Verkaufsabteilung Definition
Die Verkaufsabteilung eines Unternehmens ist für den Verkauf zuständig. Doch die Verkaufsabteilung und die Vertriebsabteilung sind nicht das Gleiche.
Im allgemeinen Sprachgebrauch werden die Begriffe Verkauf und Vertrieb oft synonym verwendet. Das ist so allerdings nicht richtig. Der Vertrieb verkauft zwar die Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens. Doch der Verkauf ist nur ein Teil des Vertriebs. Denn die Vertriebsabteilung ist für den Vertrieb im Allgemeinen zuständig.
Sie übernimmt alle Aufgaben, die mit der Ausgestaltung und der Umsetzung der Vertriebsaktivitäten zusammenhängen. Die Verkaufsabteilung hingegen kümmert sich um den Verkaufsprozess als solches. Was das konkret bedeutet, erklären wir im Folgenden.
Die Verkaufsabteilung – eine Definition
Die Verkaufsabteilung ist der Unternehmensbereich, der dafür zuständig ist, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu verkaufen.
Dabei umfasst der Aufgabenbereich der Verkaufsabteilung hauptsächlich folgende Tätigkeiten:
· Akquisition: Die Verkaufsabteilung spricht potenzielle Kunden an, um sie als Neukunden für das Unternehmen zu gewinnen.
· Kommunikation: Die Verkaufsabteilung kümmert sich um die Kundenberatung. Dazu führt sie Beratungs- und Verkaufsgespräche, bei denen sie Kunden über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens informiert und bei der Auswahl berät. Die Verkaufsabteilung beantwortet außerdem Kundenanfragen und erstellt passende Angebote für die Kunden. Das Ziel dieser Tätigkeiten besteht zum einen darin, maßgeschneiderte Lösungen zu erarbeiten, die den Bedürfnissen, Anforderungen und Wünschen des jeweiligen Kunden gerecht werden. Zum anderen sollen die Verkaufsgespräche zu einem erfolgreichen Abschluss führen, den Kunden also davon überzeugen, den Kauf auch tatsächlich zu tätigen.
· Auftragsabwicklung: Die Verkaufsabteilung ist dafür zuständig, eingehende Aufträge und Bestellungen zu prüfen, zu bearbeiten und abzuwickeln. Hierzu kann gehören, Vertragsverhandlungen zu führen und die Liefer- sowie die Zahlungskonditionen mit dem jeweiligen Kunden zu vereinbaren. Daneben erstellt die Verkaufsabteilung die Versanddokumente, die Lieferscheine und die Rechnungen. Sie stimmt sich mit anderen Abteilungen, Lieferanten und Geschäftspartnern ab. Am Ende geht es darum, dass der Kunde seine bestellte Ware wunschgemäß und wie vereinbart bekommt.
· Service: Die Verkaufsabteilung übernimmt die Kundenbetreuung. Sie ist Ansprechpartner für Kunden, die Fragen zu den Produkten des Unternehmens und zu ihren erteilten Aufträgen haben. Auch Reklamationen und Beschwerden nimmt die Verkaufsabteilung entgegen und bearbeitet sie. Zudem koordiniert die Verkaufsabteilung den Kundendienst.
Die Verkaufsabteilung ist somit für alle Aufgaben und Tätigkeiten verantwortlich, die unmittelbar mit dem Verkaufsprozess als solches zu tun haben. Sie wickelt den eigentlichen Verkauf ab. Dabei beginnt der Verkaufprozess mit der Kundenberatung, geht mit dem Vertragsabschluss weiter und endet nach der Abwicklung des Auftrags mit der anschließenden Kundenbetreuung. Um diese Aufgaben zu erledigen, kann der Kontakt zwischen der Verkaufsabteilung und den Kunden sowohl persönlich und direkt, beispielsweise in Form von Verkaufsgesprächen vor Ort, als auch telefonisch, schriftlich und über digitale Kommunikationswege wie E-Mail und Online-Kontaktformulare erfolgen.
Die Aufgaben des Vertriebs
Der Vertrieb ist für alle Entscheidungen und Aktivitäten zuständig, die ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Weg vom Unternehmen zum Kunden begleiten. Dabei wird zwischen dem logistischen und dem akquisitorischen Vertrieb unterschieden. Beim akquisitorischen Vertrieb geht es letztlich darum, das Produkt oder die Dienstleistung auf den Weg zum Kunden zu bringen.
Dazu wird eine Vertriebsstrategie erarbeitet, in deren Rahmen unter anderem konkrete Vertriebsaktivitäten geplant, Vertriebswege ausgewählt, Vertriebspartner bestimmt und Vertriebsziele definiert werden. Der logistische Vertrieb hingegen kümmert sich um Aufgabenbereiche wie die Lagerhaltung und den Transport der Waren. Beim logistischen Vertrieb geht es also darum, dass und welchen Weg ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Kunden nimmt.
Insgesamt sorgt die Vertriebsabteilung dafür, dass Kunden das Angebot des Unternehmens nutzen, seine Produkte und Dienstleistungen kaufen und diese auch erhalten. Der Verkauf als solches ist dabei nur ein Teilbereich des Vertriebs. Denn es gehört zwar zu den Aufgaben und Zielen des Vertriebs, Vertragsabschlüsse zu erzielen und so Umsätze zu generieren. Aber das Verkaufen ist eben nicht alles. Genauso muss der Vertrieb potenzielle Kunden identifizieren und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen und pflegen. Außerdem muss der Vertrieb Konzepte ausgestalten und umsetzen, die die Weichen dafür stellen, dass Kunden die Produkte und Dienstleistungen überhaupt kaufen können und wollen.
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