Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus?

Was zeichnet einen

guten Vertriebsleiter aus?

 

Ein Vertriebsleiter trägt große Verantwortung. Schließlich ist es seine Abteilung, die für die Umsätze des Unternehmens zuständig ist und damit letztlich auch darüber entscheidet, wie erfolgreich das Unternehmen am Markt agieren kann. Deshalb reicht es nicht aus, wenn der Vertriebsleiter seine Mannschaft nur führt, indem er als Chef auftritt, organisiert und Entscheidungen trifft.

Er muss genauso in der Lage sein, seine Mitarbeiter zu motivieren. Nur wenn der Vertriebsleiter selbst mit gutem Beispiel vorangeht und immer wieder aufzeigt, was mit Kompetenz, Selbstbewusstsein, Überzeugungskraft und Durchhaltevermögen erreicht werden kann, wird er sein Team zu Höchstleistungen antreiben können.

Zudem schafft er so die Basis dafür, dass seine Mannschaft auch dann hinter ihm steht, wenn er einmal unangenehmere Entscheidungen verkünden muss.

 

 

Warum spielt der Führungsstil

im Vertrieb eine wichtige Rolle?

 

Um zumindest die Chance zu haben, die mitunter sehr hochgesteckten Vertriebsziele zu erreichen, müssen Vertriebsmitarbeiter praktisch jeden Tag volle Leistung erbringen. Vor allem Außendienstmitarbeiter arbeiten dabei jedoch häufig eigenständig und unabhängig von anderen Kollegen.

Deshalb fehlt oft ein Ansprechpartner, mit dem es möglich wäre, sich über das eben geführte Verkaufsgespräch auszutauschen, dem Ärger über eine verspätete Lieferung, eine unbearbeitete Reklamation, eine nicht weitergeleitete Nachricht oder einen nicht erteilten Auftrag Luft zu machen, oder auch die Freude über einen völlig unerwarteten Verkaufserfolg zu teilen.

An dieser Stelle kommt der Vertriebsleiter ins Spiel. Seine Aufgabe besteht nicht nur darin, den Vertrieb zu verwalten, indem er Vorgaben und Ziele definiert, Standards und Leitlinien formuliert, die Ergebnisse kontrolliert, Kritik übt und Hilfestellungen gibt. Genauso beinhaltet die Mitarbeiterführung auch den Einsatz von emotionalen und sozialen Kompetenzen. Dies ist insofern von großer Bedeutung, als dass Vertriebsmitarbeiter bei jedem Verkaufsgespräch einen akzeptablen Mittelweg finden müssen.

So steht auf der einen Seite der Kunde, der mit klaren Vorteilen, guten Argumenten und sicher auch dem einen oder anderen entgegenkommenden Zugeständnis überzeugt werden möchte. Auf der anderen Seite darf der Vertriebsmitarbeiter bei seinen Verhandlungen um Preise, Liefertermine und Serviceleistungen nicht aus den Augen verlieren, dass das Unternehmen als sein Brötchengeber eine Gewinnmaximierung anstrebt.  

Für den Vertriebsleiter ergibt sich daraus, dass er im Prinzip genauso stets einen Mittelweg finden muss. Sein Erfolg wird schließlich daran gemessen, ob seine Abteilung die Ziele erreicht und welche Ergebnisse sie erzielt hat. Das bedeutet, der Vertriebsleiter steht unter dem Druck der Geschäftsleitung und muss deren Erwartungen erfüllen. Auf der anderen Seite trägt er die Verantwortung dafür, dass sein Team überhaupt in der Lage ist, die Vorgaben zu erreichen.

Hierfür sind einerseits klare Anweisungen, verständliche Aufgaben, nachvollziehbare Richtlinien und regelmäßige Kontrollen erforderlich. Auf der anderen Seite darf der Vertriebsleiter die Handlungsfreiheit seiner Mitarbeiter aber auch nicht zu sehr einschränken. Je weiter die Erfolge und Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben, desto größer wird der Druck auf einen Vertriebsmitarbeiter und desto mehr sinkt seine Motivation.

Ein guter Vertriebsleiter erkennt ein solches Szenario und wirkt ihm entgegen, indem er mit dem Vertriebsmitarbeiter kommuniziert, ihn unterstützt, fördert, konstruktiv kritisiert und ihm Tipps an die Hand gibt, ihn für sein Engagement aber auch lobt. Dabei gibt es allerdings kein Patentrezept und nicht jeder Mitarbeiter kann auf die gleiche Art und Weise erreicht und motiviert werden. Aus diesem Grund ist ein Vertriebsleiter meist schlecht damit beraten, wenn er sich auf einen einzigen Führungsstil versteift und diesen stur bei seinem gesamten Team anwendet.

 

 

Was zeichnet einen guten Vertriebsleiter aus?

 

Sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene wurden mehrere Studien durchgeführt, die sich unter anderem mit der Frage beschäftigten, wodurch sich ein guter Vertriebsleiter auszeichnet.

 

Aus den Ergebnissen lassen sich im Wesentlichen
drei entscheidende Merkmale ableiten:

 

1.       Fachliche Kompetenzen.

Ein Vertriebsleiter sollte über die Produkte und Dienstleistungen Bescheid wissen, denn nur wenn er selbst das Angebot kennt und dahintersteht, kann er bei Kunden und bei seinem Team als überzeugender Verkäufer auftreten.

Zudem muss der Vertriebsleiter Wissen über die Konkurrenz und die Marktsituation mitbringen, denn dies ist die Voraussetzung für das Erarbeiten einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Zu den fachlichen Kompetenzen gehört aber auch, notwendige Ressourcen beschaffen und vorhandenes Potenzial optimal ausschöpfen zu können, in der Lage zu sein, Entscheidungen zu treffen und unternehmerisch zu denken und zu handeln.

 

2.       Soziale und emotionale Kompetenzen.

Fachliche Kompetenzen sind unverzichtbar und üblicherweise die Voraussetzung dafür, die Position als Vertriebsleiter überhaupt besetzen zu können. Einer der Hauptunterschiede zwischen einem durchschnittlichen und einem guten, erfolgreichen Vertriebsleiter besteht jedoch in der sozialen und emotionalen Intelligenz.

In einfachen Worten ausgedrückt heißt das nichts anderes, als dass ein guter Vertriebsleiter nicht nur Chef, sondern gleichzeitig auch Ansprechpartner, fairer Kollege und Verbündeter, also letztlich Mensch ist. 

 

3.      Motivationsvermögen.

Jemand, der erfolgreich ist, ist von Haus aus motiviert, engagiert, stolz auf das Erreichte und gleichzeitig immer wieder auf der Suche nach neuen Herausforderungen und weiteren Erfolgen. Bleiben die Erfolge hingegen aus und können die gesetzten Ziele nicht erreicht werden, wird der Druck immer größer, der Frust wächst, Versagensängste machen sich breit, das Selbstbewusstsein nimmt ab und die Motivation sinkt zunehmend in den Keller.

Ein guter Vertriebsleiter ist in der Lage, diesen Kreislauf zu unterbrechen, indem er seine Mitarbeiter unterstützt und fördert, aber auch indem er selbst zum Vorbild in Sachen Leistung und Ausstrahlung wird.

 

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