Diese Pluspunkte bieten Betreibermodelle

Diese Pluspunkte bieten Betreibermodelle 

Bei einem Betreibermodell wird kein Produkt an den Kunden verkauft, sondern stattdessen die Leistung oder der Nutzen des Produkts. Und sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer ergeben sich daraus einige Vorteile.

Ist ein Geschäftsmodell nicht auf den Verkauf eines Produkts, sondern auf den Verkauf eines Nutzens ausgerichtet, wird von einem Betreibermodell gesprochen. Der Kunde erwirbt bei einem Betreibermodell also nicht das Produkt als solches, um es anschließend selbst einzusetzen. Stattdessen kauft der Kunde nur die Leistung, die das Produkt erzeugt.

Der Verkäufer wird dadurch zum Dienstleister. Er stellt sicher, dass das Produkt funktioniert und der Kunde die vereinbarte Leistung erhält. Im Gegenzug erhält der Betreiber eine nutzungsabhängige Vergütung. Im Bereich der Energiewirtschaft werden Betreibermodelle auch Contracting genannt.

Hintergrund hierfür ist, dass der Dienstleister und der Kunde einen Vertrag (auf Englisch: Contract) schließen, der die Lieferung eines Produkts zum Gegenstand hat. Dabei können Geschäftsmodelle, die Dienstleistungen statt Produktverkäufe zur Grundlage haben, für beide Seiten mit wichtigen Pluspunkten einhergehen.

 

Betreibermodelle zwischen Unternehmen

Beim klassischen Produktverkauf stellt der Produzent ein Produkt her. Dieses Produkt verkauft er als Investitionsgut an seinen Kunden. Der Kunde wiederum nutzt das gekaufte Produkt, um damit seine eigenen Produkte herzustellen. Der Umsatz für den Produzenten ergibt sich aus dem Preis, den er beim Verkauf des Produkts an den Kunden erzielt. Im Unterschied dazu verbleibt das Produkt beim Betreibermodell beim Produzenten.

Er vereinbart mit dem Kunden eine bestimmte Leistung oder einen bestimmten Nutzen, liefert diese an den Kunden und berechnet ihm die erbrachten Dienstleistungen. Der Umsatz des Produzenten ergibt sich somit aus der Menge der Leistungseinheiten und dem Preis pro Leistungseinheit.

Grafisch aufbereitet, sehen der Produktverkauf und das Betreibermodell also so aus:

[Betreibermodell]

Betreibermodell

Um den Unterschied zu verdeutlichen, noch ein Beispiel: Arbeitet ein Landmaschinenhersteller nach dem Geschäftsmodell des Produktverkaufs, baut er beispielsweise Mähdrescher und verkauft sie an landwirtschaftliche Betriebe. Setzt er hingegen auf das Betreibermodell, bleiben die Mähdrescher in seinem Eigentum. Statt sie zu verkaufen, stellt er die Mähdrescher landwirtschaftlichen Betrieben zur Verfügung.

Der Landmaschinenhersteller betreibt also eine Fahrzeugflotte, kümmert sich um die Wartung und stellt sicher, dass die Mähdrescher jederzeit einsatzbereit sind. Mit seinen Kunden vereinbart er, dass sie während der Vertragslaufzeit an jedem gewünschten Termin einen Mähdreher nutzen können. Die Abrechnung dieser Nutzung erfolgt dann auf Stundenbasis.

 

Diese Pluspunkte bieten Betreibermodelle den Unternehmen

Gerade in der heutigen Zeit ist es für Unternehmen wichtig, sich von der Konkurrenz abzuheben. Betreibermodelle bieten eine Möglichkeit hierfür. Denn sie stellen noch deutlich stärker das in den Vordergrund, was der Kunde wirklich braucht und möchte. Sie bieten einen echten Mehrwert, weil der Kunde keine Kompromisse eingehen muss, sondern eine maßgeschneiderte Lösung exakt nach seinen Bedürfnissen in Anspruch nehmen kann.

Hersteller, Händler und andere Unternehmen stoßen mit dem Betreibermodell zwar auf ein anderes Geschäftsmodell als den etablierten Produktverkauf. Und auch für den Vertrieb bedeutet das Betreibermodell eine größere Umstellung. Unterm Strich können sich durch das Betreibermodell aber für beide Seiten einige Vorteile ergeben:

·         Der Kunde überträgt eine Aufgabe an einen Dienstleister, der auf diese Leistung spezialisiert ist. Dadurch profitiert der Kunde von Leistungen mit gleichbleibend hoher Qualität, die kostengünstiger bezogen werden können. Gleichzeitig werden beim Kunden Ressourcen und Kapazitäten frei, die anderweitig genutzt werden können.

·         Der Kunde erhält Planungssicherheit, denn der Hersteller garantiert, dass die Leistungen in der vereinbarten Menge zum gewünschten Stichtag verfügbar sind. Störungen oder wartungsbedingte Ausfälle sind damit kein Thema mehr, denn für die Instandhaltung, die Instandsetzung und bei Bedarf den Austausch von Maschinen oder Anlagen ist der Hersteller als Betreiber zuständig.

·         Der Kunde geht kein Kostenrisiko ein. Er muss keine großen Beträge in ein Produkt investieren und es entstehen keine Folgekosten. Stattdessen leistet der Kunde nur eine nutzungsabhängige Bezahlung. Gleichzeitig muss der Kunde keine Kompromisse eingehen oder für eine maßgeschneiderte Lösung kostenintensive Umbauten vornehmen lassen. Vielmehr kann er mit dem Hersteller die Leistung vereinbaren, die der Kunde tatsächlich benötigt.

·         Der Hersteller kann sein Know-how ausschöpfen und sich als Spezialist positionieren. Dadurch kann er sich ein Wettbewerbsvorteil sichern.

·         Der Hersteller kann möglicherweise die Bedarfe mehrerer Kunden bündeln. Auf diese Weise erhöht er den Umfang seiner Leistungseinheiten, was im Ergebnis zu niedrigeren Betriebskosten bei höherer Rendite führen kann.

·         Der Hersteller ist mit Blick auf den Umsatz nicht auf den Verkauf seiner Produkte angewiesen. Statt wenige Abschlüsse zu generieren, erzielt er beim Betreibermodell konstante Einnahmen.

 

Betreibermodelle zwischen Unternehmen und der öffentlichen Hand

Betreibermodelle gibt es nicht nur zwischen Unternehmen. Auch zwischen Unternehmen und der öffentlichen Hand können Betreibermodelle vereinbart werden. Geschäftsmodelle, bei denen eine öffentliche Einrichtung Aufgaben an ein privatwirtschaftliches Unternehmen überträgt, werden als Öffentlich-Private-Partnerschaften, kurz ÖPP, bezeichnet. Neudeutsch wird auch von Public Private Partnerships, kurz PPP, gesprochen. Dabei ist der öffentlich-rechtliche Auftraggeber der Public Partner und das beauftragte Unternehmen der Private Partner.

Bei einem ÖPP gibt der Staat oder eine öffentliche Einrichtung eine Aufgabe, die bislang selbst erledigt wurde, an ein Unternehmen weiter. Dazu ein Beispiel: Einer Gemeinde fehlen die finanziellen Mittel, um die inzwischen in die Jahre gekommene Kläranlage zu modernisieren.

Also wird diese Aufgabe ausgeschrieben. Ein Unternehmen kauft die Kläranlage, übernimmt sie, modernisiert sie und baut sie aus. Als Gegenleistung erhält das Unternehmen zum einen das Recht, die Kläranlage in den kommenden 20 Jahren zu betreiben. Zum anderen bekommt das Unternehmen einen bestimmten Anteil der Abwassergebühren als Vergütung. Weil der privatwirtschaftliche Betrieb einen effizienteren Betrieb der Kläranlage ermöglicht, sinken die Abwassergebühren. Davon wiederum profitieren die Bewohner der Gemeinde.

 

Diese Pluspunkte ergeben sich aus Betreibermodellen als ÖPP

Beim ÖPP besteht das Ziel darin, den Staat zu entlasten, die Wirtschaft vor Ort zu stärken und dem Bürger bessere Leistungen zu bieten. Und tatsächlich kann ein Betreibermodell in dieser Form mit Vorteilen für alle Beteiligten einhergehen:

·         Der öffentlich-rechtliche Partner kann seinen Haushalt entlasten, denn der Betrieb einer infrastrukturellen Einrichtung verursacht keine Kosten mehr und erfordert keine Investitionen. Gleichzeitig ist durch den privatwirtschaftlichen Betreiber sichergestellt, dass die Einrichtung tatsächlich erhalten bleibt.

·         Der privatwirtschaftliche Partner sichert sich eine neue Umsatzquelle und kann gleichzeitig wachsen. Meist handelt es sich außerdem um Aufgaben, die das Unternehmen ohne Konkurrenz erledigen kann. Die Umsätze sich dadurch für einen längeren Zeitraum praktisch sicher. Hinzu kommt, dass es sich oft um Leistungen handelt, die die Bürger nutzen müssen. Insofern sind auch in dieser Hinsicht die Umsätze garantiert. Und je effizienter das Unternehmen arbeitet, desto weiter kann es die Bau- und Betriebskosten senken. Dadurch können zusätzliche Gewinne erzielt werden.

Ein privatwirtschaftliches Unternehmen kann oft effizienter und kostengünstiger arbeiten als die öffentliche Hand. Dies führt zu Kosteneinsparungen, die an die Bürger weitergegeben werden können. Hinzu kommt, dass Angelegenheiten mit einem privatwirtschaftlichen Unternehmen in vielen Fällen kundenorientierter, schneller und mit weniger Bürokratie erledigt werden können. Auch dies ist ein Pluspunkt für die Bürger.

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