Direkter Vertrieb

Direkter Vertrieb

 

Direkter Vertrieb bedeutet, dass ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen selbst, auf eigenen Namen und auf eigene Rechnung verkauft. Zum Direktvertrieb gehören somit alle Vertriebsformen, bei denen das Unternehmen seine Leistungen selbst vermarktet und bei denen die Kaufverträge unmittelbar zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden zustande kommen.

 

Anleitung für den direkten Vertrieb

 

Neben dem Merkmal, dass das Unternehmen seine Produkte direkt an seine Kunden verkauft, gehört auch der direkte, persönliche Kontakt zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden zu den wesentlichen Kennzeichen des direkten Vertriebs. Diese unmittelbare Kundenbeziehung steht dabei in Verbindung mit einer intensiven und individuellen Beratung sowie der Möglichkeit des beiderseitigen Austauschs von Informationen.

 

Organisiert werden kann der direkte Vertrieb über mehrere Vertriebskanäle. Zu den typischen Organisationsformen gehören dabei

  • unternehmenseigene Verkaufsstellen wie beispielsweise Outlet-Stores,
  • Außendienstorganisationen,
  • Call Center,
  • Katalogverkäufe oder
  • Online-Shops.

Outlet-Stores sind Verkaufsstellen, die sich vielfach unmittelbar auf dem Unternehmensgelände befinden. Im Rahmen der Fabrikverkäufe werden neben Markenartikeln auch fehlerhafte Artikel, Auslaufmodelle, Überschusswaren oder Artikel aus der Vorsaison verkauft.

Durch die meist kurzen Transportwege und den direkten Verkauf ohne Zwischenhändler können die Produkte üblicherweise deutlich günstiger angeboten werden als ansonsten üblich. Dies wiederum begünstigt sowohl die Zustimmung durch die Kunden als auch deren Kaufverhalten.

Zudem können durch Fabrikverkäufe vielfach Kundengruppen erschlossen werden, die sich mit der Marke identifizieren, sich die Produkte zu den regulären Verkaufspreisen aber schlichtweg nicht leisten können oder möchten.

 

Die Vorteile des direkten Vertriebs

 

Der direkte Vertrieb bietet einige Vorteile, sowohl aus Sicht des Unternehmens als auch aus Sicht des Kunden.

Wie stark die einzelnen Vorteile gewichtet sind, hängt von den jeweiligen Vertriebskanälen ab, allgemein lassen sich jedoch folgende Vorteile benennen:

 

Vorteile für das Unternehmen Vorteile für die Kunden
Durch die Kundennähe kann das Unternehmen schnell und individuell auf Kundenwünsche reagieren. Der Kunde profitiert von einer fachkundigen, professionellen und individuellen Beratung.
Das Vertriebssystem bleibt in der Hand des Unternehmens, so dass das Unternehmen nicht nur unmittelbaren Einfluss auf die Strategie und das Konzept hat, sondern auch die Erfolge direkt kontrollieren kann. Vor allem bei einem Direktvertrieb über Außendienstmitarbeiter spart der Kunde Zeit und muss keine Anfahrtswege in Kauf nehmen, denn der Vertriebsmitarbeiter kommt zu ihm nach Hause. Gleiches gilt für den Direktvertrieb über Online-Shops, denn auch hier kann der Kunde bequem von zu Hause oder dem Büro aus auf das Angebot zurückgreifen.
Durch den Direktvertrieb können nicht nur neue Kunden gewonnen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden. Der Kunde hat einen direkten Ansprechpartner, wenn er weitere Informationen wünscht oder Rückfragen hat. Gleiches gilt im Fall von Reklamationen oder Beschwerden.
Da der Direktvertrieb in aller Regel exklusiv arbeitet, werden anders als beim indirekten Vertrieb keine Konkurrenzprodukte über den gleichen Kanal vertrieben. Der Kunde hat die Möglichkeit, sich direkt an das Unternehmen zu wenden, wenn er spezielle Wünsche oder Bedürfnisse hat, die durch die Standardleistungen nicht abgedeckt werden.
Insbesondere das Internet ermöglicht eine schnelle und kostengünstige Umsetzung oder Erweiterung des Direktvertriebs. In vielen Fällen profitiert der Kunde von günstigeren Preisen, beispielsweise wenn er den Fabrikverkauf nutzt oder seine Geschäfte online abwickelt.

 

Strategie und Konzept für den Direktvertrieb

 

Der Direktvertrieb bietet eine Reihe von Vorteilen, erfordert neben einer entsprechenden Planung aber auch eine schlüssige Strategie, eine effektive und effiziente Steuerung und Führung sowie ein kontinuierliches Controlling. Ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie sind dabei die Vertriebsziele, denn sie bestimmen darüber, welche Maßnahmen, Aktivitäten und Prozesse notwendig sind.

Hinzu kommt, dass die Fixkosten beim Direktvertrieb in aller Regel am höchsten ausfallen. Dies liegt daran, dass der direkte Vertrieb über angestellte Mitarbeiter erfolgt, für die neben den Gehältern auch die Sozialabgaben finanziert werden müssen. Weitere Kosten entstehen durch die Ausstattung der Arbeitsplätze sowie die notwendigen Schulungen, Weiterbildungsmaßnahmen und Trainings.

Generell spielen die Vertriebsmitarbeiter beim Direktvertrieb eine entscheidende Rolle. Sie sind das Aushängeschild des Unternehmens, stehen in direktem Kontakt zu den Kunden und sind diejenigen, die das Vertriebskonzept umsetzen. Entsprechend wichtig ist, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur ausreichend qualifiziert sind, sondern auch motiviert auftreten.

Nur ein motivierter Mitarbeiter, der die Produkte und deren Vorteile und Nutzen kennt und selbst davon überzeugt ist, wird auch einen potenziellen Kunden überzeugen können. Dies wiederum setzt aber auch voraus, dass die Vertriebsmitarbeiter die Vertriebsziele und die vertrieblichen Abläufe kennen, eine entsprechende Anleitung und Führung durch das Vertriebsmanagement erfahren und mit Instrumenten wie beispielsweise Gesprächsleitfäden ausgestattet sind, die die Vertriebsarbeit erleichtern.

Nicht zuletzt sollten die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter auch entsprechend honoriert werden, sowohl durch Erfolgsprämien als auch durch lobende und anerkennende Feedbacks.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • Vertrieb Beratung
  • Marketing Vertrieb
  • Coaching Vertrieb
  • Vertrieb Firma
  • Call-Center Vertrieb
  • Thema: Direkter Vertrieb

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    One thought on “Direkter Vertrieb”

    1. Sehr geehrte Damen und Herren,

      mich würde mal interessieren, wie es nach Ihrer Meinung nach in der Zukunft des Vertriebs und Direktvertriebs aussieht ? Gehen Makler oder Unternehmen anders an Ihre Kunden ran ? Wie seht deren Vertriebsstrategie in Zukunft aus ?
      Mit freundlichen Grüßen

      Erika Hein

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