12 Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche, Teil 1
Der Konkurrenzdruck wird immer größer. Das gilt für fast alle Branchen. Ein Grund dafür ist, dass sich die Produkte zunehmend ähneln. Der Kunde bekommt vergleichbare Produkte bei vielen verschiedenen Herstellern und hat so letztlich die freie Wahl, wo er kauft.
Natürlich wird es dadurch für den Vertrieb nicht unbedingt einfacher. Doch statt sich darüber zu beklagen, dass die Angebote stetig austauschbarer werden, sollten Verkäufer die Chance dahinter erkennen und für sich nutzen.
Denn wenn das Produkt alleine nicht mehr der entscheidende Faktor ist, rückt der Verkäufer wieder stärker in den Mittelpunkt. Mit seinem Auftreten und Verhalten kann er großen Einfluss darauf nehmen, ob und dass der Kunde sein Angebot annimmt – und nicht das der Konkurrenz.
Kunden legen immer mehr Wert auf das Gesamtpaket aus Angebot und Verkäufer. Diese Entwicklung ist eigentlich logisch. Denn wenn es dem Kunden nur darum ginge, rein das Produkt zu kaufen, könnte er es auch im Internet bestellen. Auf das Verkaufsgespräch könnte er verzichten.
Doch wenn er sich schon die Zeit für ein persönliches Gespräch nimmt, dann möchte er vom Verkäufer gut beraten werden. Ist er danach überzeugt, wird er kaufen.
In der Praxis hapert es aber gerade oft an diesem Gesamtpaket. Sei es, weil der Verkäufer wenig motiviert in das Gespräch geht. Oder weil er sich zu wenig für die Bedürfnisse des Kunden interessiert und sich stattdessen auf sein Produkt konzentriert. Oder auch, weil er keine klaren Aussagen macht.
Die Folge davon ist, dass der Funke nicht überspringt. Der Kunde ist weder vom Verkäufer begeistert noch vom Angebot überzeugt. Also kauft auch er auch. Nur: Wie geht es besser? Wie erreicht der Verkäufer den Kunden so, dass eine emotionale Bindung entsteht? Wie sollte der Verkäufer auftreten?
In einem zweiteiligen Beitrag geben wir zwölf Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche.
Hier ist Teil 1!
Inhalt
Tipp Nr. 1: Gut gelaunt ins Verkaufsgespräch gehen.
Die Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist die richtige Einstellung. Nur wenn der Verkäufer gut drauf ist und Lust auf das Gespräch hat, kommt er auch gut an.
Deshalb sollte er sich vor jedem Verkaufsgespräch – egal ob es ein persönliches Gespräch oder ein Telefonat wird – ein paar Minuten Zeit nehmen und in die richtige Stimmung bringen. Neben der inhaltlichen Vorbereitung auf das Gespräch geht es dabei auch und vor allem um die mentale Vorbereitung.
Am besten denkt der Verkäufer dazu an etwas Schönes. Das kann ein Verkaufsgespräch sein, das super gelaufen ist, aber auch ein toller Abend mit Freunden oder der letzte Traumurlaub. Wichtig ist nur, dass der Verkäufer so gute Laune bekommt, dass er viel Lust auf das Verkaufsgespräch hat und richtig neugierig auf den Kunden ist. Denn gute Laune steckt bekanntlich an.
Tipp Nr. 2: Einen guten Eindruck machen und hinterlassen.
In einem Verkaufsgespräch gibt es zwei Schlüsselmomente. Zum einen ist das der erste Eindruck und zum anderen der letzte Eindruck. Und sie beide sollten stimmen.
Der erste Eindruck entwickelt sich in den Anfangssekunden der Begegnung. Hier entscheidet sich, ob die Sympathie stimmt und der Kunde dem Verkäufer Vertrauen schenkt und Aufmerksamkeit widmet.
Wichtig ist deshalb, dass der Verkäufer freundlich und überzeugend wirkt, wenn sich der Kunde ein erstes Bild von ihm macht. Denn andernfalls wird es schwer, ein erfolgreiches Gespräch zu führen. Geht der Verkäufer mit der richtigen Einstellung ins Gespräch (s. Tipp 1), sollte der erste Eindruck aber meist passen.
Der letzte Eindruck bleibt dem Kunden in Erinnerung. Anhand der Schlussworte, der Verbindlichkeit beim Abschluss, der angekündigten Zusagen und der Verabschiedung ergibt sich das Bild, das der Kunde vom Verkäufer im Kopf behält.
Insofern entscheidet der letzte Eindruck auch darüber, ob der Kunde noch einmal bei diesem Verkäufer kaufen würde und wird.
Tipp Nr. 3: Die Mimik nicht vergessen.
Bereits unsere Urahnen beobachteten die Mimik ihres Gegenübers sehr genau, um ihn auf dieser Basis als Freund oder Feind einzuordnen. Unbewusst machen wir das heute ganz genau so, vor allem in der Phase des ersten Kennenlernens.
Ein Kunde entscheidet zwar nicht, ob ihm der Verkäufer mit freundlichen oder feindlichen Absichten gegenübertritt. Aber er nimmt wahr, ob der Verkäufer wirklich Lust auf das Gespräch hat und sich ernsthaft für den Kunden interessiert. Oder ob das Gespräch nur ein Pflichttermin von vielen ist und es dem Verkäufer letztlich einzig darum geht, etwas zu verkaufen, egal wie.
Der Verkäufer sollte also auch darauf achten, welche nonverbalen Signale er aussendet. Denn wenn er zwar sagt „Wie schön, dass es heute mit einem Termin geklappt hat“, gleichzeitig aber ein gelangweiltes Gesicht macht, gekünstelt grinst oder genervt schaut, bemerkt das der Kunde sofort. Und nimmt es dem Verkäufer entsprechend übel.
Tipp Nr. 4: Die Sprache an den Kunden anpassen.
In der Anfangsphase des Gesprächs sollte der Verkäufer darauf achten, wie der Kunde wirkt und sich verhält.
Scheint der Kunde gut gelaunt und entspannt oder wirkt er müde und gestresst? Spricht der Kunde recht leise oder eher laut, langsam oder ziemlich schnell? Ist sein Sprachstil nüchtern und distanziert oder locker und kumpelhaft? Tritt der Kunde offen auf oder verhält er sich eher zurückhaltend und zögerlich?
Anschließend sollte sich der Verkäufer in seiner Sprache und seinem Verhalten an den Kunden anpassen. Wirkt der Kunde eher schüchtern und spricht er leise und langsam, wird er sich nicht besonders wohl fühlen, wenn der Verkäufer ihm auf kumpelhafte Art zu nahe kommt und laute, hektische Töne anschlägt.
Gleicht sich der Verkäufer hingegen an, entsteht eine Gemeinsamkeit, die eine vertrauensvolle Basis schafft.
Tipp Nr. 5: Emotionen vermitteln.
Ein Kunde kauft in erster Linie, weil er bei dem Kauf ein gutes Gefühl hat. Er freut sich darüber, dass er für sich die richtige Entscheidung getroffen hat. Der praktische Nutzen, der mit dem Produkt einhergeht, kommt erst an zweiter Stelle.
Für den Verkäufer heißt das, dass er beim Kunden Emotionen wecken und ihm das gute Gefühl geben sollte, etwas Richtiges für sich zu tun. Das klappt am besten, wenn der Verkäufer echt und natürlich auftritt.
Er sollte den Kunden so beraten und so mit ihm sprechen, wie er das bei einem guten Kumpel tun würde. Denn je authentischer der Verkäufer ist, desto überzeugender kommt er rüber.
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Thema: 12 Tipps für überzeugende Verkaufsgespräche, Teil 1
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