Personal im Vertrieb

Personal im Vertrieb

 

Sie nennen sich Account-Manager, Bezirksleiter, Vertriebsassistent, Vertriebsberater, Fachkaufmann Vertrieb, Vertriebstechniker, Vertriebsingenieur oder Key Account Manager und haben alle eines gemeinsam, nämlich dass sie als Personal im Vertrieb tätig sind.

 

Personal, Angestellte und Mitarbeiter im Vertrieb

 

Das Personal im Vertrieb:

 

Als Vertriebsmitarbeiter sind sie dafür zuständig, dass das Unternehmen Umsätze erwirtschaftet und Gewinne erzielt. Dabei profitieren sie auch selbst von einer erfolgreichen Vertriebsarbeit, denn üblicherweise setzt sich das Gehalt aus festen und aus erfolgsabhängigen Bestandteilen zusammen. Insofern gehören Vokabeln wie Provision, Prämie oder Bonus zu den Lieblingswörtern eines Vertrieblers.

 

Ein weiterer großer Pluspunkt besteht darin, dass die Hierarchien im Vertrieb flach sind.

Anders als in vielen anderen Unternehmensbereichen hat das Personal im Vertrieb recht schnell die Möglichkeit aufzusteigen und Personalverantwortung zu übernehmen. Aber bedingt durch die verhältnismäßig hohen Einkommen und die guten Karrierechancen werden auch entsprechend hohe Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter gestellt.

So ist der Ausbildungsstand heute sehr hoch und während vor zehn Jahren noch nur jeder vierte Vertriebsmitarbeiter einen akademischen Hintergrund hatte, bringt heute nahezu jede zweite Fach- und Führungskraft im Vertrieb einen Hochschulabschluss mit. Die Ausbildung alleine macht aber noch lange keinen guten und erfolgreichen Vertriebler aus.

 

Mindestens genauso wichtig sind die sogenannten Soft Skills.

Zu den wichtigsten Kompetenzen für einen Vertriebsmitarbeiter gehören Kommunikationstalent, Beratungsgeschick und Menschenkenntnis, denn das Personal im Vertrieb steht in direktem Konzakt mit den Kunden. Wer erfolgreich verkaufen möchte, sollte in der Lage sein, seine Kunden auch auf menschlicher Ebene zu erreichen und sich in deren Lage zu versetzen. Eine weitere sehr wichtige Eigenschaft für einen Vertriebsmitarbeiter ist Durchhaltevermögen.

Nicht jedes Telefonat führt zu einer Terminvereinbarung, nicht jedes Verkaufsgespräch verläuft erfolgreich und nicht aus jedem Angebot geht auch ein Auftrag hervor. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er sich von Absagen nicht entmutigen lassen darf, sondern weiterhin am Ball bleiben muss.

 

 

Strategie und Konzept für das Personal im Vertrieb

 

Einer Tätigkeit im Vertrieb haftet noch immer ein etwas negativer Beigeschmack an. So herrscht in vielen Köpfen noch das Bild von einem Verkäufer, der massiv unter Erfolgsdruck steht, von einer Haustür zur nächsten Haustür geht und sich regelrecht anbiedern muss, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Im Gegensatz dazu steht das Marketing, das mit kreativen Köpfen im chicen Büro und einer lockeren, eher entspannten Atmosphäre in Verbindung gebracht wird. Gerade der Vertrieb eröffnet jedoch vielfältige Chancen.

Die variable Vergütung macht es möglich, ein überdurchschnittlich hohes Einkommen zu erzielen, und die flachen Hierarchien bieten gute Karrieremöglichkeiten. Natürlich ist nicht jeder Mensch ein geborener Verkäufer und nicht jedem wird es gelingen, eine eigene Strategie oder Verkaufstaktik zu entwickeln. Wer sich im Verkauf nicht wohlfühlt, wird nicht überzeugend auftreten und damit auch nicht erfolgreich tätig sein können, selbst wenn er auf die beste Anleitung und die ausgeklügelsten Verkaufstechniken zurückgreift.

Gleichzeitig bietet der Vertrieb aber auch Quereinsteigern hervorragende Möglichkeiten.

 

Typische Vorurteile im Zusammenhang mit Personal und Vertrieb

 

Es gibt einige typische Vorurteile, die im Zusammenhang mit dem Personal im Vertrieb immer wieder genannt werden. Einige dieser Vorteile haben einen wahren Kern, andere sind schlichtweg falsch:

 

Jeder kann im Vertrieb arbeiten. Er muss lediglich gut reden und verkaufen können.

Gerade an die Führungskräfte werden hohe Anforderungen gestellt und in aller Regel gehört ein Studium zu den Einstellungsvoraussetzungen. Andererseits haben auch Quereinsteiger im Vertrieb gute Chancen und durch die flachen Hierarchien können auch sie eine beeindruckende Karriere machen.

Aber es reicht definitiv nicht aus, wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur gut reden kann. Kommunikationsgeschick ist eine wichtige Voraussetzung, allerdings geht es im Vertrieb nicht darum, Kunden Produkte oder Dienstleistungen aufzuschwätzen. Die Vertriebsarbeit basiert auf einem umfassenden Konzept, von dem der eigentliche Verkauf nur einen Bestandteil darstellt.

Zudem würde vermutlich auch niemand auf die Idee kommen, zu behaupten, dass jeder Maler werden kann, der in der Lage ist, einen Pinsel zu halten.

 

Wer erfolgreich im Vertrieb arbeiten möchte, muss viel Zeit investieren. Familie und Freizeit kommen dabei oft zu kurz.

Zweifelsohne gibt es kaum Verkaufstalente, die innerhalb kürzester Zeit so viel verkaufen und so hohe Umsätze generieren können, dass sie den restlichen Monat nicht mehr arbeiten müssen. Insofern muss auch ein Vertriebsmitarbeiter Zeit und Mühe in seinen Job investieren, genauso wie jeder andere Arbeitnehmer in jeder anderen Branche auch.

Aber da die Anforderungen an das Personal im Vertrieb hoch sind, sind gerade Familie, Freunde, Freizeit und Hobbys ein wichtiger Ausgleich und unbedingt erforderlich, um das innere Gleichgewicht zu finden. Wer seiner Tätigkeit in übertriebenem Maße und krampfhaft nachgeht, kann und wird dauerhaft nicht erfolgreich sein. 

 

Der Vertrieb ist eine Männerdomäne.

Diese Behauptung ist schlichtweg falsch. Gerade Frauen bringen einige Eigenschaften mit, die für eine Tätigkeit im Vertrieb sehr wichtig sind. Im Vertrieb kommt es darauf an, die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen, sich in seine Lage zu versetzen und ihn auf menschlicher Ebene zu erreichen.

Frauen sind oftmals die besseren Zuhörer, sind eher bereit, sich auf ihren Gesprächspartner einzulassen und bringen mehr Ausdauer, Geduld und Durchhaltevermögen mit als Männer.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
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    Thema: Personal im Vertrieb

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