Erfolgreiche Neukundenakquise in 7 Schritten
Um neue Kunden zu akquirieren, ist eine gängige Strategie, möglichst viele potenzielle Interessenten zu kontaktieren. Die Idee dahinter ist, dass die Trefferquote umso größer sein kann, je mehr Kontakte es gibt. Allerdings wird dabei oft verkannt, dass die Quote derjenigen, die kein Interesse haben, eben auch sehr hoch ist. Zielführender ist deshalb, sich von Anfang an auf die Zielkunden zu fokussieren, die tatsächlich das Potenzial haben, Umsatz zu generieren.
Und in dieser Form kann eine erfolgreiche Neukundenakquise in sieben Schritten gelingen:
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Inhalt
- 1 Schritt: Die klare Zielsetzung vor Augen führen
- 2 Schritt: Den optimalen Zielkunden definieren
- 3 Schritt: Interessenten mit dem Zielkunden abgleichen
- 4 Schritt: Weitere Techniken zur Priorisierung anwenden
- 5 Schritt: Ansprechpartner ermitteln
- 6 Schritt: Geeignete Vertriebskanäle bestimmen
- 7 Schritt: Kundengespräch vorbereiten
Schritt: Die klare Zielsetzung vor Augen führen
Wenn der Vertriebsmitarbeiter über die klassische Kaltakquise online und offline möglichst viele Kontaktdaten von potenziellen Interessen zusammenträgt, ist das zunächst der richtige Ansatz.
Vor allem im B2B-Bereich sollte er seine Aufmerksamkeit dann aber auf die Kunden lenken, bei denen die Aussicht am größten ist, dass sie ernsthaftes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens haben.
Ratsam dabei ist, eine Liste mit wenigen, aber umsatzträchtigen Kunden zu erstellen. Ihnen kann der Vertriebsmitarbeiter maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die sie kaum ausschlagen können. Gerade bei Produkten, die eher komplex und erklärungsbedürftig sind, bietet dieser Ansatz bessere Erfolgsaussichten als eine lange Liste mit vielen Kunden, für die die Angebote keinen Mehrwert haben.
Aus dieser Haltung heraus leiten sich dann auch die Zielsetzung und die Aufgabenstellung ab. So möchte der Vertriebsmitarbeiter verbindliche Kontakte mit den wertvollen und vielversprechenden Top-Zielkunden knüpfen.
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Schritt: Den optimalen Zielkunden definieren
Ob auf der Liste mit den Wunschkunden später fünf, zehn oder 15 Namen stehen, spielt letztlich keine Rolle. Es geht nicht um eine konkrete Anzahl, sondern um die Fokussierung auf die Kunden, denen der Vertriebsmitarbeiter Lösungen mit Mehrwert bieten kann.
Schließlich bringt es niemanden weiter, wenn der Vertriebsmitarbeiter zwar jede Menge Kundentermine hat, den Bedarf der Interessenten aber nicht decken kann.
Sinnvoll ist deshalb, den Wunschkunden zu definieren. Was macht ihn aus? Was ist ihm wichtig? Welche Erwartungen und Bedürfnisse hat er? Für welche Werte tritt er ein? Was für ein Typ ist er von seiner Persönlichkeit her?
Je präziser der Wunsch-Zielkunde beschrieben wird, desto gezielter lässt sich die Neukundenakquise umsetzen.
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Schritt: Interessenten mit dem Zielkunden abgleichen
Aus dem Pool der potenziellen Interessenten gilt es nun, die Kunden herauszufiltern, die dem definierten Wunschkunden entsprechen. Zusätzlich zu den schon vorhandenen Informationen sollte der Vertriebsmitarbeiter dabei weitere Daten zusammentragen.
Das Internet und die sozialen Medien, Geschäftsberichte und auch die Erfahrungen von Kollegen, die bereits mit dem Kunden zu tun hatten, bieten sich zum Beispiel als Informationsquellen an.
Dieser Schritt ist zwar aufwändig und arbeitsintensiv. Aber er ist entscheidend dafür, dass der Vertriebsmitarbeiter am Ende wirklich die Zielkunden auf seiner Liste hat, die er erfolgreich als Neukunden für das Unternehmen gewinnen kann.
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Schritt: Weitere Techniken zur Priorisierung anwenden
Um noch besser entscheiden zu können, wen der Vertriebsmitarbeiter in welcher Reihenfolge kontaktiert, sollte er auf weitere Prinzipien zur Priorisierung zurückgreifen.
Mithilfe der ABC-Analyse zum Beispiel kann er die Zielkunden auf seiner Liste in wichtige A-Kunden, mittel-wichtige B-Kunden und weniger wichtige C-Kunden einteilen.
Das Eisenhower-Prinzip wiederum ermöglicht, nach Wichtigkeit und Dringlichkeit zu unterscheiden. Je höher die Priorität ist, die ein Zielkunde hat, desto weiter oben steht er in der Liste.
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Schritt: Ansprechpartner ermitteln
Nach den vorhergehenden Schritten sollte die Liste soweit fertig sein und gleichzeitig eine vergleichsweise überschaubare Anzahl an potenziellen Neukunden umfassen.
Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich nun gezielt über die einzelnen Zielkunden informieren. Wer ist der zuständige Ansprechpartner? Wer ist außerdem an Entscheidungen beteiligt?
Auch bei dieser Recherche ist das Internet ein wichtiges Hilfsmittel. Um den Überblick zu bewahren, sollte der Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Daten im CRM-System erfassen.
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Schritt: Geeignete Vertriebskanäle bestimmen
Weil der Vertriebsmitarbeiter inzwischen viele Informationen über seine potenziellen Neukunden zusammengetragen hat, muss er nicht ins Blaue hinein agieren, sondern kann seine Ansprache zielgerichtet gestalten. Dazu sollte er überlegen, über welche Kanäle er die jeweiligen Interessenten am besten erreicht.
Ein Ansprechpartner, der modern denkt und die Digitalisierung schätzt, wird über digitale Vertriebskanäle anzutreffen sein.
Im Unterschied dazu wird bei einem eher konservativen Ansprechpartner aus einem traditionellen Umfeld eine Ansprache über klassische Vertriebskanäle wie Telefon, Brief oder Termin vor Ort besser funktionieren. Der Vertriebsmitarbeiter sollte seine potenziellen Neukunden also entsprechend zuordnen, um sie dort abzuholen, wo sie sich bevorzugt aufhalten.
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Schritt: Kundengespräch vorbereiten
Im letzten Schritt geht es darum, die Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Neukunden vorzubereiten. Der Vertriebsmitarbeiter hat keinen Stapel mit anonymen Interessenten vor sich, sondern eine gut durchdachte Liste mit einer überschaubaren Anzahl an Kunden.
Sie stimmen mit dem gewünschten Zielkunden überein und haben aller Wahrscheinlichkeit nach Bedarf an Lösungen, die der Vertriebsmitarbeiter anbieten kann.
Auf dieser Basis kann der Vertriebsmitarbeiter eine Ansprache vorbereiten, die individuell auf den jeweiligen Zielkunden abgestimmt ist. Ein erstes maßgeschneidertes Angebot soll Interesse wecken und den Mehrwert für den Kunden aufzeigen.
Im weiteren Verlauf kann das Angebot dann optimiert werden, um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen und aus einem vielversprechenden Interessenten tatsächlich einen erfolgreich akquirierten Neukunden zu machen.
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Thema: Erfolgreiche Neukundenakquise in 7 Schritten
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