Energie Vertrieb
Auch wenn der Energiemarkt schon vor einigen Jahren liberalisiert wurde, haben bislang nur wenige Kunden von der Wechselmöglichkeit zu einem anderen Anbieter Gebrauch gemacht. Bis heute befürchten viele Kunden, plötzlich ohne Strom oder Gas dazustehen, wenn sich der vermeintlich günstige Anbieter als unseriös herausstellt. Um solchen Bedenken entgegenzuwirken, wurden massive Werbekampagnen gestartet.
Diese haben zusammen mit kontinuierlich steigenden Strompreisen bei den großen, etablierten Versorgern nun zur Folge, dass der Wettbewerb spürbar anzieht.
Anleitung für den Energie Vertrieb:
Früher hatte es der Energie Vertrieb verhältnismäßig einfach und aktive Vertriebsaktivitäten waren letztlich kaum erforderlich. Schließlich gab es nur einige wenige lokale Grundversorger und derjenige, der in deren Gebiet wohnte, schloss automatisch einen Vertrag ab. Heute gibt es nicht nur zahlreiche unterschiedliche Tarife, sondern auch immer mehr Anbieter sind auf dem Markt zu finden.
Für den Energie Vertrieb bedeutet das, dass er eine Strategie benötigt, die es ihm ermöglicht, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden, um seine Marktposition dauerhaft behaupten und ausbauen zu können. Dabei kann der Energie Vertrieb auf unterschiedliche Vertriebswege zurückgreifen. Eine wichtige Rolle spielen dabei nach wie vor persönliche Vertriebsformen, also solche Vertriebswege, die auf direkte und persönliche Kundenkontakte ausgerichtet sind.
Dies liegt daran, dass viele interessierte Kunden letztlich erst dann überzeugt werden können, wenn ihnen der jeweilige Tarif in einem persönlichen Gespräch erklärt wird, sie eine konkrete Anleitung erhalten, wie ein Wechsel funktioniert und sie gleichzeitig die Möglichkeit haben, ihre Fragen zu stellen. Unterstützt werden kann diese Vertriebsform durch Instrumente wie Broschüren und Prospekte, aber auch durch Werbeaktionen oder Prämienangebote.
Der Energie Vertrieb integriert daneben aber zunehmend auch neue Vertriebswege in sein vertriebliches Konzept.
Strategie und Konzept für den Energie Vertrieb
Eine wichtige Rolle für den Energie Vertrieb spielt das Internet. Hier kann sich das Unternehmen nicht nur vorstellen und dem Kunden die Möglichkeit geben, sich ausführlich über die Tarife und die Vertragsbedingungen zu informieren, sondern durch das Internet kann das Vertriebsgebiet schnell und einfach vergrößert werden. Dies ist insofern ein großer Pluspunkt, als dass eine flächendeckende Preiskommunikation für den Energie Vertrieb nur bedingt möglich ist.
Netzentgelte
Die Netzentgelte weisen regional Unterschiede auf, so dass die Tarifpreise je nach Region deutlich variieren können. Eine mögliche Strategie im Zusammenhang mit dem Internet besteht darin, das eigene Leistungsangebot in diversen Plattformen und Portalen zu platzieren. Bevor ein Verbraucher seinen Anbieter wechselt, informiert er sich in aller Regel und vergleicht die Preise. Durch die Angabe von Standort und Jahresverbrauch ermitteln Vergleichsrechner die unterschiedlichen Entgelte, die auf den Verbraucher zukommen.
Dabei gibt es unterschiedliche Kriterien, nach denen die Auswahl erfolgen kann. Gerade wenn es um Energie geht, ist der Preis oft nicht das ausschlaggebende Kriterium. Vielen Kunden sind Faktoren wie die Serviceleistungen, die Vertragslaufzeit oder eine Preisgarantie wichtiger.
Insofern gilt für den Energie Vertrieb, dass er die Merkmale hervorheben muss, die aus Sicht seiner Zielgruppe entscheidend sind. Arbeitet der Energie Vertrieb dabei mit Plattformen und Portalen zusammen, kann er neue Kunden gewinnen, wenn seine Leistungen auf den vorderen Plätzen zu finden sind.
Kooperationen
Ein weiterer recht neuer, aber zunehmend bedeutungsvoller Vertriebsweg für den Energie Vertrieb besteht in Kooperationen. So gibt es mittlerweile zahlreiche Angebote, die im Supermarkt, bei Discountern oder in Geschäften wie Kaffeeröstereien oder Handy-Shops erworben werden können. Durch solche Vertriebspartner können potenzielle Kunden auf mögliche Einsparpotenziale aufmerksam gemacht werden, die sich ansonsten kaum für das Thema Anbieterwechsel interessieren.
Da bei solchen Angeboten jedoch die Vergleichsmöglichkeit fehlt, muss der Energie Vertrieb besonders überzeugend argumentieren. So reicht es nicht aus, nur günstige Tarife zu versprechen oder Prämien anzubieten, sondern es kommt vor allem darauf an, das Angebot transparent und nachvollziehbar zu gestalten.
Effektive Hilfsinstrumente sind außerdem auch hier Preisgarantien oder kurze Vertragslaufzeiten, kostengünstige Kontaktmöglichkeiten bei Rückfragen, einfache Kündigungsoptionen und Abschlussmöglichkeiten ohne viel bürokratischen Aufwand.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Energie Vertrieb
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