Was sind die Vertriebskanäle der Zukunft?

Was sind die Vertriebskanäle der Zukunft?

 

Menschen werden immer verschiedenste Produkte kaufen. Teilweise müssen sie die Produkte einkaufen, weil es sich um Dinge des täglichen Bedarfs handelt. Teilweise wollen sie Produkte einkaufen, weil sie ihnen gefallen oder weil sie sich etwas gönnen möchten. Doch die Art, wie Menschen einkaufen, hat sich verändert.

Selbst diejenigen, die davon überzeugt waren, dass das Internet nur ein vorübergehendes Phänomen ist, dass der E-Commerce nie eine echte Konkurrenz für den stationären Händel und den Direktvertrieb wird, und dass mobile Endgeräte sowieso nur eine Modeerscheinung sind, dürften inzwischen eingesehen haben, dass sie sich geirrt haben.

Kaum etwas anderes hat den Handel so sehr beeinflusst, wie die Verbreitung des Internets und noch ist die Entwicklung keineswegs abgeschlossen. Natürlich bedeutet das auch für den Vertrieb, dass er sich an die Änderungen anpassen und neue Wege beschreiten muss.

 

Aber: Was sind die Vertriebskanäle der Zukunft?

 

Eine zukunftsfähige Strategie baut auf verschiedenen Vertriebswegen auf.

Der Handel wird immer schneller und zunehmend komplexer. Darauf muss sich der Vertrieb einstellen. Das heißt aber nicht, dass er die Vertriebskanäle neu erfinden muss. Entscheidend ist vielmehr, die vorhandenen Möglichkeiten auszuschöpfen. Nur wenn der Vertrieb die verfügbaren Kommunikationswege und Vertriebskanäle nutzt, kann er seine Zielgruppe langfristig erreichen. Es reicht allerdings nicht aus, einfach nur Präsenz zu zeigen.

Stattdessen muss der Vertrieb den richtigen Tom und die richtige Mischung finden. Der Grund hierfür wird klar, wenn sich der Vertrieb vor Augen führt, wie der Kunde ein Kauferlebnis sieht.

So zieht der Kunde keine klare Grenze zwischen Vertriebswegen. Für ihn sind das Ladengeschäft vor Ort, der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, der Onlineshop, die Telefonhotline und die App keine eigenständigen Vertriebskanäle. Stattdessen sind sie für ihn alle schlicht und einfach der Handel.

Die Aufgabe des Vertriebs ist daher, dafür zu sorgen, dass das Einkaufserlebnis für den Kunden lückenlos und gleichbleibend positiv bleibt, egal für welchen Vertriebsweg er sich letztlich entscheidet. Dies wiederum setzt zum einen voraus, dass die Vertriebsstrategie alle verfügbaren Vertriebswege nutzt. Zum anderen müssen die Vertriebskanäle zu einer Einheit verschmelzen.

 

Der Everywhere Commerce rückt zunehmend in den Fokus.

Wenn der Kunde früher ein Produkt kaufen wollte, ging er in ein Geschäft, schaute sich das Produkt an und kaufte es. Bei Produkten, die nur über den Direktvertrieb erhältlich, vergleichsweise teuer oder erklärungsbedürftig waren, bestellte sich der Kunde einen Außendienstmitarbeiter ein.

Dieser erklärte das Produkt und wenn der Kunde überzeugt war, unterschrieb er den Kaufvertrag. Heute ist das anders. Vielleicht etwas überspitzt beschrieben, verhält sich der Kunde so: Wenn er sich für ein Produkt interessiert, informiert er sich im Internet. Dort liest er sich die Produktbeschreibung durch, schaut sich Bilder oder Produktvideos an, wirft einen Blick auf die Bewertungen und Erfahrungsberichte von anderen Kunden und vergleicht die Preise von verschiedenen Anbietern miteinander.

Anschließend geht er in ein Geschäft, sieht sich das Produkt noch einmal live vor Ort an und lässt es sich bei Bedarf erklären. Dann packt er sein Smartphone oder ein anderes mobiles Endgerät aus und prüft, wo es sein Wunschprodukt am günstigsten gibt. Erst dann entscheidet er, ob und wo er das Produkt kauft. Dies kann im Geschäft vor Ort erfolgen. Genauso gut kann der Kunde das Produkt aber auch in einem Onlineshop bestellen oder sich bei einem anderen Anbieter reservieren lassen, noch während er im Ladengeschäft steht.

Diese Möglichkeit, einen Einkauf an praktisch jedem beliebigen Ort beginnen, fortsetzen und beenden zu können, die verschiedenen Vertriebswege also überall nutzen zu können, wird als Everywhere Commerce bezeichnet. Den Vertrieb stellt dies zweifelsohne vor neue Herausforderungen. Gleichzeitig eröffnen sich aber auch neue Chancen. 

 

Jeder Vertrieb muss sein eigenes, maßgeschneidertes Konzept erarbeiten.

Das veränderte Kaufverhalten des Kunden stellt den Vertrieb vor die Frage, wie er neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden halten und potentielle Kunden dazu bringen kann, im eigenen Unternehmen zu kaufen. Fest steht, dass der Vertrieb mit der Zeit gehen und sich sowohl auf die technischen Weiterentwicklungen als auch auf den gesellschaftlichen Wandel einstellen muss. Die Vertriebsstrategie sollte so ausgerichtet sein, dass sie dem Kunden verschiedene Vertriebskanäle anbietet und es dem Kunden gleichzeitig leicht macht, zwischen den Vertriebskanälen zu wechseln.

Andernfalls besteht immer die Gefahr, dass sich der Kunde bei Kanalwechseln während der Kaufentscheidung für einen anderen Anbieter entscheidet. Der stationäre Handel und die Arbeit der Vertriebsaußendienstmitarbeiter vor Ort beim Kunden bleiben wichtige Vertriebswege, die bei all der Technik nicht vernachlässigt werden dürfen. Allerdings sollten sie insofern modernisiert werden, als dass sie in das Gesamtkonzept eingebunden sind.

Werden die Verkäufer beispielsweise mit mobilen Endgeräten ausgestattet, können sie Kunden ein interaktives Einkaufserlebnis mit optimalem Service bieten. Die einzelnen Vertriebskanäle wiederum müssen so ausgestaltet sein, dass sie dem Kunden durchweg die gleichen Infos vertrauenswürdig und in Echtzeit zur Verfügung stellen. Durch die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle ergeben sich zwangsläufig größere Datenmengen.

Dies erfordert moderne Datenmanagement-Lösungen, die es ermöglichen, die Daten aller Vertriebskanäle auf einer Plattform zu strukturieren, auszuwerten und gezielt für Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu nutzen. Ein Patentrezept für einen modernen, zukunftsfähigen Vertrieb gibt es natürlich nicht. Stattdessen muss jeder Vertrieb sein eigenes Konzept entwickeln, das dem Unternehmen, dem eigenen Angebot und der Zielgruppe gerecht wird.

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