänzt. Damit steht der Marketing- und Vertriebsplan und die Vertriebsarbeit kann beginnen.

 

Tipp Nr. 2: Ein Vertriebssystem entwickeln.

Der Vertrieb ist kein Hexenwerk und kein Vertriebsmitarbeiter muss ein Ausnahmetalent sein, dem das erfolgreiche Verkaufen in die Wiege gelegt wurde. Der Vertrieb ist vielmehr ein Handwerk, das jeder lernen kann. Denn eine erfolgreiche Vertriebsarbeit basiert nicht auf ausgefallenen Geistesblitzen und herausragenden Einzelleistungen.

Die Grundlage ist vielmehr ein System, das festgelegten Abläufen und Methoden folgt und klar definierte Elemente und Aktivitäten umfasst. Eine sorgfältige Kundenanalyse, das Nutzen von verschiedenen Vertriebskanälen, eine schlüssige Systematik mit Blick auf Kundenkontakte und Besuchstermine oder Richtlinien für die Anzahl von Kundenanrufen sind Beispiele für die Elemente, die die Vertriebssystematik ausmachen.

Im Kern geht es also darum, festzulegen, wie der Vertrieb gestaltet werden soll, um auf dieser Basis dann ein Vertriebssystem zu erarbeiten.

 

Tipp Nr. 3: Die Weichen für das Inbound Marketing stellen.

Beim Inbound geht der Vertrieb nicht auf den Kunden zu, sondern der Kunde kommt zum Vertrieb. Was einfach klingt, erfordert aber jede Menge Vorarbeit. Denn der Vertrieb kann sich nicht entspannt zurücklehnen und auf Kunden warten. Stattdessen muss der Vertrieb dafür sorgen, dass der Kunde das Unternehmen genau dann findet, wenn er es braucht.

Und wenn der Kunde auf das Unternehmen aufmerksam geworden ist, muss er im richtigen Moment das passende Angebot vor sich haben. Bis es also soweit ist, dass die Kunden alleine und von sich aus zum Unternehmen kommen, muss das Unternehmen zunächst einmal ein gutes Image aufbauen, einen gewissen Bekanntheitsgrad erlangen und präsent sein.

Dies wiederum erfolgt in erster Linie durch eine professionelle Internetseite mit guter Auffindbarkeit über die Suchmaschinen und eine starke Präsens in den sozialen Medien. Aber auch klassische Wege wie Messeteilnahmen, Werbeanzeigen und Pressemitteilungen gehören zu den notwendigen Maßnahmen. Nicht zu vergessen sind außerdem die grundlegenden Werbemittel wie Visitenkarten und Briefpapier oder ansprechende Imagebroschüren und Flyer.

 

Tipp Nr. 4:  Die Möglichkeiten des Outbound Marketings ausschöpfen.

Das Herzstück der Vertriebsarbeit ist der Outbound. Beim Outbound geht das Unternehmen auf Interessierte und potenzielle Kunden zu, präsentiert seine Produkte und stellt die Vorteile aus Kundensicht dar. Auch hier muss der Vertrieb aber Vorarbeit leisten. Mitunter wird es einige Zeit dauern, bis die Maßnahmen erste Früchte tragen und der Vertrieb die Möglichkeit bekommt, sein Angebot einem Kunden vorzustellen. Allein eine hübsche Internetseite, viel Aktivität in den sozialen Medien und chice Werbemittel werden nicht ausreichen, um erfolgreich zu verkaufen.

Für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau ist vielmehr wichtig, die verschiedenen Wege auszuschöpfen, die der Outbound bietet. Kaltakquise am Telefon und persönlich vor Ort, Empfehlungsmarketing und Netzwerke sind ein paar Beispiele für Elemente, die die Vertriebsarbeit ausmachen. Allerdings wird es wenig bringen, wenn das Vertriebsteam auf gut Glück losgeschickt wird. Denn Verkäufer, die aus dem Nichts heraus losquatschen und einen Kunden begeistern können, sind die absolute Ausnahme.

Der berühmte Verkäufer, der selbst einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann, ist ein Wunschbild. In der Realität ist das Geheimnis eines guten und erfolgreichen Vertriebs, dass er auf einem gut durchdachten Konzept beruht, sich auf klar definierte Abläufe stützt und dem Vertriebsteam mit Leitfäden Orientierung bietet.

Und: Der Vertrieb muss zum Unternehmen und seinen Produkten passen. Er muss seine eigene Geschichte erzählen und seine Wege finden, um Kunden zu überzeugen. Nur dann ist der Auftritt glaubwürdig.

 

Tipp Nr. 5: Auf eine konsequente Berichterstattung achten.

Ein Zyklus im Vertrieb lässt sich in neun Schritte einteilen:

[Vertrieb]

Dabei sollten alle Maßnahmen im Zusammenhang mit den einzelnen Schritten sorgfältig dokumentiert werden. In der Praxis haben sich dabei Wochenberichte bewährt. Die Berichterstattung kann ruhig einfach sein, sollte aber konsequent betrieben werden.

Denn nur wenn Daten wie die Anzahl der Telefonate, der Kundenbesuche oder der erstellten Angebote protokolliert sind, bleibt der Vertrieb über die aktuellen Entwicklungen auf dem Laufenden, kann die Erfolge nachvollziehen und gleichzeitig ablesen, an welchen Stellen die Strategie nachjustiert werden muss.

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