7 Do’s bei der Neukundengewinnung
Die Akquise fällt vielen Verkäufern schwer. Und das ist auch durchaus verständlich. Schließlich ist es schwieriger, potenzielle Interessenten aufzutun, auf fremde Personen zuzugehen und sie als Neukunden zu gewinnen, als sich um bereits überzeugte Bestandskunden zu kümmern.
Trotzdem führt an der Neukundengewinnung kein Weg vorbei. Denn selbst Kunden, die dem Unternehmen viele Jahre lang die Treue gehalten haben, können irgendwann zur Konkurrenz wechseln. Das wiederum muss gar nicht am Angebot des Unternehmens liegen.
Genauso ist denkbar, dass ein Kunde einfach mal etwas Neues ausprobieren will. Oder dass er von der Konkurrenz abgeworben wurde. Hinzu kommt, dass Bestandkunden oft eher kleinere Bestellungen tätigen. Denn sie sind schon ausgestattet und kaufen dann hauptsächlich Verbrauchsmaterialien und Zubehör nach. Die größeren Aufträge liefern eher Neukunden.
Das Internet und die Digitalisierung sind an dieser Stelle Fluch und Segen zugleich. Einerseits hat ein Kunde durch die Technik viel mehr Möglichkeiten, um sich schnell und einfach einen Überblick zu verschaffen, sich über Anbieter zu informieren und die verschiedene Angebote miteinander zu vergleichen. Die Konkurrenz wird damit noch größer.
Andererseits eröffnen sich damit gerade für den Vertrieb ganz neue Chancen. Dabei geht es aber nicht nur um die zusätzliche Präsentationsfläche und die erweiterten Kommunikationswege, die das Internet bietet. Vielmehr gewinnt gerade der Verkäufer als Person an Gewicht.
Denn chice Internetseiten und stets verfügbare Ansprechpartner in Form von Chatbots sind schön und gut. Doch viele Kunden wissen gerade die persönliche Beratung und Betreuung durch einen echten Menschen sehr zu schätzen.
Für den Vertrieb gilt es also, eine gute Mischung aus Online- und Offline-Kontakten zu finden. Und was heißt das für die Akquise?
Hier sind sieben Do’s bei der Neukundengewinnung!
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Inhalt
- 1 Die Neukundengewinnung fest einplanen.
- 1.1 Durch Onlinepräsenz für Anfragen sorgen.
- 1.2 Der Online-Auftritt muss zum Angebot passen.
- 1.3 An den Schnittstellen persönlich präsent sein.
- 1.4 Potenzielle Neukunden richtig ansprechen.
- 1.5 Für einen Widererkennungswert sorgen.
- 1.6 Besondere Angebote für Neukunden erstellen.
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Die Neukundengewinnung fest einplanen.
- 1 Die Neukundengewinnung fest einplanen.
Die Kontaktaufnahme zu potenziellen Neukunden sollte ein fester Bestandteil im Wochenplan sein. Ob der Vertriebsmitarbeiter dafür zum Telefonhörer greift oder Interessenten einen Besuch abstattet, ist nebensächlich.
Was zählt ist, dass die Neukundengespräche systematisch in die Abläufe eingeplant sind. Auf diese Weise wird die Neukundengewinnung zu einer Aufgabe, die genauso selbstverständlich dazugehört wie die Kontakte zu Bestandskunden oder das Aufarbeiten von Aufträgen.
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Durch Onlinepräsenz für Anfragen sorgen.
Spätestens wenn ein potenzieller Neukunde nicht nur Interesse, sondern einen konkreten Bedarf hat, ist wichtig, dass das Unternehmen präsent ist. Und an dieser Stelle zählt die Frage, welche Schlüsselwörter ein Interessent in die Suchmaschinen eintippt, um geeignete Angebote zu finden. Diese Begriffe spielen bei der Formulierung des eigenen Angebots eine entscheidende Rolle.
Das Ziel des Unternehmens muss sein, mit seinen Produkten und Dienstleistungen möglichst weit oben in den Ergebnislisten zu stehen, wenn der Interessent die entsprechenden Suchwörter verwendet.
Andernfalls wird das Unternehmen kaum gefunden und bekommt folglich auch nur wenig Anfragen. Um keine Chancen zu vergeben, sollte das Unternehmen seine Inhalte deshalb für die Suchmaschinen optimieren. Zusätzlich dazu kann auch personalisierte Werbung eine sinnvolle Maßnahme sein.
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Der Online-Auftritt muss zum Angebot passen.
Hat ein möglicher Neukunde die Unternehmens-Webseite gefunden, bestimmt der erste Eindruck über den weiteren Verlauf.
Wirkt die Seite eher unprofessionell, lieblos, veraltet oder auf die Schnelle zusammengebastelt, wird der Besuch vermutlich sehr schnell wieder vorbei sein. Und selbst wenn der Besucher eine Anfrage stellt, wird er sich meist eher im unteren Preissegment bewegen.
Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung ist wichtig, dass der Online-Auftritt professionell wirkt und auf das Angebot abgestimmt ist.
Der Besucher muss sofort das Gefühl haben, dass er bei einem Profi gelandet ist, der sein Fach versteht. Außerdem müssen die Inhalte verdeutlichen, dass das Angebot sein Geld wert ist.
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An den Schnittstellen persönlich präsent sein.
Persönliche Präsenz ist vor allem dort wichtig, wo sich auch potenzielle Neukunden aufhalten. Das können Messen und Ausstellungen, Tagungen, Seminare, Vorträge, aber auch Fußgängerzonen, Einkaufszentren, Geschäftsräume und Privatwohnungen sein.
Die Frage, die sich das Unternehmen stellen sollte, lautet also: Wo informieren sich unsere Kunden über Produkte und wo tauschen sie sich über Lösungen aus?
An diesen Schnittstellen sollte das Unternehmen immer wieder persönlich vertreten sein. Die Anwesenheit signalisiert nämlich, dass das Unternehmen dazugehört, die Interessen und Bedürfnisse der Kunden kennt und passende Lösungen anbieten kann.
Geschäftliche Beziehungen können nur aus Kontakten entstehen. Deshalb geht es bei solchen Veranstaltungen und Maßnahmen auch weniger um den Verkauf. Im Vordergrund steht eher, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen.
Wenn es direkt zu Aufträgen kommt, ist das natürlich ein schöner Nebeneffekt. Die Bedeutung als Kontaktbörse ist aber mindestens genauso wichtig.
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Potenzielle Neukunden richtig ansprechen.
Ruft der Vertriebsmitarbeiter einen Interessenten an und verkauft ihm direkt etwas, ist das natürlich ein Glückstreffer. Und solche Glückstreffer gibt es. Allerdings sollte sich der Vertrieb nicht auf Glück und Zufall verlassen.
Stattdessen sollte das Unternehmen klären,
- welche Zielgruppe es mit seinem Angebot erreichen will und
- wie es mit dieser Zielgruppe am besten ins Gespräch kommt.
Es gibt kaum ein Angebot, dass für alle Kunden gleichermaßen interessant ist. Genauso nutzen die verschiedenen Kundengruppen nicht alle die gleichen Medien. So lassen sich zum Beispiel jüngere Kunden eher über die sozialen Netzwerke ansprechen als durch Werbeanzeigen in klassischen Tageszeitungen oder Fachzeitschriften.
Andersherum ziehen ältere Kunden die persönliche Beratung einem Online-Auftritt mit Chatbot vor. Auch das Preissegment, in dem sich das Angebot bewegt, spielt eine Rolle. Nur wenige Neukunden werden sich beim Kauf eines sehr teuren Produkts allein auf ein paar Fotos und Produktbeschreibungen auf einer Internetseite verlassen.
Eine gute Zielgruppenanalyse ist deshalb ein absolutes Muss, um potenzielle Neukunden zu erreichen und für sich zu gewinnen.
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Für einen Widererkennungswert sorgen.
Umfragen haben gezeigt, dass sich ein Kunde Angebote von maximal fünf Unternehmen einholt, wenn er einen konkreten Bedarf hat. Das Ziel sollte deshalb sein, dass der Kunde in dieser Situation auch an das eigene Unternehmen denkt.
Voraussetzung dafür ist, dass das Unternehmen die Alleinstellungsmerkmale seiner Angebote klar und deutlich kommuniziert. Gleichzeitig braucht es einen Wiedererkennungswert.
Das kann ein besonderes Logo, ein griffiger Slogan oder ein markantes Design sein. Durch sollte Faktoren bleibt das Unternehmen in Erinnerung. Wenn der Kunde dann nach einem Angebot sucht, hat er das Unternehmen im Kopf und meldet sich.
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Besondere Angebote für Neukunden erstellen.
Spezielle Einführungspreise, besondere Rabatte, zwei Artikel zum Preis von einem, verlängerte Garantien oder kleine Zusatzgeschenke: Vermutlich ist jeder schon mal über Spezialangebote gestolpert, die nur für Neukunden gelten und diese anlocken sollen.
Auch wenn solche Angebote mitunter etwas plump daherkommen, funktionieren sie. Denn ein Kunde lässt sich eher zu einem Kauf verleiten, wenn er einen Bonus dazubekommt. Schließlich gibt ihm gerade dieser Bonus das gute Gefühl, sogar gespart zu haben.
Deshalb sollte das Unternehmen ruhig immer mal wieder besondere Angebote für Neukunden auflegen.
Genauso effektiv sind die altbewährten Werbeartikel. Eine Stofftasche, ein Kugelschreiber, eine Tasse oder ein Regenschirm mit dem Firmenlogo erinnern den Kunden immer wieder an das Unternehmen.
Nebenbei macht der Interessent Werbung für das Unternehmen, wenn er den Artikel nutzt. So werden gleich weitere potenzielle Neukunden aufmerksam.
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Thema: 7 Do’s bei der Neukundengewinnung
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