Solar Vertrieb
Steigende Rohstoffpreise auf der einen und ein wachsendes Umweltbewusstsein auf der anderen Seite haben bewirkt, dass zunehmend auf alternative Formen der Energiegewinnung gesetzt wird. Sonnenenergie bietet dabei zwei große Vorteile. Zum einen ist Sonnenenergie überaus umweltfreundlich, denn bei der Produktion von Strom entstehen keine Treibhausgase.
Zum anderen gehört die Sonnenergie zu den sichersten Energiequellen überhaupt und ist überall auf der Welt vorhanden. Die Sonne versorgt die Erde tagtäglich mit einer Energiemenge, die sehr viel höher ist, als die Weltbevölkerung verbraucht.
Dabei scheint die Sonne an jedem Punkt der Erde, so dass die Sonnenenergie, anders als andere erneuerbare Energien wie beispielsweise die Wasser- oder die Windkraft, überall genutzt werden kann.
Der Solar Vertrieb:
Dank der entsprechenden Solar- und Photovoltaiktechnik kann das große und unerschöpfliche Energiepotenzial der Sonne wirtschaftlich genutzt werden. Für den Solar-Vertrieb ergeben sich daraus einige überzeugende Argumente, auf die er seine Strategie stützen kann. So wird der Verbraucher durch eine Solaranlage unabhängig von schwindenden Rohstoffen, möglichen Energieengpässen und steigenden Preisen für Rohstoffe und Energien.
Nicht zuletzt durch staatliche Fördergelder ergibt sich außerdem ein weiteres Argument, das für die Sonnenenergie spricht. Aber gerade weil sich der Solar-Vertrieb auf einem Markt bewegt, der großes Wachstumspotenzial verspricht, steigt zunehmend auch der Wettbewerb. Immer mehr Anbieter positionieren sich auf dem Markt, so dass es zunehmend wichtiger wird, ein ganzheitliches Konzept zu entwickeln, das neben technischem Know-how und entsprechenden Produkten auch auf Innovationen, die richtigen Vertriebswege und nicht zuletzt einen kundenorientierten Service setzt.
Neben dem Wettbewerb gibt es jedoch noch andere Herausforderungen, denen sich der Solar-Vertrieb stellen muss. So sind die Preise für Solarmodule in den letzten Jahren deutlich gesunken und insbesondere chinesische Unternehmen sorgen weltweit weiterhin für Überkapazitäten.
Der Preisverfall von Solarmodulen ist zwar einerseits nachteilig für die Branche, andererseits wirkt er sich jedoch auch positiv aus, denn je günstiger die Solaranlagen sind, desto wirtschaftlicher ist die Stromerzeugung aus Sonnenergie. Trotzdem setzt eine Solaranlage eine entsprechend große Investition voraus, die viele Immobilienbesitzer ohne einen Bankkredit kaum realisieren können. Banken zeigen sich jedoch zunehmend zögerlich, wenn es um die Kreditvergabe geht. Ein weiterer Aspekt ist die große Abhängigkeit der Branche vom Gesetzgeber. Kürzt dieser die Einspeisevergütung dürfte sich dies unmittelbar auf die Investitionsbereitschaft und das Kaufverhalten potenzieller Kunden auswirken.
Inhalt
Anleitung für den Vertrieb im Bereich Solar
Grundsätzlich kann der Solar Vertrieb auf alle die Vertriebswege zurückgreifen, die auch in anderen Branchen üblich sind.
Dabei gliedern sich die Vertriebswege grundsätzlich in direkte und in indirekte Vertriebsstrukturen:
- Direkte Vertriebswege kennzeichnen sich durch den direkten Kontakt zwischen Unternehmen und Kunde. Der Hersteller verkauft seine Produkte also direkt an seine Kunden, der Vertrieb wird über eigene Vertriebsmitarbeiter abgewickelt. Zu den bekanntesten Vertriebsformen in diesem Zusammenhang gehören der Verkauf durch Außendienstmitarbeiter, der Telefonverkauf und das E-Commerce. Daneben sind Kommissionsverkäufe, bei denen die Ware Eigentum des Herstellers bleibt, ein Direkttausch sowie eine Direktvermietung im Sinne von Leasing denkbar.
- Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Vertrieb über zwischengeschaltete Absatzmittler, die passende Kunden für das herstellende Unternehmen suchen. Das Unternehmen verkauft seine Produkte somit nicht direkt an seine Kunden, sondern arbeitet mit Vertriebspartnern zusammen, die als Zwischenstationen fungieren. Typische Vertriebsorganisationen des indirekten Vertriebs sind Handelsvertreter, Handelsverkäufe durch freie und durch Vertragshändler oder ein indirektes Leasing. Zudem gehört der Vertrieb über Franchise-Systeme in den Bereich des indirekten Vertriebs.
Insgesamt eignen sich für den Solar-Vertrieb jedoch vor allem persönliche Vertriebsformen. Bei Solaranlagen handelt es sich nämlich um erklärungsbedürftige Produkte, die zudem nur bedingt als Standardprodukte vermarktet werden können. Es ist vielmehr so, dass die jeweilige Solaranlage auf den Standort abgestimmt sein muss.
Gleichzeitig müssen die Kundenwünsche berücksichtigt werden, die sich sowohl auf die Effektivität und Leistung der Solaranlage als auch auf die Erwartungen im Hinblick auf Qualität und Preis beziehen.
Strategie und Konzept für den Solar Vertrieb
Im Grunde genommen ist es recht einfach, eine Anleitung für einen erfolgreichen Solar-Vertrieb zu formulieren. So muss der Solarvertrieb lediglich potenzielle Kunden identifizieren und sie schneller und überzeugender als die Konkurrenz davon überzeugen, dass sie konkrete Vorteile und einen echten Mehrwert haben, wenn sie sich für die Produkte dieses Unternehmens entscheiden.
Das Geheimnis liegt also darin, den Kunden nicht nur von dem Produkt, sondern auch und vor allem von dem Nutzen des Produktes zu überzeugen. Zudem kann sich der Solar Vertrieb dadurch Wettbewerbsvorteile sichern, dass er sein Service- und Leistungsangebot erweitert und auf die Kundenbedürfnisse abstimmt.
Bietet er beispielsweise einen Komplett-Service an, der bei der Planung beginnt, die Unterstützung bei Finanzierungsfragen und die Installation der Solaranlage beinhaltet und erweiterte Serviceleistungen in der Nachkaufphase umfasst, die einen langfristigen Werterhalt und die Ertragskraft der Solaranlage sichern, kann er den Status eines echten Experten erreichen.
Als kompetenter Ansprechpartner schafft er dabei eine Vertrauensbasis, durch die sich Kunden gut aufgehoben fühlen und die dann auch höhere Preise rechtfertigen kann.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
System Vertrieb
Indirekter Vertrieb
Motivation Vertrieb
Selektiver Vertrieb
Gesprächsleitfaden Vertrieb
Thema: Solar Vertrieb
Übersicht:
Fachartikel
Verzeichnis
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