Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil
Der Erfolg eines Messeauftritts steht und fällt mit den Gesprächen zwischen dem Verkaufsteam und den Besuchern am Stand. Allerdings gestaltet sich ein Verkaufsgespräch auf einer Messe anders als ein gewöhnliches Verkaufsgespräch. Auf der Messe kommt es darauf an, die Kommunikation und das Verhalten zügig an die Situation anzupassen. Hilfsreich dabei ist eine klare Ablaufstruktur, die Orientierung beim Eröffnen, Steuern und erfolgreichen Abschließen des Gesprächs bietet.
In einem zweiteiligen Leitfaden geben wir Infos und Tipps für strukturiert geführte Verkaufsgespräche auf Messen. Dabei haben wir im 1. Teil mit der Kontaktaufnahme begonnen. Außerdem haben wir die Situationsanalyse im Rahmen der Bedarfsermittlung erklärt.
Hier ist der 2. Teil des Leitfadens!:
Inhalt
Die Bedarfsermittlung
Die Analyse des Bedarfs ist das Herzstück beim Verkaufsgespräch auf einer Messe. Sie stellt die Informationen bereit, die der Verkäufer braucht, damit er passende Produkte in der richtigen Form präsentieren, auf Einwände reagieren und weitere Schritte im Verkaufsprozess vereinbaren kann.
Sinnvoll dabei ist, die Bedarfsermittlung in drei Bereiche aufzuteilen. An die Situationsanalyse, die wir schon im 1. Teil beschrieben haben, sollten sich die Applikations- und die Potenzialanalyse anschließen.
Applikationsanalyse
Nachdem sich der Verkäufer einen Überblick über das Umfeld des Besuchers verschafft hat, geht es im nächsten Schritt um die Anwendung der Produkte und um die Anforderungen daran.
Dazu sollte der Verkäufer erfragen, wo und wie das Unternehmen des Besuchers entsprechende Produkte oder Dienstleistungen einsetzt. Auch die verwendeten Materialien, die typischen Losgrößen und übliche Rüstzeiten sollte er in Erfahrung bringen.
Anschließend kann der Verkäufer zu den Anforderungen, Erwartungen und Wünschen des Besuchers überleiten. Was ist dem Besucher besonders wichtig? Worauf legt er großen Wert? Was muss ein neues Produkt können? Welche Funktionen sind zwingend notwendig? Welche Verbesserung erhofft sich der Besucher von einer neuen Technologie?
All das sind Punkte, die der Verkäufer ansprechen sollte.
Potenzialanalyse
Im nächsten Schritt gilt es, den Gesamtbedarf des Kunden zu analysieren, um so das tatsächliche Potenzial zu ermitteln. Fragen an dieser Stelle sollten sich darauf beziehen, welche Produkte oder Dienstleistungen das Unternehmen des Besuchers aktuell einsetzt und in welchem Umfang dies erfolgt.
Daneben sollte sich der Verkäufer nach anstehenden Projekten und geplanten Investitionen, dem Zeitrahmen und dem Budget dafür erkundigen. Wichtig ist außerdem, zu erfragen, für wen im Unternehmen die Informationen aus dem Gespräch noch relevant oder interessant sein könnten.
Der Verkäufer sollte seine Fragen grundsätzlich so formulieren, dass der Besucher die notwendigen und gewünschten Informationen bereitstellt.
Gleichzeitig sollte der Verkäufer die eigenen Produkte oder Dienstleistungen immer wieder geschickt ins Spiel bringen, um so die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden darauf zu lenken. Voraussetzung dafür ist, dass der Verkäufer sehr genau zuhört. Lässt er seine eigenen Verkaufsabsichten dabei außen vor, kann er die entscheidenden Schlüsselworte, Signale und Motive des Kunden identifizieren.
Die Bedarfsanalyse im praktischen Gespräch
Eine zielorientierte und auf die Messe-Situation abgestimmte Bedarfsanalyse hilft dem Verkäufer dabei, den Besucher als potenziellen Kunden für das Angebot zu begeistern.
Denn der Verkäufer kann auf die Anforderungen, Erwartungen und Herausforderungen der jeweiligen Branche eingehen, ohne ständig die Werbetrommel für das eigene Produkt zu rühren.
In der praktischen Umsetzung kann sich der Ablauf wie folgt gestalten:
- Einstiegsfrage: Zunächst gilt es, die Aufmerksamkeit des Besuchers zu gewinnen. Dazu kann der Verkäufer eine Einstiegsfrage stellen, die neugierig macht und das Interesse weckt. Dabei kann die Frage auch etwas provokant gestellt sein, zum Beispiel „Sie wollen doch sicher auch Zeit und Geld sparen? Bestimmt kennen Sie es aus dem Tagesgeschäft, dass viel Zeit verloren geht, weil …“.
- Kundennutzen: Dann präsentiert der Verkäufer dem Besucher drei bis fünf Vorteile, indem er die Stärken des Produkts mit dem Nutzen und Mehrwert für den Kunden verknüpft. Allerdings sollte der Verkäufer nicht nur Behauptungen aufstellen, sondern seine Aussagen handfest untermauern. Je nach Produkt kann er dem Besucher die genannten Punkte direkt vor Ort am Objekt präsentieren oder ihm ein kostenloses Muster zum unverbindlichen Testen im Betrieb anbieten.
- Unternehmenskompetenz: Der Verkäufer sollte kurz aufzeigen, welche besonderen Kompetenzen sein Unternehmen hat, um sich auf diese Weise als Experte zu positionieren.
Der Umgang mit Einwänden
Verwendet ein potenzieller Neukunde schon seit längerem die Produkte der Konkurrenz, ist er vergleichbaren Produkten gegenüber meist eher kritisch eingestellt.
Das gilt insbesondere dann, wenn er mit dem bisher verwendeten Produkt eigentlich zufrieden ist. Neben Vorbehalten kann der Kunde aber auch Einwände äußern, die sich auf das Produkt selbst, den Preis und andere Faktoren beziehen.
Der Verkäufer sollte sich die Einwände und Bedenken zunächst wertungsfrei anhören. Anschließend sollte er sein Verständnis dafür kommunizieren. Auf diese Weise vermittelt er, dass er die Überlegungen und Sorgen des Besuchers ernst nimmt. Gleichzeitig entsteht dadurch die Basis für Vertrauen des Kunden in die Lösungen des Unternehmens.
Das Ziel des Verkäufers sollte sein, die Einwände des Kunden in Interesse für das Produkt umzuwandeln. Das gelingt, indem der Verkäufer auf die Informationen aus der Bedarfsanalyse zurückgreift.
Auf dieser Grundlage kann er eine geeignete Methode zur Einwandbehandlung auswählen und dem Kunden aufzeigen, weshalb sein Angebot eine ideale Lösung darstellt.
Das Messe-Verkaufsgespräch abschließen
Ist der Besucher von der Lösung überzeugt, sollte der Verkäufer zum Gesprächsabschluss überleiten. Um einerseits das Interesse des potenziellen Neukunden noch weiter zu stärken und andererseits Vereinbarungen für die Nachbearbeitung des Kontakts zu treffen, fasst der Verkäufer das Gespräch noch einmal zusammen.
Er wiederholt die wesentlichen Informationen und Absprachen, die er sich vom Besucher jeweils bestätigen lässt. Währenddessen füllt der Verkäufer den Gesprächsbogen aus.
Eine vollständige Gesprächsnotiz ist sehr wichtig, um das Verkaufsgespräch auf der Messe im Nachgang bearbeiten zu können. Der Verkäufer führt während der Messe viele Gespräche, sodass es unmöglich ist, sich alle Details aus jedem Gespräch zu merken.
Doch für den Verkaufserfolg und eine gute Zusammenarbeit mit dem Kunden ist entscheidend, die Vereinbarungen einzuhalten. Der Gesprächsbogen ist dafür das richtige Instrument, weil er alles Wesentliche festhält.
Optimal ist, wenn der Verkäufer noch im Zuge des Gesprächs einen Besuchstermin beim Kunden vereinbaren kann. Ob dieser Termin beim Kunden oder im Unternehmen stattfindet, hängt vom Produkt und den Präferenzen des Besuchers ab.
Zum Abschluss bedankt sich der Verkäufer für das angenehme Gespräch und übergibt dem Besucher, sofern vorhanden, die Werbegeschenke. Dann wünscht er ihm noch einen schönen Tag auf der Messe oder eine gute Heimreise und verabschiedet ihn mit Handschlag.
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Thema: Infos und Tipps zu Verkaufsgesprächen auf Messen, 2. Teil
Übersicht:
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