Den Preis gekonnt präsentieren – 7 Tipps

Den Preis gekonnt präsentieren – 7 Tipps 

Ein Vertriebsmitarbeiter führt einem interessierten Kunden schon seit einer guten halben Stunde eine Küchenmaschine vor. Er erklärt das Produkt, arbeitet seine Vorteile heraus und zeigt den Nutzen für den Kunden sehr überzeugend auf. Doch je näher der Zeitpunkt rückt, an dem es um den Preis geht, desto nervöser wird der Vertriebsmitarbeiter.

Als er angibt, wie viel die Küchenmaschine kostet, scheint es fast so, als würde er nach einer Rechtfertigung oder gar Entschuldigung für den hohen Preis suchen. Der Kunde lässt sich von dieser Unsicherheit anstecken und obwohl seine Kaufentscheidung eigentlich schon gefallen war, erbittet er sich nun doch noch einmal Bedenkzeit. – Natürlich kommt irgendwann der Moment, in dem der Vertriebsmitarbeiter den Preis nennen muss.

Und vielleicht wird der Vertriebsmitarbeiter auch einmal einen Preis angeben müssen, den er selbst als recht hoch empfindet. Allerdings darf er sich das nicht anmerken lassen. Außerdem sollte der Vertriebsmitarbeiter immer im Hinterkopf haben, dass der Preis nur ein Kriterium, aber sicherlich nicht das einzige Kriterium ist, das bei der Entscheidung für oder gegen einen Kauf den Ausschlag gibt.

Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er den Preis genauso gekonnt präsentieren sollte wie alle anderen Aspekte.

 

Und wie das gelingen kann, verraten die folgenden sieben Tipps:

 

Tipp 1: Zum Preis stehen.

So mancher Vertriebsmitarbeiter empfindet die Phase des Verkaufsgesprächs, die sich um den Preis dreht, als unangenehm. Er tut sich schwer damit, den Preis selbstbewusst zu vertreten und dem Kunden aufzuzeigen, dass der Preis für das Produkt angemessen ist. Mitunter schwingt auch die Sorge vor einer erstaunten oder gar ablehnenden Reaktion des Kunden mit. Solche Bedenken sind einerseits verständlich. Andererseits gehört der Preis zum Verkaufen eben dazu.

Wenn der Kunde den Eindruck gewinnt, dass der Vertriebsmitarbeiter selbst so seine Zweifel am Preis hat, wird er unsicher werden. Und selbst wenn der Kunde vorher sehr angetan von dem Produkt war, wird er sich von der Skepsis anstecken lassen und seine positive Haltung hinterfragen. Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter vom Preis genauso überzeugt ist wie vom Produkt selbst.

Er kann ein Produkt nicht erst in den höchsten Tönen loben und von Vorteilen, einem echten Mehrwert und einem großen Nutzen für den Kunden erzählen, um dann durch eine schüchterne Preisansage alles wieder in Frage zu stellen. Die Botschaft des Vertriebsmitarbeiters muss stattdessen lauten:

Das Produkt ist super – und seinen Preis absolut wert.

 

Tipp 2: Die Bedeutung des Preises nicht überbewerten.

Ein typischer Denkfehler besteht darin, dass der Vertriebsmitarbeiter dem Preis eine zu hohe Bedeutung beimisst. Natürlich spielt der Preis bei der Kaufentscheidung eine Rolle. Aber der Preis ist nicht der alleinige Faktor, der darüber entscheidet, ob der Kunde das Produkt kauft oder ob nicht.

Ausschlaggebend ist letztlich, ob der Kunde empfindet, dass das Produkt seinen Preis wert ist. Wenn der Kunde den Nutzen sieht, dem ihm das Produkt bietet, und dieser Nutzen in einem vernünftigen Verhältnis zu den Kosten steht, wird ihn auch ein etwas höherer Preis nicht stören. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er den Kunden von dem Nutzen, der Qualität und somit von der Attraktivität des Produkts überzeugen muss.

Entsteht beim Kunden das Gefühl, dass er das Produkt haben möchte, entsteht automatisch ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis und der Preis als solches rückt in den Hintergrund.

 

Tipp 3: Sich an erfolgreichen Verkaufsgesprächen orientieren.

Ist ein Vertriebsmitarbeiter von einem Produkt überzeugt, steht er selbstbewusst zu dessen Preis und nennt ihn mit einer überzeugten Selbstverständlichkeit. Ein diamantbesetzter Goldring ist nun einmal auch nicht zum gleichen Preis zu haben wie ein Modeschmuckring mit Glassteinchen.

Bemerkt der Vertriebsmitarbeiter aber, dass ihm das notwendige Selbstbewusstsein fehlt oder er doch noch nervös wird, sollte er sich positive Verkaufserlebnisse ins Gedächtnis rufen. Welche Kriterien waren bei den Kunden, die das Produkt gekauft haben, ausschlaggebend? Was hat sie so sehr von dem Produkt überzeugt, dass der Preis nebensächlich wurde?

Wie hat sich der Vertriebsmitarbeiter nach dem Verkaufserfolg gefühlt? Wenn sich der Vertriebsmitarbeiter an positive Erlebnisse erinnert, gewinnt er Sicherheit, die ihm dann wiederum bei einem überzeugenden Auftritt hilft.

 

Tipp 4: Nicht verunsichern lassen.

Es kann durchaus passieren, dass ein Kunde einen niedrigeren Preis erwartet hat und deshalb überrascht ist, wenn er den Preis hört. Genauso ist möglich, dass der Kunde offen sagt, dass er das Produkt für (zu) teuer hält. Von solchen Reaktionen darf sich der Vertriebsmitarbeiter nicht verunsichern lassen. Denn zum einen kann es sein, dass sich der Kunde noch nicht mit derartigen Produkten beschäftigt hat und deshalb die üblichen Preise gar nicht kennt. Vielleicht liegt ihm aber auch ein günstigeres Angebot vor.

Zum anderen ist denkbar, dass der Kunde durch eine solche Reaktion nur ausloten möchte, wie viel Spielraum der Vertriebsmitarbeiter in Sachen Rabatte hat. Wichtig ist deshalb, dass der Vertriebsmitarbeiter auf mögliche Einwände vorbereitet ist und entsprechend souverän darauf reagiert.

So kann er ruhig bestätigen, dass es günstigere Produkte gibt. Gleichzeitig sollte er auf die wesentlichen Argumente und Pluspunkte seines Produkts eingehen. Auf diese Weise kann er dem Kunden verdeutlichen, dass und warum der etwas höhere Preis gerechtfertigt ist. Entscheidend dabei ist aber, dass der Vertriebsmitarbeiter gelassen bleibt und den Blickkontakt sucht. Denn nur so wirkt er auch glaubwürdig.

 

Tipp 5: Den richtigen Zeitpunkt finden.

Grundsätzlich gilt, dass sich der Vertriebsmitarbeiter die Preisansage für die Schlussphase des Gesprächs aufheben sollte. Hierfür gibt es zwei gute Gründe. Der erste Grund ist, dass der Kunde erst den Nutzen und die Vorteile des Produkts kennen sollte.

Fängt der Vertriebsmitarbeiter mit den Kosten an, bevor der Kunde vom Nutzen überzeugt ist, wird es deutlich schwieriger, beide Aspekte in ein ausgewogenes Verhältnis zu bringen. So herum müssen die Kosten nämlich den Nutzen rechtfertigen, während andersherum der Nutzen die Kosten erklärt.

Der zweite Grund ist, dass sich der Vertriebsmitarbeiter durch eine frühe Preisansage in die Situation bringt, zähe Preisverhandlungen führen und eventuell vermeidbare Nachlässe gewähren zu müssen. Nennt der Vertriebsmitarbeiter den Preis hingegen erst gegen Ende seiner Präsentation, ist der Kunde bereits von der Lösung überzeugt und kann die Kosten mit Blick auf alle für ihn relevanten Pluspunkte abwägen.

 

Tipp 6: Positiv formulieren.

Bei Kaufentscheidungen spielt auch die emotionale Ebene eine Rolle. Die emotionale Ebene wiederum wird von der Wortwahl beeinflusst. Deshalb sollte der Vertriebsmitarbeiter bei der Formulierung der Preisangabe positiv besetzte Wörter wählen. Begriffe wie Kosten, Preis oder Ausgabe sind eher negativ besetzt, denn sie werden mit dem Loch, das der Kauf im Budget hinterlässt, in Verbindung gebracht.

In der Folge geht der Kunde innerlich erst einmal auf Abstand, wenn er solche Begriffe hört. Deshalb sollte der Vertriebsmitarbeiter positiv formulieren. Durch Wörter wie investieren oder anlegen und Formulierungen wie „Sie bekommen dafür“ oder „Im Gegenzug profitieren Sie von“ verdeutlicht der Vertriebsmitarbeiter die positiven Folgen der Ausgabe und führt den Kunden damit eher in Richtung Kaufentscheidung.

 

Tipp 7: Die Preisansage mit Argumenten verknüpfen.

Wenn der Vertriebsmitarbeiter den Preis nennt, dann sollte er diese Information mit den wichtigsten Argumenten für das Produkt verknüpfen. Durch eine Formulierung wie beispielsweise „Für die Küchenmaschine legen Sie … Euro an. Dafür bekommen Sie ein Qualitätsprodukt, das Zerkleinern, Mixen, Rühren und Kochen kann.

Die leichte Bedienbarkeit einerseits und die zahlreichen Funktionen andererseits machen das Gerät zu einem Allrounder, der Ihnen täglich Arbeit abnimmt und viel Zeit einspart.“ steht nicht nur eine Zahl im Raum. Stattdessen schafft der Vertriebsmitarbeiter eine Verbindung zwischen dem Nutzen, dem das Produkt dem Kunden bietet, und die dafür notwendige Investition.

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