Was macht eine gute Produktpräsentation aus?

Was macht eine gute Produktpräsentation aus?

Eine Produktpräsentation ist für viele im Prinzip gleichbedeutend mit Werbung. Wobei diese Ansicht sowohl von Vertriebsmitarbeitern als auch von Kunden geteilt wird.

Tatsächlich sollte eine Produktpräsentation aber keine Werbung machen, sondern Lösungen aufzeigen.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter einem Kunden ein Produkt präsentiert, wirbt er für das Produkt, um es bestenfalls zu verkaufen. Dem Kunden wiederum wird bei einer Produktpräsentation ein Produkt schmackhaft gemacht und ein Angebot unterbreitet.

Vor diesem Hintergrund ist es kein Wunder, dass sowohl Vertriebler als auch Kunden oft keinen großen Unterschied zwischen einer Produktpräsentation und Werbung sehen. Doch eine Produktpräsentation ist keine Werbung – oder sollte jedenfalls keine sein.

Nur: Worin soll der Unterschied liegen? Und was macht eine gute Produktpräsentation aus?

 

Eine Produktpräsentation ist kein Werbegespräch

In der Werbung geht es tatsächlich darum, ein Produkt vorzustellen und das Interesse daran zu wecken. Das Produkt steht also im Fokus. Im Unterschied dazu spielt das Produkt bei einer Produktpräsentation nur eine Nebenrolle. Hier steht vielmehr der Kunde klar im Mittelpunkt. Warum? Weil ein Abschluss nur dann zustande kommen wird, wenn der Kunde zu dem Ergebnis gelangt, dass er das präsentierte Produkt braucht und haben will.

Im Umkehrschluss bedeutet das, dass der Vertriebsmitarbeiter zunächst einmal herausfinden muss, welchen Bedarf und welche Wünsche der Kunde hat. Doch genau das wird der Vertriebler nicht ermitteln, wenn er sich nur auf das Produkt konzentriert und dem Kunden in allen Einzelheiten erklärt, wie toll das Produkt ist und was es alles kann.

Der Kunde hat zwar grundsätzlich Interesse an dem Produkt und vermutlich auch Fragen dazu. Andernfalls würde die Präsentation erst gar nicht stattfinden. Aber der Kunde betrachtet nicht das Produkt als solches und im Allgemeinen, sondern prüft es als mögliches Hilfsmittel aus seinem Blickwinkel und in seinem persönlichen Umfeld.

Und damit der Vertriebsmitarbeiter an diesem Punkt anknüpfen und die individuellen Fragen des Kunden im Rahmen der Produktpräsentation beantworten kann, muss er eben wissen, was der Kunde benötigt und was er haben möchte. Und selbst bei diesen Ausführungen spielt nicht das Produkt die Hauptrolle. Entscheidend sind vielmehr die Eigenschaften des Produkts und damit die Lösungen, die es dem Kunden bietet.

 

Eine gute Produktpräsentation gliedert sich in vier Phasen

Eine gelungene Produktpräsentation ist also kein Werbegespräch. Und sie ist auch nicht unbedingt als Verkaufsgespräch zu erkennen. Stattdessen ist die Präsentation des Produkts nur ein Aspekt, der einen kleinen Teil des gesamten Gesprächs ausmacht.

Den weit größeren Anteil hat der Dialog mit dem Kunden. Die Aufgabe des Dialogs wiederum ist, eine angenehme und entspannte Atmosphäre zu schaffen, eine Vertrauensbasis aufzubauen und die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden.

Für die Praxis bedeutet das, dass sich eine gute Produktpräsentation in vier Phasen gliedert:

  1. Smalltalk: Den Anfang macht lockerer Smalltalk, der dem Kunden einen angenehmen Einstieg in das Gespräch bereitet. Mit rund 40 Prozent entfällt der größte Anteil der Zeit auf eben diesen netten, persönlichen Plausch.
  2. Bedarfsanalyse: An den Smalltalk schließt sich die Bedarfsanalyse an. In dieser Phase geht es darum, zu ermitteln, was der Kunde braucht, welche Vorstellungen und Erwartungen er hat und was er sich wünscht. Außerdem kann der Vertriebsmitarbeiter in dieser Phase herausfinden, welche Problemlösungen für den Kunden interessant sein dürften. Die Bedarfsanalyse sollte ungefähr 30 Prozent der Gesamtzeit ausmachen.
  3. Produktpräsentation: Erst in der dritten Gesprächsphase ist die eigentliche Produktpräsentation an der Reihe. Und sie sollte nicht viel mehr als 20 Prozent des Gesamtgesprächs einnehmen.
  4. Abschluss: Die letzte Phase, auf die die restlichen zehn Prozent entfallen, widmet sich dem Abschluss des Geschäfts.

Das gesamte Gespräch mit dem Kunden teilt sich also wie folgt auf:

[Produktpräsentation]

Das Umfeld der Produktpräsentation

Eine alte Verkaufs-Weisheit besagt, dass der Ort, an dem die Präsentation stattfindet, zum Produkt passen sollte. Richtiger und deutlich wichtiger ist aber, dass das Umfeld der Präsentation – das den Ort mit einschließt – so ausgesucht wird, dass die Zielgruppe erreicht wird.

Junge Kunden beispielsweise können über die sozialen Medien, eine Internetseite mit Online-Shop oder über einen Webblog angesprochen werden. Im Unterschied dazu bevorzugen viele ältere Kunden klassische Präsentationsformen wie Anzeigen in den Printmedien, Schaufenster, Messen oder Verkaufsveranstaltungen im heimischen Wohnzimmer. Das soziale Umfeld, die wirtschaftlichen Verhältnisse und die Lebenssituation im Allgemeinen sind neben dem Alter weitere Faktoren, die mitbestimmen, wo und wie die Zielgruppe erreicht wird.

Eine Produktpräsentation kann noch so gut vorbereitet sein. Sie wird nicht gelingen, wenn sie bei der Zielgruppe nicht ankommt. Aber natürlich darf auch das Produkt selbst nicht außer Acht bleiben. Schließlich eignet sich nicht jedes Produkt für eine offene Präsentation, sondern erfordert manchmal eben die nötige Diskretion.

 

Die Umsetzung der Produktpräsentation

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie der Vertrieb ein Produkt präsentieren kann. Und sie alle haben ihre Vorteile, aber auch ihre Nachteile. Wird das Produkt bei einem persönlichen Gespräch vorgeführt, kann der Vertriebsmitarbeiter gut auf den Kunden eingehen.

Hinzu kommt, dass der Kunde direkt sieht, wie das Produkt angewendet wird und welchen praktischen Nutzen es hat. Zudem kann der Kunde das Produkt gleich selbst ausprobieren. Daneben kann der Vertrieb einem potenziellen Kunden zunächst eine Produktbroschüre aushändigen. Der Kunde kann sich dadurch schon im Vorfeld informieren und beim Gespräch dann gezielt seine Fragen loswerden.

Flyer und Kataloge fassen die wichtigsten Informationen zum Produkt übersichtlich zusammen. Für den Kunden ergibt sich der Vorteil, dass er jederzeit nachschauen und das Produkt mit Artikeln aus der gleichen Produktgruppe vergleichen kann. Für den Vertrieb ergibt sich die Möglichkeit, das gesamte Sortiment oder zumindest Teile davon zu präsentieren und dem Kunden auch gleich Zubehör und andere ergänzende Produkte aufzuzeigen.

In einem hochwertigen Katalog oder gar einem richtigen, edlen Buch präsentiert, wirkt ein Produkt durch den Rahmen zudem gleich noch hochwertiger. Multimediale Präsentationen, beispielsweise in Form von Videos, Apps oder Online-Konferenzen sind ebenfalls denkbar. Letztlich hängt also auch das Wie der Präsentation vom Produkt und seiner Zielgruppe ab.

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