IT Vertrieb
Das Kürzel IT steht für Informationstechnik und ist damit ein Obergriff für die Verarbeitung von Daten und Informationen sowie die hierfür benötigte Hard- und Software.
Teilweise wird auch der Begriff Informationstechnologie synonym verwendet, wobei sich dieser als Übersetzung von dem englischen information technology ergibt und die Technik und Technologien bezeichnet, die mit diesem Gebiet zusammenhängen.
Insgesamt ist die IT eine Art Bindeglied zwischen der traditionellen Elektrotechnik und der deutlich jüngeren Informatik.
Unterschieden wird die IT in folgende Bereiche:
- Die Business-IT umfasst die Informationstechnik im Bereich vom Handel, der Börse, Versicherungen und Banken sowie dem Steuerwesen.
- Die Industrielle IT vernetzt die Maschinen in Herstellungs- und Produktionsprozessen innerhalb eines Werkes oder auch über Werk- und Firmengrenzen hinaus. Zudem wird die industrielle IT teilweise auch direkt in die Geschäftsprozesse eingebunden. Dadurch ergeben sich beispielsweise Schnittstellen zwischen den Bussystemen zur Steuerung der Maschinen und den Systemen, die bei der Ressourcenplanung zum Einsatz kommen.
- Die Kommunikations-IT beschäftigt sich mit dem Einsatz der Telekommunikation.
- Die Unterhaltungs-IT kümmert sich um Spielgeräte und um multimediale Anwendungen.
Anleitung für den IT Vertrieb
Insbesondere im IT-Bereich ergibt sich vielfach die Situation, dass die Vertriebserfolge und generierten Umsätze deutlich hinter den Erwartungen zurückbleiben. Dies muss nicht unbedingt daran liegen, dass Strategie oder Konzept Schwachstellen aufweisen.
Die Fehlerquellen sind häufig anders gelagert und im Wesentlichen lassen sich drei Faktoren definieren, die zu einem oft nur bedingt erfolgreichen IT Vertrieb führen:
1. Insbesondere die IT-Branche ist von einem starken Wettbewerb geprägt.
Auf dem Markt bewegen sich viele vergleichbare Anbieter mit einem ähnlichen Angebot. Um Vertriebserfolge zu erzielen, sind daher zwei Dinge von entscheidender Bedeutung. Zum einen muss der IT Vertrieb in der Lage sein, schnell zu erkennen, welchen konkreten Bedarf der Kunde hat, um ihm ein tatsächlich passendes Angebot zu unterbreiten, das insbesondere die Alleinstellungsmerkmale in den Vordergrund stellt. Zum anderen muss eine gute und nachhaltige Beziehung zu den bestehenden Kunden aufgebaut werden, um auch langfristig Erfolge zu sichern.
2. Vor allem in Systemhäusern, kleinen Softwarehäusern oder IT-Beratungsunternehmen arbeiten häufig keine Vertriebsprofis.
Hier sind vielfach vielmehr Mitarbeiter tätig, die Technikprofis sind. Allein die Begeisterung für die IT-Produkte und -Dienstleistungen sowie das Können im praktischen Bereich reichen aber oft nicht aus, um einen Kunden zu überzeugen. Der Vertrieb lebt nicht nur vom Produktwissen, sondern auch vom Verkaufstalent.
3. Normale Vertriebstrainings bieten in vielen Fällen keine wirkliche Hilfestellung.
Zwar können sie Tipps und Tricks für den Vertriebsalltag vermitteln, meist sind diese Hilfestellungen aber zu allgemein. So bringt es nicht viel, wenn ein Vertriebsmitarbeiter zwar Methoden und Verkaufstechniken kennt, diese aber nicht einzusetzen weiß. Hinzu kommt, dass viele Vertriebstrainer nur bedingt wissen, worauf es speziell in der schnelllebigen IT-Branche ankommt.
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Für die Anleitung für einen erfolgreichen IT Vertrieb bedeutet das, dass es auf einem Markt, der von einem großen Wettbewerb geprägt ist, nicht ausreicht, nur einen guten Service und geeignete technische Lösungen anzubieten.
Die Abgrenzung von vergleichbaren Mitbewerbern, die ähnliche Leistungen anbieten, erfolgt nicht über den Service oder die Technik. Die Strategie muss vielmehr darauf ausgerichtet sein, die Wünsche, Bedürfnisse, Erwartungen und Anforderungen der Kunden zu kennen, zu verstehen und möglichst zeitnah umzusetzen.
Das Konzept des IT-Vertriebs muss somit nicht nur quantitative, sondern auch und vor allem qualitative Ziele definieren.
Strategie und Konzept für den IT Vertrieb
Der Zyklus im IT-Vertrieb lässt sich grundsätzlich in folgende Schritte einteilen:
Die vertrieblichen Aktivitäten beginnen damit, einen interessierten und potenziellen Kunden zu identifizieren. Im nächsten Schritt geht es dann darum, ihn zu qualifizieren, beispielsweise mithilfe von Broschüren oder White Paper. Danach gilt es, die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden zu erfassen und im Rahmen eines ersten Verkaufsgespräches eine entsprechende Lösung zu präsentieren.
Meist folgt danach eine Testphase, in der der Kunde die Lösung auf Herz und Nieren prüfen kann. Wichtig für den IT-Vertrieb ist dabei, dass er immer mit allen kommuniziert, die an dem Entscheidungsprozess beteiligt sind. Für jeden dieser Entscheider sind aber andere Informationen von Bedeutung.
Während die Geschäftsführung in erster Linie an einem attraktiven und profitablen Angebot interessiert ist, ist für den Einkäufer ein klarer Nutzen von Bedeutung. Der technische Administrator wiederum möchte die Gewissheit haben, dass die Lösung in das bestehende System integriert werden kann, ohne dass es zu größeren Zwischenfällen kommt. Der Anwender schließlich muss davon überzeugt werden, dass er den Umgang mit der neuen Lösung schnell erlernen kann.
Erst wenn alle Entscheider überzeugt sind, können ein konkretes Angebot erstellt und die Vertragsverhandlungen geführt werden.
Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:
Thema: IT Vertrieb
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