Der Vertrieb ist eines der vier Elemente des Marketing-Mix und spielt eine zentrale Rolle in der strategischen Planung und Durchführung des Unternehmens. Voraussetzung für eine effektive Strategie sind dabei zum einen klar formulierte, nachvollziehbare Vertriebsziele und zum anderen eindeutig festgelegte Verantwortlichkeiten und Aufgaben für alle Entscheidungsträger.
Vertrieb – Aufgaben
Der Vertrieb ist eine Art Vermittler zwischen dem Unternehmen und den Kunden oder Endverbrauchern, für die die Produkte oder Dienstleistungen bestimmt sind.
Insofern ist der Vertrieb dafür zuständig, die Vertriebsprozesse so zu gestalten und zu optimieren, dass sich ein Mehrwert für beide Seiten ergibt. Anders ausgedrückt bedeutet das, dass es zu den Vertrieb-Aufgaben gehört, Angebot und Nachfrage in ein ausgewogenes Gleichgewicht zu bringen.
Gibt es zu große Unterschiede zwischen den Bedürfnissen und Anforderungen der Kunden und dem Angebot des Anbieters, wird in aller Regel kein Geschäft zustande kommen.
Das bedeutet zeitgleich aber auch, dass der eigentliche Verkauf nur eine Aufgabe des Vertriebs darstellt, die voraussetzt, dass sowohl im Vorfeld als auch im Nachhinein weitere Aufgaben erledigt werden.
Inhalt
Anleitung für die Aufgaben des Vertriebs
Grundsätzlich gibt es keine pauschale Anleitung, die die Aufgaben des Vertriebs benennt und von allen Unternehmen gleichermaßen angewandt werden kann.
Es ist vielmehr so, dass neben zahlreichen weiteren Faktoren vor allem das Angebotsportfolio darüber entscheidet, wie die einzelnen Aufgaben des Vertriebs zu gewichten sind.
Im Wesentlichen bestehen die Aufgaben des Vertriebs jedoch darin:
-
potenzielle Kunden zu identifizieren,
-
Kontakt mit potenziellen Kunden aufzunehmen und mit ihnen zu kommunizieren,
-
die Anfragen zu bewerten und ein entsprechendes Angebot zu erstellen,
-
einen Verkaufserfolg herbeizuführen und den Auftrag abzuwickeln und zu verfolgen,
-
die Kunden auch in der Nachkaufphase zu betreuen, um sie auf diese Weise weiterhin an das Unternehmen zu binden.
Bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, der Bewertung von Anfragen und der Erstellung von Angeboten müssen die Anforderungen der Kunden und die Ziele des Unternehmens gleichermaßen berücksichtigt werden.
Insbesondere bei langfristigen Projekten ist dabei wichtig, ein gewisses Maß an Flexibilität zu wahren, um im Bedarfsfall Änderungen und Anpassungen vornehmen zu können.
Dies lässt sich durch entsprechende Klauseln in Kaufverträgen umsetzen, die Nachverhandlungen und Änderungen ermöglichen.
In dieser Phase gehört es daneben auch zu den Aufgaben des Vertriebs, die Vorteile des Angebots herauszustellen, die Kunden von den Stärken und Vorteilen zu überzeugen und mögliche Gegenargumente zu überprüfen.
Kam ein Geschäft zustande, ist die Abwicklung des Auftrags der wichtigste Vertriebsprozess für beide Seiten.
Neben der Planung der kaufmännischen und technischen Arbeitsschritte gehören in dieser Phase:
-
die Qualitätssicherung und deren Dokumentation,
-
die Kontrolle der Arbeitsschritte und der Kosten,
-
gegebenenfalls die Beschaffung sowie die Verpackung und der Versand,
-
das Koordinieren der Leistungen, die zu liefern sind, sowie
-
eventuelle Schulungen und die Übergabe an den Kunden
zu den Aufgaben des Vertriebs. Die Auftragsverfolgung beinhaltet die Kontrolle der Auftragsabwicklung und sollte entsprechend dokumentiert werden, um bei möglichen Missverständnissen oder Beschwerden umgehend reagieren zu können.
Zudem ist es sinnvoll, den Kunden über den Bearbeitungsstatus zu informieren, denn durch die Zusammenarbeit und die Reaktionen von und mit Kunden können Erfahrungen gesammelt werden, die für Folgeprojekte genutzt werden können.
In der Phase nach einem erfolgten Geschäft gehören einerseits das Beschwerdemanagement in den Aufgabenbereich des Vertriebs und andererseits all jene Maßnahmen, die eine dauerhafte Bindung des Kunden an das Unternehmen verfolgen.
Hier schließt sich der Kreis, denn wenn der Vertrieb ausreichend Informationen über den Kunden gesammelt hat, kann er künftig Angebote unterbreiten, die auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet sind, die Vorteile aufzeigen und damit einen Mehrwert für beide Seiten bieten.
Strategie und Konzept für die Vertriebsaufgaben
Auf welchem Konzept der Vertrieb basiert und welche konkrete Vertriebsstrategie ausgearbeitet und angewandt wird, hängt von zahlreichen Faktoren ab. Hierzu gehört beispielsweise das Marktumfeld, das sowohl von den Kunden als auch von anderen Anbietern beeinflusst wird.
Weitere maßgebliche Einflussfaktoren sind das Angebotsportfolio des Unternehmens sowie das Preisniveau.
Produkte in einem hohen Preissegment, die sich an einen verhältnismäßig eng eingegrenzten Kundenkreis richten, erfordern andere Vertriebswege als Produkte aus dem unteren Preissegment, die, salopp ausgedrückt, für die breite Masse gedacht sind.
Entsprechend wichtig ist daher, dass die Mitarbeiter im Vertrieb über die erforderlichen Vertriebskompetenzen verfügen und gleichzeitig klar definiert ist, worin die Aufgaben und Verantwortlichkeiten der jeweiligen Mitarbeiter gehören.
Dabei sind die Vertriebskompetenzen jedoch nicht nur bei der Zusammenarbeit mit Kunden gefragt, sondern müssen auch gegenüber Mitarbeitern und Kollegen des eigenen Unternehmens zum Tragen kommen.
Andernfalls macht auch die beste Vertriebsstrategie keinen Sinn, denn selbst wenn das Konzept ausgeklügelt und der Kunde überzeugt ist, wird seine Erwartungshaltung nicht erfüllt werden können, wenn die unternehmensinterne Kommunikation eine zufriedene Auftragsabwicklung verhindert.
FAQ: Vertrieb Aufgaben – Strategien und Praxis
Wie kann der Vertrieb potenzielle Kunden effektiv identifizieren?
Die Identifizierung potenzieller Kunden erfordert eine gezielte Marktforschung und -analyse. Ziel des Vertriebs sollte die Fokussierung auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe zur Erstellung geeigneter Kundenprofile sein.
In diesem Zusammenhang ist auch die kontinuierliche Beobachtung des Marktes und die Analyse der Wettbewerber für das frühzeitige Erkennen von Absatzpotenzialen entscheidend.
Welche Faktoren beeinflussen die Gewichtung der verschiedenen Distributionsaufgaben innerhalb des Produktportfolios?
Verschiedene Faktoren, insbesondere das Angebotsportfolio des Unternehmens, beeinflussen maßgeblich die Gewichtung der Vertriebsaufgaben. Produkte, die in unterschiedlichen Preissegmenten angeboten werden, erfordern unterschiedliche Vertriebskanäle.
Die Anpassung der Gewichtung erfolgt daher je nach Marktumfeld, Kundenanforderung und Preissegment.
Welche Strategien kann der Vertrieb anwenden, um die Kundinnen und Kunden auch nach dem Verkaufsabschluss langfristig an das Unternehmen zu binden?
Im Anschluss an einen erfolgreichen Verkauf ist eine kontinuierliche Betreuung des Kunden unerlässlich. Strategien zur langfristigen Bindung von Kunden sind individuelle Angebote, regelmäßige Kommunikation, Kundenschulungen und das aktive Erkennen von Kundenbedarfen.
Die Kundenbindung wird auch durch ein umfassendes Beschwerdemanagement unterstützt.
Wie kann der Vertrieb durch flexible Klauseln in den Kaufverträgen sicherstellen, dass Änderungen und Anpassungen im Laufe von langfristigen Projekten möglich sind?
Der Vertrieb kann für Flexibilität sorgen, indem er klar formulierte Klauseln in die Kaufverträge aufnimmt. Diese Klauseln sollten es ermöglichen, nachzuverhandeln und anzupassen, um während langfristiger Projekte auf veränderte Kundenanforderungen reagieren zu können.
Durch die Bereitschaft zur Anpassung wird die Kundenzufriedenheit langfristig gesichert.
Welche konkreten Maßnahmen umfasst das Reklamationsmanagement des Vertriebs in der Nachkaufphase?
Das After Sales Reklamationsmanagement umfasst die schnelle Identifikation von Reklamationen, eine transparente Kommunikation mit dem Kunden, eine umfassende Analyse der Reklamationsursachen sowie die Umsetzung von Lösungsvorschlägen.
Ein wichtiger Schritt dabei ist, die Beschwerde zu dokumentieren und den Kunden über den Status zu informieren.
Wie sollten Verkäufer mit Kunden und intern, z.B. mit Kollegen, kommunizieren, um eine erfolgreiche Auftragsbearbeitung zu gewährleisten?
Verkaufskommunikation bedeutet nicht nur kundenorientiert zu kommunizieren, sondern auch eine effektive interne Zusammenarbeit. Nicht nur in der Interaktion mit dem Kunden, sondern auch in der internen Kommunikation sind klar definierte Vertriebskompetenzen entscheidend.
Die Erfüllung der Kundenerwartungen und die effektive Umsetzung der Vertriebsstrategie werden durch eine reibungslose interne Kommunikation sichergestellt.
Weiterführende Anleitungen, Tipps und Konzepte zum Vertrieb:
- 4 Anwendungsfälle für Chatbots im Kundenservice
- Richtig und smart auf Konflikte mit Kunden reagieren
- 3 Faktoren, um absagende Kunden doch noch zu überzeugen
- Ziele Vertrieb
- Vertriebsunterstützung
- Vertriebsstruktur
- Vertriebsplanung
- Partnervertrieb
Thema: Vertrieb Aufgaben
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
Über uns
- Mit gutem Verpackungsdesign zum Kauf anregen, Teil 1 - 8. Mai 2025
- Wie finden Unternehmen einen glaubhaften Purpose? 2. Teil - 8. April 2025
- Wie finden Unternehmen einen glaubhaften Purpose? 1. Teil - 5. März 2025