3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten
Eigentlich ist die Zielsetzung klar: Der Vertrieb soll verkaufen. Termine zu vereinbaren, Angebote auszuarbeiten, Kunden bedarfsorientiert zu beraten oder Kundenkontakte zu pflegen, gehört zwar ebenfalls zum Tagesgeschäft.
Aber letztlich sind das alles Tätigkeiten, die zum Verkauf dazugehören und auf Abschlüsse hinauslaufen sollen. Ohne die Umsätze des Vertriebs kann ein Unternehmen nicht bestehen.
Und warum eigentlich?
Nun, beim Verkaufen geht es nicht nur darum, die Ware an den Mann zu bringen. Es genügt nicht, lediglich Umsatz zu machen. Entscheidend ist vielmehr, was am Ende unterm Strich steht.
Anders ausgedrückt heißt das:
Der Vertrieb soll und muss verkaufen – aber eben nicht um jeden Preis.
Doch genau das ist der Knackpunkt. So mancher Vertriebler entscheidet sich für den vermeintlich einfacheren Weg. Statt die übergeordneten Unternehmensziele im Blick zu haben, konzentriert er sich darauf, dass seine Abschlussquote stimmt.
Seine persönlichen Zahlen sehen dadurch vielleicht ganz gut aus. Aber die Zielsetzung im eigentlichen Sinne ist damit eben nicht erreicht.
Dabei gibt es drei ganz typische Fehler,
die den Vertrieb Umsatz kosten:
Inhalt
Fehler Nr. 1: Der Vertriebler geht zu großzügig mit Rabatten um.
Der Vertriebler stellt bei der Präsentation die Vorzüge seines Produkts in den Vordergrund und zeigt auf, welche Vorteile das Produkt dem Kunden bietet. Um den Kunden zu überzeugen, versucht der Vertriebler zu vermitteln, dass er dem Kunden eine maßgeschneiderte, bedarfsgerechte und hochwertige Lösung anbietet.
Doch natürlich möchte der Kunde möglichst günstig einkaufen. Deshalb gehört es zu seiner Taktik, den Preis zu hinterfragen, zu hohe Kosten zu bemängeln und sich nach einem Rabatt zu erkundigen.
So mancher Vertriebler lässt sich in solchen Situationen aber zu schnell zu preislichen Zugeständnissen verleiten. Statt souverän auf die Einwände zu reagieren, kommt er dem Kunden mit großzügigen Rabatten entgegen.
Und er rechtfertigt seine Vorgehensweise gerne damit, dass er den Auftrag anders nicht bekommen hätte. Oder dass der Rabatt notwendig war, um sich Folgegeschäfte zu sichern und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
Natürlich ist per se gegen Rabatte nichts einzuwenden. Und es ist legitim, wenn der Vertriebler einen gewissen Spielraum ausschöpft. Nur darf das preisliche Entgegenkommen nicht zu einem Standard-Verkaufsinstrument werden, mit dem der Vertriebler leichtfertig und zu großzügig umgeht.
Für die Praxis heißt das, dass der Vertriebler
- Antworten und Gegenargumente parat haben sollte, mit denen er souverän und wertschätzend auf Preiseinwände reagieren kann.
- eine klare Strategie haben sollte, wie er mit der Forderung nach Rabatten umgeht.
- Kundengruppen ins Visier nehmen sollte, die grundsätzlich bereit sind, auch höhere Preise zu zahlen.
Fehler Nr. 2: Der Vertriebler hält sich zu sehr mit Angeboten auf.
Zeit ist im Vertrieb ein wertvolles Gut. Umso wichtiger ist deshalb, dass der Vertriebler seine kostbare Zeit für Tätigkeiten verwendet, die zum Ziel führen und letztlich Umsatz generieren. Eine dieser Tätigkeiten ist sicherlich, maßgeschneiderte Angebote für Kunden auszuarbeiten.
Allerdings hat längst nicht jedes Angebot auch einen Auftrag zur Folge. Bevor sich der Vertriebler an die Arbeit macht, sollte er deshalb prüfen, ob sich der ganze Aufwand überhaupt lohnt. Oft zeigt sich erst im Nachhinein, was Sache ist.
So ist zum Beispiel möglich, dass der Kunde ganz andere Preisvorstellungen hat. Oder dass eine Investition jetzt noch gar nicht in Frage kommt.
Nicht selten stimmt der Inhalt der Erstanfrage auch nicht mit dem überein, was der Kunde tatsächlich braucht oder haben will. In allen diesen Fällen erübrigt sich das erste Angebot und muss komplett neu geschrieben werden.
Solche Doppelarbeit sollte der Vertriebler vermeiden. Denn vorschnelle Angebote kosten nur Zeit, bringen letztlich aber nichts. Besser ist, wenn der Vertriebler erst den Bedarf des Kunden analysiert und sich danach um ein Angebot kümmert.
Außerdem sollte der Vertriebler
-
Statistiken unter die Lupe nehmen. Wie viele Angebote waren notwendig, bis ein Auftrag erzielt wurde? Wie viele Angebote haben überhaupt zu Aufträgen geführt? Warum sind einige Angebote ins Leere gelaufen?
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überlegen, wie er beim Kunden von Anfang an das Gefühl wecken kann, hier kaufen zu wollen.
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seine abgegebenen Angebote professionell nachfassen. Andernfalls muss er fragen lassen, wozu er Angebote schreibt, wenn er dann mit Blick auf Aufträge daraus nicht am Ball bleibt.
Fehler Nr. 3: Der Vertriebler vernachlässigt die Neukundengewinnung.
Es gibt verschiedene Gründe, warum sich selbst erfahrene Vertriebler schwer damit tun, auf fremde Leute zuzugehen. So fürchten einige das Image des Klinkenputzers, andere können nicht gut damit umgehen, wenn sie abgewiesen werden. Wieder andere haben Sorge, dass der Kunde so viele Einwände äußert, dass schon beim Erstkontakt die Argumente ausgehen.
Allerdings darf der Vertriebler nicht vergessen, dass kein Kunde sicher ist. Selbst ein langjähriger Großkunde kann plötzlich wegbrechen, weil er beispielsweise seinen Betrieb einstellt oder von der Konkurrenz abgeworben wird.
Startet der Vertriebler seine Neukundenakquise erst, wenn er dringend Umsatz braucht, macht er es sich ungleich schwerer. Denn die Drucksituation kostet Souveränität. Sucht der Vertriebler hingegen regelmäßig den Kontakt zu potenziellen Neukunden, kann er viel entspannter auftreten.
Er kann seine Produkte präsentieren und die Mehrwerte kommunizieren, ohne zwingend auf das Ja des Kunden angewiesen zu sein.
Deshalb sollte der Vertriebler
-
seine Zielgruppen analysieren und Strategien für die Gewinnung von Neukunden erarbeiten.
-
die Neukundenakquise zum festen Bestandteil seiner Aktivitäten machen.
-
Maßnahmen entwickeln, um seine besten Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.
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Thema: 3 Fehler, die den Vertrieb Umsatz kosten
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