Der Finanzvertrieb
Ein Finanzvertrieb vermittelt Finanzprodukte an Kunden. Damit ist er zwar ihr Ansprechpartner. Da er aber nur als Vermittler agiert, wird er nicht zum Vertragspartner der Kunden.
Ein Finanzvertrieb ist eine Vertriebsorganisation, die sich mit der Vermittlung von verschiedensten Finanzprodukten wie Finanzierungen, Krediten, Geldanlageprodukten und Versicherungen beschäftigt. Die Zielgruppe der Vertriebsaktivitäten sind in erster Linie Verbraucher.
Da sich der Finanzvertrieb in aller Regel nur als Vermittler versteht, stellt er potenziellen Kunden die Finanzprodukte vor. Zudem kümmert er sich darum, dass die Kunden und die Finanzdienstleister zusammenkommen. Der Finanzvertrieb vermittelt also die Geschäfte. Die Verträge als solches kommen aber zwischen dem Kunden und dem Finanzdienstleister zustande.
Inhalt
Die Entstehung des Finanzvertriebs
Der Finanzvertrieb als Branche kam Anfang der 1970er-Jahre auf. Seinerzeit ging ein großer, namhafter Finanzdienstleister bankrott. Ehemalige Spitzenmanager dieses Finanzdienstleisters gründeten daraufhin eigene Vertriebsorganisationen im Finanzbereich. Damit hatte die Geburtsstunde des Finanzvertriebs und der selbsternannten unabhängigen Finanzvermittler geschlagen.
Mitte der 1990er-Jahre kamen zusammen mit der Verbreitung des Internets weitere Finanzvertriebe dazu. Damit waren nun auch Vertriebsorganisationen auf dem Markt, die sich auf bestimmte Bereiche wie beispielsweise Baufinanzierungen oder private Krankenversicherungen spezialisiert hatten. Im Unterschied zu den bisher bestehenden Anbietern waren die neuen Finanzvertriebe außerdem meist nicht als Strukturvertriebe organisiert.
Das Geschäftskonzept des Finanzvertriebs
Ein Finanzvertrieb vermittelt einen Vertragsabschluss zwischen dem Kunden und einem Finanzdienstleister. Der Kunde muss dem Finanzvertrieb die Beratungs- und Vermittlungstätigkeiten nicht vergüten. Stattdessen bekommt der Finanzvertrieb für jedes vermittelte Geschäft eine Provision oder Courtage vom Finanzdienstleister. Tatsächlich ist die Provision oder Courtage aber in aller Regel schon in die Prämie des vermittelten Finanzprodukts eingerechnet.
Wie ein Finanzvertrieb bei der Kundengewinnung vorgeht, wird im Wesentlichen von der Organisationsform und der Zielgruppe beeinflusst. So greift ein Strukturvertrieb in erster Linie auf Kontakte aus dem näheren Umfeld zurück. Bei diesen Kontakten kann es sich beispielsweise um Familienmitglieder, Freunde, Bekannte oder Arbeitskollegen handeln. Daneben gibt es Finanzvertriebe, sich gezielt bestimmte Kundengruppen ansprechen oder Kundenkontakte über ihren Internetauftritt und Onlinewerbung generieren.
Für die Zusammenarbeit mit den Vertriebsmitarbeitern haben sich inzwischen unterschiedliche Modelle etabliert. So gibt es Finanzvertriebe, die ihr Vertriebspersonal im Rahmen von sozialversicherungspflichtigen Arbeitsverhältnissen beschäftigen. Andere Finanzvertriebe schließen Franchiseverträge mit ihren Vertriebsmitarbeitern ab, die dann als selbstständige Finanzmakler tätig sind. Am weitesten verbreitet ist aber das Modell des selbstständigen Handelsvertreters. Aus der formellen Selbstständigkeit der Vertriebsmitarbeiter ergibt sich für den Finanzvertrieb der Vorteil, dass sowohl die Fixkosten als auch das Absatzrisiko deutlich sinken.
Die Vorteile aus Sicht des Finanzdienstleisters
Arbeitet ein Finanzdienstleister mit einem Finanzvertrieb zusammen, ergeben sich für ihn drei wichtige Pluspunkte:
1. Der Finanzdienstleister muss weniger in die Werbung, den Vertrieb und das Verkaufspersonal investieren. Dadurch senkt er sowohl seine Investitionskosten als auch das Investitionsrisiko.
2. Das Absatzrisiko verringert sich, weil der Finanzdienstleister erst dann eine Provision oder Courtage bezahlt, wenn ein Vertragsabschluss zustande gekommen ist.
3. Der Finanzdienstleister haftet nicht für Fehler des Finanzvertriebs. Eine Haftung kommt nur dann in Frage, wenn die Fehler dem Finanzdienstleister zugerechnet werden können. In der Praxis wird das aber kaum vorkommen. Denn wenn der Finanzvertrieb den Kunden beispielsweise falsch berät oder nicht richtig über die Risiken aufklärt, trifft den Finanzdienstler, der letztlich ja nur das Finanzprodukt zur Verfügung stellt, daran kein Verschulden.
Für den Finanzvertrieb ist die Zusammenarbeit mit einem Finanzdienstleister deshalb von Vorteil, weil er direkt oder jedenfalls zeitnah nach dem vermittelten Vertragsabschluss die vereinbarte Abschlussprovision in voller Höhe bekommt. Für ihn ist das Geschäft damit dann auch erledigt. Denn weil der Vertrag zwischen dem Kunden und dem Finanzdienstleister geschlossen wird, hat der Finanzvertrieb mit dem weiteren Vertragablauf und der Pflege der Kundenbeziehung nichts zu tun.
Kritikpunkte am Finanzvertrieb
Wendet sich der Kunde an einen Finanzvertrieb, muss er weder seinen Bedarf analysieren noch Angebote heraussuchen und miteinander vergleichen. Diese Aufgaben übernimmt der Finanzvermittler. Der Mitarbeiter des Finanzvertriebs fragt also zunächst ab, was der Kunde braucht, möchte oder sich vorstellt.
Anschließend sucht er passende Finanzprodukte heraus und berät den Kunden. Hat sich der Kunde für ein Finanzprodukt entschieden, leitet der Finanzvermittler alle weiteren Schritte in die Wege. Erst wenn es an die Vertragsunterzeichnung geht, übernimmt der Finanzdienstleister und die Arbeit des Finanzvertriebs ist beendet. Anders als bei einem freien Finanz- oder Vermögensberater muss der Kunde für die Tätigkeit des Finanzvertriebs nichts bezahlen.
Allerdings wird an Finanzvertrieben regelmäßig Kritik geübt. So ist ein großer Kritikpunkt, dass der Finanzvermittler dem Kunden gegenüber als unabhängiger und objektiver Berater auftritt, der bedarfsgerecht berät und bei der Auswahl des optimalen Finanzprodukts unterstützt. Diese Selbstdarstellung steht aber im Widerspruch zur Struktur. Denn ein Finanzvertrieb vermittelt der Finanzindustrie Kunden und bekommt dafür eine Vergütung. Insofern verfolgt der Finanzvertrieb bei seiner Tätigkeit eigene wirtschaftliche Interessen und ist dabei den Finanzdienstleistern, mit denen er zusammenarbeitet, zur Loyalität verpflichtet.
Ein weiterer Kritikpunkt ist, dass der Finanzvermittler für seine Beratungs- und Vermittlungstätigkeit keine Vergütung vom Kunden, sondern vom jeweiligen Finanzdienstleister bekommt. Da die Provisionen aber recht unterschiedlich ausfallen, liegt der Verdacht nahe, dass der Finanzvermittler bevorzugt solche Finanzprodukte empfiehlt, die ihm und dem Finanzvertrieb hohe Abschlussprovisionen einbringen. Spezielle Zuwendungen von Finanzdienstleistern, die im Rahmen von einer sogenannten Premiumpartnerschaft gewährt werden, können die Auswahl zusätzlich beeinflussen.
Daneben wird oft der systembedingte Verkaufsdruck kritisiert. Als selbstständiger Handelsvertreter bekommt ein Finanzvermittler oft gar kein oder ein nur sehr geringes Festgehalt. Um etwas zu verdienen, ist er somit darauf angewiesen, möglichst viele Vertragsabschlüsse zu vermitteln. Zumal viele Finanzvertriebe Vorschüsse auf Provisionen gewähren, die im Verlauf der Tätigkeit dann mit den tatsächlich erzielten Provisionen verrechnet werden. Bleiben die Vermittlungserfolge aber aus, rutscht der Finanzvermittler schlimmstenfalls sogar ins Minus.
Gleichzeitig werden intern oft Wettbewerbe ausgelobt, bei denen besonders erfolgreiche Vermittler Belohnungen erhalten. Im Strukturvertrieb steigen sie auf und verdienen dadurch dann auch an den Vertragsabschlüssen von Vertriebsmitarbeitern auf unteren Stufen mit. Das erhöht den Vermittlungsdruck zusätzlich. Im Ergebnis erfolgt die Beratung nicht immer kundenorientiert, sondern in erster Linie auf die eigenen Interessen ausgerichtet. Zudem werden mitunter Minuspunkte bei Finanzprodukten nicht erwähnt, um den Vertragsabschluss nicht zu gefährden.
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