EDV Vertrieb
Mittlerweile nutzt nahezu jedes Unternehmen ein EDV-System, um Daten zu erfassen, zu speichern, zu verarbeiten, zu analysieren, zu pflegen und zu verwalten. Dabei setzt sich ein EDV-System aus der Hardware, der Software und den damit verbundenen Anwendungen zusammen.
Obwohl ein EDV-System ein wichtiges Werkzeug im Berufsalltag ist, sind die Budgets meist begrenzt und viele Unternehmen sehen ein EDV-System eher als notwendiges Übel, in das eben investiert werden muss. Für den EDV-Vertrieb wird es daher umso schwerer, ein Unternehmen von einer solchen, meist recht teuren Investition zu überzeugen.
Anleitung für den EDV Vertrieb:
Auch wenn es mittlerweile zahlreiche Vertriebskanäle wie beispielsweise den Telefon- und Katalogverkauf oder den Online-Vertrieb gibt, so gehört für den EDV Vertrieb der persönliche Kontakt zu Kunden zu den elementaren Vertriebswegen.
Komplexe EDV-Systeme sind ohne eine persönliche Ansprache, individuelle Angebote und umfassende Erklärungen kaum zu vermarkten. Hinzu kommt, dass am Entscheidungsprozess in aller Regel mehrere Entscheider aus unterschiedlichen Abteilungen beteiligt sind. Insofern erfordert der Vertrieb von EDV-Lösungen meist nicht nur mehrere Gespräche, sondern kann sich über recht lange Zeiträume erstrecken.
Für den EDV Vertrieb kommt es in erster Linie darauf an, den potenziellen Kunden von dem Nutzen und den konkreten Vorteilen zu überzeugen, die ihm das jeweilige Angebot bietet. Voraussetzung dafür ist jedoch, dass das Angebot auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist.
Das bedeutet, der Vertrieb muss zunächst ermitteln, welcher Bedarf überhaupt besteht, um anschließend ein Konzept präsentieren zu können, das alle relevanten Kriterien berücksichtigt.
Ist ein potenzieller Kunde identifiziert und zeigt er Interesse an der Ausarbeitung einer neuen EDV-Lösung, hat sich folgende Anleitung für die Vorgehensweise bewährt:
[Grafik-Anleitung zum EDV-Vertrieb]
Strategie und Konzept für den EDV Vertrieb
Um die Strategie für einen EDV-Vertrieb langfristig erfolgreich umsetzen zu können, kommt es jedoch nicht nur darauf an, dass das Unternehmen potenzielle Kunden identifiziert, maßgeschneiderte Lösungen ausarbeiten kann und sowohl neue Kunden gewinnt als auch die Beziehungen zu bestehenden Kunden pflegt und intensiviert.
Einen maßgeblichen Anteil am Vertriebserfolg haben die Vertriebsmitarbeiter.
Sie sind diejenigen, die das theoretische Vertriebskonzept in die Tat umsetzen und diejenigen, die den Kunden letztlich überzeugen müssen. Entsprechend wichtig ist, dass die Vertriebsmitarbeiter qualifiziert und motiviert sind. Die Qualifikation bezieht sich dabei auf zwei Aspekte, nämlich zum einen auf Fachwissen und zum anderen auf Verkaufstalent. Natürlich benötigt ein Vertriebsmitarbeiter Fachwissen, denn zu seinen Aufgaben gehört es auch, dem Kunden die Lösungen so zu präsentieren, dass sie verständlich und nachvollziehbar sind. Aus diesem Grund sind im EDV-Vertrieb üblicherweise Informatiker tätig.
Der Entscheidungsprozess
Allerdings reicht es nicht aus, wenn der Vertriebsmitarbeiter in höchsten Tönen schwärmend alle technischen Raffinessen aufzeigen kann. Am Entscheidungsprozess sind mehrere Personen beteiligt und nicht alle interessieren tatsächlich für die technischen Aspekte. Der Administrator wird sich davon sicherlich begeistern lassen, auch wenn für ihn wichtig ist, dass das System sicher funktioniert und keine neuen Probleme verursacht.
Für die Geschäftsführung und den Einkäufer hingegen sind der Mehrwert und die Kostenaspekte wichtiger, denn sie möchten sich durch eine solche Investition Vorteile sichern, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die Unternehmensziele zu erreichen. Fehlinvestitionen oder zu hohe Ausgaben werden sie daher auf jeden Fall verhindern wollen, unabhängig von den technischen Details.
Für die Anwender hingegen steht vor allem die Bedienbarkeit im Vordergrund und hier gilt es, ihnen die Angst zu nehmen, dass sie die neuen Anwendungen erst mühsam erlernen müssen.
Ausarbeitung der Strategie
Für den EDV Vertrieb ergibt sich daraus die Konsequenz, dass bei der Ausarbeitung der Strategie zwei Arten von Zielen definiert werden müssen, nämlich sowohl quantitative als auch qualitative Ziele.
Quantitative Ziele, zu denen beispielsweise die Anzahl der Abschlüsse, die Anzahl der gewonnen Kunden oder die Höhe der generierten Umsätze gehören, stellen den Unternehmenserfolg sicher.
Qualitative Ziele hingegen gewährleisten, dass die quantitativen Ziele überhaupt erreicht werden können, denn nur wenn die Vertriebsarbeit qualitativ hochwertig ist, die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie Verkaufsinstrumente einsetzen können, und die Vertriebsaktivitäten im Ergebnis zu einer entsprechend hohen Kundenzufriedenheit führen, können Abschlüsse erreicht werden.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: EDV Vertrieb
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