Vertrieb Maschinenbau

Vertrieb Maschinenbau

 

Der Maschinenbau, der auch als Maschinenwesen bezeichnet wird, gehört zu den ältesten Ingenieurdisziplinen und stellt einen klassischen Zweig der Industrie dar.

 

Der Vertrieb in der Maschinenbauindustrie:

 

Ingenieure, Techniker und Facharbeiter prägen den Maschinenbau. Je nach Größe und Schwerpunkt des herstellenden Unternehmens sind sie für die Entwicklung und Konstruktion, für die Optimierung, für die Produktion oder für den Vertrieb von Maschinen und Bauteilen aller Art zuständig.

Dabei kann die Vertriebsabteilung sowohl für den Verkauf von einzelnen Maschinen und deren Elementen als auch für den Vertrieb von komplexen Anlagen oder gar die Ausstattung von ganzen Fabriken verantwortlich sein.

Da es sich bei den Produkten und Dienstleistungen in vielen Fällen um innovative Lösungen handelt, die in Verbindung mit verhältnismäßig hohen Investitionen stehen, stellt der Vertrieb im Maschinenbau besondere Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter und die vertriebliche Strategie.

 

Anleitung für den Vertrieb im Bereich Maschinenbau

 

Der Vertrieb im Maschinenbau kann auf direkten und auf indirekten Vertriebswegen erfolgen. Indirekte Vertriebswege eignen sich vor allem bei Maschinen und Geräten, die weniger komplex und preislich nicht ganz so hoch angesiedelt sind. Solche Produkte können dann beispielsweise über Handelsvertreter, den Großhandel, den Fachhandel oder teils auch den Einzelhandel vertrieben werden.

Direkte Vertriebswege sind vor allem bei sehr innovativen, erklärungsbedürftigen, komplexen und hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen sinnvoll. Durch den direkten Vertrieb, der über eigene Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst angewickelt wird, können potenzielle Kunden direkt angesprochen und es können sowohl maßgeschneiderte Lösungen entwickelt als auch langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut und gepflegt werden.

Wichtig in diesem Zusammenhang ist jedoch eine entsprechende Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter, denn es reicht nicht aus, wenn diese lediglich Ingenieure oder Techniker sind.

Zwar ist Fachwissen unabdingbar, um Kunden von dem Mehrwert der innovativen Lösungen überzeugen und Kundenfragen beantworten zu können. Genauso müssen die Vertriebsmitarbeiter aber auch Kaufmänner, Verkäufer, Berater und Dienstleister sein, um die Anforderungen, Wünsche und Bedenken der Kunden verstehen und geeignete Argumentations- und Verkaufstechniken anwenden zu können.

 

Strategie und Konzept für den Maschinenbau-Vertrieb

 

Neben geschulten, qualifizierten und motivierten Vertriebsmitarbeitern benötigt der Vertrieb im Bereich Maschinenbau ein Konzept, das ihm ermöglicht, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie schneller und effektiver als die Konkurrenz von den eigenen Leistungen zu überzeugen. Es gibt zwar keine pauschale Anleitung, die in jedem Fall erfolgreiche Vertriebsaktivitäten verspricht.

Allerdings gibt es einige Parameter, die von besonderer Bedeutung sind, wenn es darum geht, eine stimmige Vertriebsstrategie zu entwickeln und die vorhandenen Vertriebsprozesse und Strukturen zu optimieren.

 

Zu diesen Parametern gehören insbesondere die Folgenden:

 

Qualität Die Qualität der Produkte, der Serviceleistungen und des Vertriebs im Allgemeinen sind maßgebliche Faktoren im Hinblick auf die Kundenzufriedenheit. Allerdings reichen qualitativ hochwertige Lösungen als einziges Alleinstellungsmerkmal nicht aus, um sich von den Mitbewerbern abzugrenzen.
Innovative Lösungen Durch innovative Lösungen kann sich ein Unternehmen Wettbewerbsvorteile verschaffen. Dies setzt allerdings voraus, dass das Unternehmen die Erwartungen und Bedürfnisse seiner Kunden erkennt, versteht und schneller in entsprechenden Lösungen umsetzen kann als die Konkurrenz. Problematisch bei sehr innovativen Produkten ist jedoch, dass Kunden oft zuerst davon überzeugt werden müssen, dass es sich um wirklich neuartige Lösungen mit einem echten Mehrwert und konkreten Nutzen handelt.
Preise Bei vielen Entscheidungen spielen die Kosten eine wesentliche Rolle. Allerdings gilt es hierbei, einen Mittelweg zu finden. Sind die Preise zu gering, ruft dies in vielen Fällen Skepsis hervor, sind die Preise zu hoch, sinkt das Kaufinteresse.
Image Ist es einem Unternehmen gelungen, eine Marke fest zu etablieren, hat es der Vertrieb deutlich leichter, weil allein schon der bekannte Markenname eine gewisse Vertrauensbasis schafft und höhere Preise rechtfertigt.
Kosten Entscheidend für einen erfolgreichen Vertrieb ist immer auch das Verhältnis von Nutzen und Kosten. Sind die Kosten, die pro gewonnenem Kunden entstehen, höher als die erzielbaren Gewinne, kann der Vertrieb langfristig nicht erfolgreich sein.
Vertriebskanäle Die Vertriebskanäle müssen richtig gewählt und aufeinander abgestimmt sein. Je nach Produkt und Zielgruppe sind unterschiedliche Vertriebskanäle geeignet, um möglichst viele Interessenten zu erreichen. Die Kombinationen mehrerer Vertriebskanäle ist grundsätzlich sinnvoll, allerdings müssen sich diese dann gegenseitig ergänzen und Vertriebskonflikte müssen ausgeschlossen sein.

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • Externer Vertrieb
  • Partner Vertrieb
  • Vertrieb Outsourcing
  • Direkter Vertrieb
  • B2B Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Maschinenbau

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