Vertrieb erneuerbare Energien

Vertrieb erneuerbare Energien

 

Der Vertrieb von erneuerbaren Energien:

 

Umfragen ergeben immer wieder, dass die Mehrheit den Einsatz von erneuerbaren Energien für wichtig und richtig hält und zudem davon ausgeht, dass sich die Investitionen auch langfristig lohnen werden. Neben dem Umweltbewusststein begründet sich die Akzeptanz vor allem in ökonomischen Aspekten.

So möchten sich potenzielle Kunden zum einen von fossilen Rohstoffen wie Öl und Gas unabhängig machen und zum anderen spielen Gesichtspunkte wie das Einsparpotenzial von Energiekosten und die Wertsteigerungen ihrer Immobilien eine Rolle. Im Bereich von Unternehmen kommt hinzu, dass nicht nur die CO2-Bilanz verbessert werden soll, sondern Unternehmen auch wissen, dass Ratingagenturen die Investitionen in erneuerbare Energien im Zuge ihrer Bewertungen honorieren.

Die Möglichkeiten im Zusammenhang mit erneuerbaren Energien sind dabei recht vielfältig, denn die erneuerbaren Energien umfassen Photovoltaik, Wasserkraft, Windkraft, Biomasse und Geothermie. Der große Vorteil für den Vertrieb von erneuerbaren Energien besteht darin, dass er seine Strategie auf eine sehr überzeugende Argumentation stützen kann. Er bietet seinen Kunden nämlich nicht nur Produkte, die einen lohnenswerten Gegenwert zu den Investitionen darstellen, sondern auch Produkte, die einen ökologischen, ethischen und nachhaltigen Mehrwert generieren.

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb von erneuerbaren Energien

 

Das veränderte Umweltbewusststein angesichts des Klimawandels als eine der großen Herausforderungen unserer Zeit ermöglicht dem Vertrieb von erneuerbaren Energien eine überzeugende und schlüssige Nutzenargumentation. Gleichzeitig ist der Markt im Bereich der Energiewirtschaft jedoch von einem starken Wettbewerb geprägt, der sich keineswegs nur in Veränderungen der Preise begründet.

Eine mittlerweile mindestens genauso große Rolle spielt die Marktdynamik, die durch Innovationen geprägt ist. Neue Formen der Energieerzeugung und Technologien wie Brennstoffzellen, Windkraftanlagen, Mikroturbinen oder innovative Photovoltaikanlagen stellen den Vertrieb von erneuerbaren Energien regelmäßig vor neue Herausforderungen im Hinblick auf beispielsweise das Produktangebot, die Serviceleistungen oder ein Konzept für risikoärmere Investitionsstrategien.

Für den Vertrieb bedeutet das konkret, dass er nicht nur die Marktbedingungen kennen und seine Produkte und Leistungen so gestalten muss, dass sie den Anforderungen der Zielkundengruppen gerecht werden.

Gleichzeitig muss der Vertrieb schneller als seine Mitbewerber von den eigenen Produkten überzeugen und ihre Vorteile gegenüber Konkurrenzprodukten aufzeigen können.

 

Anleitung für den Vertrieb von erneuerbaren Energien

 

Der Vertrieb von erneuerbaren Energien kann über unterschiedliche Vertriebswege erfolgen. Welche Vertriebsstruktur dabei am besten geeignet ist, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab:

 Zu diesen Faktoren gehören beispielsweise die Größe des Unternehmens, die vorhandenen Ressourcen und die Qualifikation des eigenen Vertriebs, der bestehende und der angestrebte Marktanteil sowie nicht zuletzt auch die Produkte und Leistungen selbst.

Eine Anleitung für den Vertrieb von erneuerbaren Energien beginnt allerdings nicht mit der Entwicklung einer Vertriebsstrategie, sondern zunächst mit einer umfassenden Marktsondierung. Im Rahmen einer umfassenden Analyse und Bewertung des Marktes gilt es unter anderem zu ermitteln, welche Marktpotenziale vorhanden sind, welche Mitbewerber es gibt und wie diese vorgehen, welche Erwartungen und Anforderungen potenzielle Kunden an Produkte und Leistungen stellen, wann und unter welchen Bedingungen Käufe geplant sind und welche Preise die Kunden bereit sind, zu bezahlen.

Hinzu kommt, dass die Vorgaben des Gesetzgebers berücksichtigt werden müssen, im Zusammenhang mit internationalen Vertriebsaktivitäten spielen außerdem die ausländischen Zulassungspflichten sowie beispielsweise Patent-, Marken- und Urheberrechte eine Rolle. Aus all diesen Erkenntnissen gilt es dann, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die die Vertriebsziele definiert und festlegt, welche Aktivitäten notwendig sind, um diese Ziele zu erreichen. Zu den möglichen Vertriebsformen gehören Handelsvertreter, Vertragshändler und Zweigniederlassungen, daneben kann der Vertrieb über Joint Ventures, Akquisitionen, Lizenzvergaben oder eine eigens gegründete Tochtergesellschaft organisiert werden.

Der Vertrieb von erneuerbaren Energien über Handelsvertreter und Vertragshändler ist dabei vor allem dann sinnvoll, wenn die Produkte und Leistungen an Endkunden verkauft werden sollen und der Investitionsrahmen für den Aufbau des Vertriebsnetzes eher gering bleiben soll.

Der Vertrieb über ein Joint Venture, eine Akquisition, eine Zweigniederlassung oder eine Tochtergesellschaft hingegen ist ratsam, wenn ein Unternehmen hohe Transportkosten verhindern und gleichzeitig den Vorteil von geringeren Arbeits- und Produktionskosten nutzen möchte.

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

Partner Vertrieb
Vertrieb Outsourcing
Direkter Vertrieb
B2B Vertrieb
Mobiler Vertrieb

 

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