Vertrieb Home Office

Vertrieb Home Office 

Vor allem Vertriebsmitarbeiter im Außendienst arbeiten oft im Home Office. Damit die Produktivität und die Motivation nicht leiden, sollten aber ein paar Dinge beachtet werden.

Insgesamt ist das Arbeiten vom heimischen Büro aus in Deutschland nicht allzu weit verbreitet. Es gibt zwar verschiedene Modelle für die Heimarbeit. So arbeiten einige Arbeitnehmer komplett zu Hause und sind über Internet und Telefon mit dem Arbeitgeber verbunden. Andere Arbeitnehmer arbeiten an ein, zwei Tagen pro Woche im Home Office und sind ansonsten im Betrieb. Unterm Strich kann sich die Heimarbeit in den meisten Branchen aber nicht so richtig durchsetzen.

Im Vertrieb und hier vor allem im Vertriebsaußendienst ist das anders. Es ist gängige Praxis, dass Vertriebsmitarbeiter vom Home Office aus ihre Kundentermine organisieren, Präsentationen und Verkaufsgespräche vorbereiten oder Telefonate zur Neukundengewinnung und Kundenbindung führen.

Doch damit die Vertriebsarbeit im Home Office gut klappt und sowohl die Produktivität als auch die Motivation langfristig erhalten bleiben, sollte der Vertriebsmitarbeiter die folgenden Tipps beherzigen.

 

Tipp 1: Eine klare Grenze zwischen Arbeit und Privatleben ziehen.

Immer dann, wenn die Arbeit im Home Office zu viele Berührungspunkte mit dem Privatleben hat, drohen Ablenkungen, die die Tätigkeit unnötig schwermachen. Arbeitet der Vertriebsmitarbeiter regelmäßig von zu Hause aus, sollte er sich deshalb einen festen Arbeitsplatz einrichten, an dem er ungestört arbeiten kann.

Der Arbeitsplatz sollte klar von den privaten Wohnräumen abgegrenzt sein. Denn der Vertriebsmitarbeiter wird nicht konzentriert an Produktpräsentationen feilen oder vernünftige Telefonate mit Kunden führen können, wenn in Sichtweite der Fernseher läuft, der Partner nebenan mit dem Staubsauger hantiert oder die Kinder lauthals durch die Zimmer toben.

Genauso wichtig wie ein ruhiger und abgeschirmter Arbeitsplatz ist, das Umfeld einzuweisen. Arbeitet der Vertriebsmitarbeiter zu Hause, wird er es immer wieder erleben, dass Familienmitglieder und Freunde vorbeikommen oder anrufen und erwarten, dass sich der Vertriebsmitarbeiter zumindest kurz für sie Zeit nimmt.

Schließlich ist er ja nicht im Büro oder unterwegs, sondern zu Hause. Letztlich wird dem Vertriebsmitarbeiter an diesem Punkt nicht viel anderes übrig bleiben, als eine klare Ansage zu machen: Er hat feste Arbeitszeiten. Daran ändert sich nichts, egal ob er im Betrieb, bei einem Kunden oder eben im Home Office ist.

 

Tipp 2: Gute Arbeitsbedingungen im Home Office schaffen.

Im Betrieb achtet der Arbeitgeber darauf, dass seine Mitarbeiter vernünftige Arbeitsbedingungen vorfinden. Ein ausreichend großer Bildschirm, ein bequemer Bürostuhl, eine gute Beleuchtung, eine stabile und möglichst schnelle Internetverbindung oder genug Platz für die Technik und die Unterlagen auf der Arbeitsfläche sind ein paar grundlegende Bausteine. Auch im Home Office sollte der Vertriebsmitarbeiter Zeit und Mühe in die Einrichtung investieren.

Und dafür gibt es zwei Gründe. Der erste Grund ist, dass ein vernünftig eingerichteter Arbeitsplatz Voraussetzung dafür ist, dass der Vertriebsmitarbeiter überhaupt richtig arbeiten kann. Bricht die Internetverbindung ständig ab, muss der Vertriebsmitarbeiter seine Arbeitsunterlagen über den ganzen Boden verteilen, sieht er kaum etwas, weil sein Bildschirm miniklein ist und dazu auch noch spiegelt, oder hat der Vertriebsmitarbeiter nach kürzester Zeit auf seinem Stuhl Rückenschmerzen und einen steifen Nacken, ist ein produktives Arbeiten nahezu unmöglich.

Der zweite Grund ist, dass es wesentlich leichter fällt, sich für die Arbeit zu motivieren, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter morgens an einen schönen Schreibtisch setzen kann, an dem er sich wohlfühlt.

 

Tipp 3: Sich arbeitsmäßig kleiden.

Natürlich ist die Versuchung groß, sich im Pyjama oder Jogginganzug ins Home Office zu setzen. Schließlich sehen weder Kunden noch Kollegen oder der Chef den Vertriebsmitarbeiter. Bequemer als der chice Anzug mit Hemd und Krawatte ist es obendrein. Trotzdem sollte der Vertriebsmitarbeiter dieser Verlockung nicht erliegen.

Studien haben gezeigt, dass es einen deutlichen Effekt auf die Produktivität und die Motivation hat, wenn sich der Vertriebsmitarbeiter morgens genauso zurechtmacht, also würde er ins Büro gehen oder einen Kundentermin wahrnehmen. Unbewusst führt die arbeitsmäßige Kleidung außerdem dazu, dass der Vertriebsmitarbeiter professioneller und überzeugender klingt, wenn er mit Kunden telefoniert.

 

Tipp 4: Die Arbeitszeiten und die Pausen bewusst einhalten.

Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter im Home Office eher mehr und länger arbeiten als ihre Kollegen im Büro. Die Arbeit nicht zu unterbrechen oder die Pause zu verkürzen, das Mittagessen am Schreibtisch einzunehmen oder noch schnell etwas zu erledigen, das dem Vertriebsmitarbeiter gerade eingefallen ist, sind ganz typische Verhaltensweisen.

Andersherum kann die Tätigkeit im Home Office dazu verleiten, die Arbeitszeiten etwas zu flexibel zu gestalten. So werden private Erledigungen oder auch die Hausarbeit tagsüber erledigt und die Arbeitszeit dann bis spät in die Nacht hinein oder am Wochenende aufgeholt. Doch auf Dauer wirkt sich das negativ auf die Produktivität aus.

Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich deshalb einen klaren Zeitplan aufstellen und sowohl die Arbeitszeiten als auch die Pausen bewusst einhalten. Wäre er im Betrieb, könnte er schließlich auch nicht kommen und gehen, wann er will, oder seine Privatangelegenheiten während der Arbeitszeit erledigen. Für die Pausen gilt, dass der Vertriebsmitarbeiter sein Home Office verlassen sollte. Wenn er sich die Beine vertritt, etwas isst oder trinkt und abschaltet, kann er nach der Pause umso konzentrierter weitermachen. Und: Wenn Feierabend ist, ist Feierabend. Das Home Office sollte dann geschlossen bleiben.

 

Tipp 5: Mit den Kollegen in Kontakt bleiben.

Eine erfolgreiche Tätigkeit vom Home Office aus verlangt dem Vertriebsmitarbeiter ohne Frage Selbstständigkeit, Eigenmotivation und Selbstdisziplin ab. Trotzdem sollte der Vertriebsmitarbeiter darauf achten, dass er nicht zum Eigenbrödler wird, der nur noch sein eigenes Ding macht. Der regelmäßige Austausch mit Kollegen ist wichtig. Denn zum einen muss der Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden bleiben. Zum anderen ist die Vertriebsarbeit immer eine Teamleistung. Vertriebsziele und Erfolge werden nur gemeinsam erreicht und sind das Ergebnis von den Beiträgen, die jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter leistet.

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