Mobiler Vertrieb
Als mobiler Vertrieb wird eine Vertriebsform bezeichnet, bei der die Leistungen in erster Linie über eigene oder externe Außendienstmitarbeiter vertrieben werden. Der mobile Vertrieb ist somit ein Vertrieb, der nicht an Zweigstellen oder andere feste Standorte gebunden ist, sondern der die Leistungen durch Kundenbesuche unmittelbar zu den Kunden bringt.
Das Gegenstück zum mobilen Vertrieb ist der stationäre Vertrieb. Beim stationären Vertrieb werden die Leistungen von standortgebundenen Orten wie der Hauptstelle, Zweigstellen sowie anderen Geschäftsstellen und Stützpunkten aus vertrieben.
Der mobile Vertrieb spielt insbesondere im Zusammenhang mit dem Absatz von Bankleistungen eine Rolle, ist grundsätzlich aber auch in anderen Branchen und in Verbindung mit anderen Produkten und Dienstleistungen möglich.
Anleitung für den mobilen Vertrieb
Der mobile Vertrieb eignet sich sowohl für die Gewinnung von neuen Kunden als auch für die Bindung bestehender Kunden. Da die Vertriebsmitarbeiter die Kunden in ihrem gewohnten Umfeld aufsuchen, beispielsweise zu Hause oder im Büro, sparen die Kunden Zeit und gleichzeitig reduziert sich ihr Aufwand, da sie nicht selbst eine Geschäfts- oder Zweigstelle aufsuchen müssen.
Zudem bringt es die gewohnte Umgebung mit sich, dass sich die Kunden in aller Regel entspannter und sicherer fühlen. Neben kurzfristigen Terminen oder Bestellungen und Lieferungen von Waren, die durch die mobilen Vertriebsmitarbeiter realisiert werden können, ist der mobile Vertrieb auch ein hilfreiches Instrument für eine erfolgreiche Kundenbindung.
So können bestehende Kunden durch regelmäßige Besuche von dem mobilen Vertriebsmitarbeiter als ihnen bekannter Ansprechpartner langfristig betreut werden.
Damit der mobile Vertrieb jedoch als erfolgreiche Vertriebsform etabliert werden kann, müssen eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren berücksichtigt werden.
Strategie und Konzept für den mobilen Vertrieb
Mobiler Vertrieb bedeutet nicht, dass die Vertriebsmitarbeiter einfach nur Kunden aufsuchen und versuchen, ihre Leistungen vor Ort an den Mann zu bringen.
Der mobile Vertrieb ist ein Konzept, das genauso einer Planung, Organisation, Steuerung und Kontrolle bedarf, wie jede andere vertriebliche Strategie auch.
Zu den wichtigsten Faktoren im Zusammenhang mit einer Anleitung für einen erfolgreichen und effektiven mobilen Vertrieb gehören dabei die folgenden Punkte:
Planung und Einteilung des Gebiets
Die Einsatzgebiete müssen möglichst optimal geplant und aufgeteilt werden. Das bedeutet, jedem Vertriebsmitarbeiter sollten bestimmte Kunden zugeordnet werden, auch um zu verhindern, dass es zu Mehrfachansprachen kommt. Gleichzeitig ergibt sich eine optimale Auslastung der Vertriebsmitarbeiter.
Die Zuordnung kann anhand von unterschiedlichen Kriterien erfolgen, beispielsweise rein geographisch, aber auch nach Produkten oder Auftragsvolumen. Bei der Planung und Zuordnung der Einsatzgebiete sollten jedoch möglichst alle kundenspezifischen Daten berücksichtigt werden, neben der Besuchshäufigkeit also beispielsweise auch die durchschnittlichen Besuchsdauern.
Vergabe von Terminen und Planung der Routen
Der mobile Vertrieb kennt grundsätzlich zwei Arten von Terminen. Auf der einen Seite stehen solche Termine, die sich aus der periodischen Besuchsplanung ergeben und schon im Vorfeld planbar sind. Auf der anderen Seite gibt es kurzfristige Termine, beispielsweise von interessierten Kunden, für Sonderbesuche, für Nachfassgespräche oder für Aktionen.
Wichtig bei der Terminplanung und Terminvergabe ist einerseits, so vorzugehen, dass den Wünschen und Anforderungen der Kunden möglichst zeitnah entsprochen werden kann. Wünscht ein Kunde beispielsweise ein Beratungsgespräch, wird sein Interesse sinken, wenn er mehrere Wochen auf einen solchen Termin warten muss. Andererseits muss die Terminplanung aber auch den Kosten- und Zeitaufwand berücksichtigen. Um überflüssige Fahrzeiten und Fahrkosten zu verhindern, sollte die Terminplanung somit immer in Kombination mit der Tour- und Routenplanung erfolgen.
Einbindung der Außendienstmitarbeiter
Um reibungslose Abläufe sicherzustellen, sollte es eine permanente Verbindung zu den mobilen Vertriebsmitarbeitern ergeben. Hierfür bieten sich entsprechende Softwareprogramme an, die eine Kommunikation über den Laptop, das Handy oder andere mobile Geräte ermöglichen.
Auf diese Weise können relevante Daten und wichtige Informationen in Echtzeit an den mobilen Vertriebsmitarbeiter übertragen werden. Dieser kann im Gegenzug den Besuchsbericht und den Auftragsstatus unmittelbar an den Server zurückschicken.
Vergütung der Vertriebsmitarbeiter
Beim mobilen Vertrieb ist nicht nur die Wahl der Vertragsbasis von großer Bedeutung. Da ein mobiler Vertrieb in aller Regel mit starker Orientierung auf die Leistung vergütet wird, spielt auch das Vergütungssystem eine zentrale Rolle.
Das Vergütungssystem gehört zu den wichtigen Elementen in der Vertriebssteuerung und beeinflusst maßgeblich, ob die vertrieblichen und die unternehmerischen Ziele erreicht werden können. Gleichzeitig muss das Vergütungssystem aber auch so attraktiv ausgestaltet sein, das es konkurrenzfähig ist und ermöglicht, erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und langfristig zu binden.
Abstimmung auf das bestehende Vertriebssystem
Der mobile Vertrieb muss auf die bestehenden Vertriebskanäle und Organisationsstrukturen abgestimmt sein und als ein Teil des Vertriebs in das vorhandene Vertriebssystem eingebunden werden.
Insbesondere im Hinblick auf den stationären Vertrieb kann es andernfalls zu Überschneidungen und Konflikten kommen.
Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:
Thema: Mobiler Vertrieb
Übersicht:
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Wenn mobiler Vertrieb bedeutet, dass der Außendienst zu den Kunden geht, handelt es sich beim mobilen Vertrieb damit um eine Form des persönlichen Direktvertriebs?