Vertrieb Medizin

Vertrieb Medizin

 

Die Industrie im Bereich des Gesundheitswesen scheint sich neu zu organisieren. So haben die Reformen im Gesundheitswesen dazu beigetragen, dass der Vertrieb von Arzneimitteln neu strukturiert wird und sich die Zusammenarbeit zwischen Krankenkassen, Pharmaunternehmen, dem Medizingroßhandel und Apotheken ändert.

Nicht zuletzt auch deshalb, weil die Vertriebskanäle im Zuge der Reformen liberalisiert wurden, setzt der Vertrieb Medizin zunehmend auf neue Vertriebswege

 

Die klassische Anleitung für den Vertrieb von Medizin:

 

Früher basierte die Strategie der Pharmaunternehmen und der übrigen Produzenten im Bereich der Medizin auf der Zusammenarbeit mit Ärzten. Die Vertriebsmitarbeiter, allen voran Pharmareferenten, suchten Ärzte auf und vermarkteten die Produkte direkt vor Ort. Dabei umfasste die Anleitung für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie immer zwei Seiten.

Auf der einen Seite übernahm der Pharmareferent die fachliche Aufklärung, indem er den Arzt umfassend über das jeweilige Produkt und dessen Anwendungsgebiete informierte. Auf der anderen Seite spielte die betriebswirtschaftliche Komponente eine entscheidende Rolle. Je überzeugender der Vertriebsmitarbeiter seine Verkaufsgespräche führte, desto häufiger verschrieb der Arzt das Produkt und desto größer waren die Unternehmenserfolge.

Gefördert wurde das Verkaufstalent der Vertriebsmitarbeiter durch regelmäßige Schulungen und Weiterbildungsmaßen, was sicherlich auch ein Grund dafür ist, dass diese Vertriebsform immer von einem etwas zweifelhaften und negativen Beigeschmack begleitet war.

Verstärkt wurde dieser Beigeschmack durch den Anschein der Ärztebestechung, was letztlich zu einem strengen Kodex der Industrie für den Gesundheitsmarkt und damit verbundenen neuen Vertriebsmöglichkeiten führte.

 

 

Neue Strategien und Konzepte für den medizinischen Vertrieb

 

Ein neues Konzept für den Vertrieb von Medizin ergibt aus den Rabattverträgen, die der Gesetzgeber eingeführt hat. Zwischen den Krankenkassen und der Industrie werden Verträge geschlossen, die zur Folge haben, dass die Apotheken günstige, mit Rabatten versehende Arzneimittel verkaufen.

 

Arzneimittel

Meist handelt es sich hierbei zwar um Arzneimittel, die nicht durch Patente geschützt sind, aber dennoch sind es dadurch letztlich monetäre Aspekte, die darüber entscheiden, mit welchen Medikamenten ein Patient versorgt wird. Ein weiterer Aspekt ist, dass sich die Ansprechpartner für den medizinischen Vertrieb im Bereich der ambulanten Patientenversorgung ändern. Immer mehr Ärzte schließend sich in großen Gemeinschaftspraxen, Versorgungszentren und Netzwerken zusammen oder geben ihre Praxen zugunsten einer Anstellung in einer Klinik oder bei einer Organisation im Gesundheitswesen auf.

Solche Organisationen und Einrichtungen werden jedoch häufig nicht von Ärzten, sondern von Betriebswirtschaftlern geleitet.

Für den Vertrieb von Medizin bedeutet das, dass sich das Verhältnis zwischen Fachwissen und Verkaufstalent verschiebt, wenn nun nicht mehr ein Arzt, sondern ein Manager der entscheidende Ansprechpartner ist. Ein weiterer recht neuer Vertriebsweg ergibt sich dadurch, dass Pharmaunternehmen auch direkt in die ambulante Versorgung einsteigen können, beispielsweise im Rahmen einer Bertreibergesellschaft.

Aber auch andere unternehmerische Engagements wie beispielsweise Investments in Patientenorganisationen und Selbsthilfegruppen sind durchaus möglich.

 

Online-Vertrieb

Nicht zu vergessen sind außerdem die Möglichkeiten, die das Internet bietet. Zwar ist schon länger der Trend erkennbar, dass Pharmaunternehmen Apotheken direkt beliefern und Kunden dieses Angebot dann, wenn auch mit Einschränkungen, online nutzen können. Allerdings hat der Online-Vertrieb von Medikamenten auch seine Schattenseiten.

So ist es hier nicht nur die fehlende Beratung, sondern vor allem die Angst, Opfer von gefälschten Medikamenten aus dem Ausland zu werden, die viele Käufer zögern lässt. Aber dennoch bietet das Internet weitaus größere Potenziale als Vertriebskanal als dies durch einen Arzt, eine Apotheke oder eine Selbsthilfegruppe jemals möglich wäre. Das Internet ist heute eines der wichtigsten Medien, um sich zu informieren.

Das bedeutet, dass sich zahlreiche potenzielle Kunden im Internet bewegen, um sich auf Plattformen zum Thema Gesundheit und Medizin, aber auch in speziellen Foren über Krankheiten, Behandlungsmethoden und mögliche Medikamente zu informieren und um sich über Erfahrungen auszutauschen.

Es dürfte für den Vertrieb im Bereich Medizin nicht allzu schwierig sein, dieses Bedürfnis nach Wissen von potenziellen Käufern als ein Baustein in der Vertriebsstrategie gezielt zu nutzen.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Medizin

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