Vertrieb Medizintechnik

Vertrieb Medizintechnik

 

Der Vertrieb Medizintechnik kümmert sich um den Vertrieb von medizinischen Geräten und deren Zubehör an beispielsweise Krankenhäuser und Kliniken, Arztpraxen aller Fächer, Rehabilitationszentren, Physiotherapiepraxen sowie Apotheken und andere medizinisch-technische Bereiche.

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Dabei erfolgt der Vertrieb in aller Regel über persönliche Vertriebsformen, die neben der Planung und dem Verkauf auch eine langfristige Kundenbetreuung vorsehen.  

 

Anleitung für den Vertrieb im Bereich der Medizintechnik:

 

Ähnlich wie in den Bereichen des IT-Vertriebs und des technischen Vertriebs im Allgemeinen herrscht auch im Bereich der Medizintechnik ein großer Wettbewerb. Dieser macht es erforderlich, dass der Vertrieb von medizinischen Geräten sorgfältig geplant und auf Basis einer durchdachten Strategie realisiert wird. Grundvoraussetzung hierfür ist eine umfassende Analyse der Wettbewerbssituation, die jedoch nicht nur überprüft, welche Produkte und Leistungen Mitbewerber anbieten, sondern auch auf welche Vertriebswege sie zurückgreifen.

Da auf dem Markt der Medizintechnik viele vergleichbare Anbieter tätig sind, deren Leistungsangebot sich durchaus ähnelt, kommt den Alleinstellungsmerkmalen eine entscheidende Rolle zu. Außerdem ist wichtig, dass das Konzept für den Vertrieb einen ganzheitlichen Ansatz verfolgt.

 

Das bedeutet, das Leistungsangebot sollte

  • die Planung der Ausstattung unter Berücksichtigung der Kundenwünsche,
  • die Montage vor Ort,
  • die Anleitung und Einweisung der Kunden,
  • den Reparatur- und Wartungsservice
  • und die langfristige Betreuung durch kompetentes und qualifiziertes Personal  

beinhalten.

 

Allerdings entscheidet nicht nur das Leistungsangebot darüber, wie erfolgreich der Vertrieb agieren kann.

Gerade auf einem Markt, der von Wettbewerb geprägt ist, und bei einem Vertrieb, bei dem es um komplexe Produkte geht, die teils nicht nur erklärungsbedürftig, sondern auch hochpreisig sind, ist ein anderer Faktor entscheidend.

So kommt es vor allem darauf an, dass der Vertrieb seine potenziellen Kunden zielgerichtet und bedarfsgerecht anspricht. Das bedeutet, der Vertrieb muss erkennen, welche konkreten Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse seine Kunden haben, aber auch welche Problematiken und Bedenken vorhanden sind. Dieses Wissen muss er dann nutzen, um eine Lösung zu entwickeln und zu präsentieren, die den individuellen Kundenanforderungen gerecht wird. 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb in der Medizintechnik

 

In aller Regel arbeitet der Vertrieb in der Medizintechnik mit persönlichen Vertriebsformen, arbeitet also vor Ort und zusammen mit dem Kunden. Als Vertriebskanäle, um auf das eigene Leistungsangebot aufmerksam zu machen, werden in erster Linie mobile Vertriebswege genutzt.

Das bedeutet, die Vertriebsmitarbeiter suchen zum einen potenzielle Kunden auf, zum anderen wird das Leistungsangebot auf beispielsweise Fachmessen präsentiert. Daneben werden jedoch auch Vertriebskanäle genutzt, die im Zusammenhang mit dem Katalogverkauf stehen.

Hierzu gehören beispielsweise Broschüren und Kataloge, die an potenzielle Kunden verschickt werden, oder auch Präsentationen und Erläuterungen des Angebots im Internet, auf eigenen Internetseiten und in fachspezifischen Portalen und Plattformen. 

 

Vertriebswege

Neben der Strategie und deren Umsetzung sowie der richtigen Wahl der Vertriebswege zum Identifizieren und Ansprechen von potenziellen Kunden sind jedoch auch die Vertriebsmitarbeiter selbst ein weiterer sehr entscheidender Erfolgsfaktor für den Vertrieb im Bereich der Medizintechnik. So ist unabdingbar, dass die Mitarbeiter ein umfangreiches Produktwissen mitbringen, um die technischen Aspekte der Produkte erläutern und für den Kunden nachvollziehbar aufzeigen zu können.

Hierzu gehört neben der Anwendbarkeit jedoch auch, den Nutzen herausarbeiten zu können, den der Kunde hat, wenn er sich genau für dieses Produkt oder System entscheidet. Allerdings reichen technikverliebte Beschreibungen alleine nicht aus, um einen Kunden zu überzeugen.

 

Verkaufstechniken

Ein Vertriebsmitarbeiter muss genauso betriebswirtschaftlich denken und geeignete Verkaufstechniken beherrschen, um das Produkt tatsächlich verkaufen zu können. Der ideale Vertriebmitarbeiter vereint somit einen technischen Ingenieur, einen Kaufmann, einen Werbeprofi und einen exzellenten Verkäufer in einer Person.

Im Hinblick auf die Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie bedeutet das, dass es nicht ausreicht, den Schwerpunkt nur auf quantitative Ziele zu legen. Natürlich sind die Verkaufserfolge wichtig, denn schließlich werden dadurch die Umsätze generiert und damit die Marktposition und das erfolgreiche Bestehen des Unternehmens sichergestellt. Aber eine genauso große Rolle spielen die qualitativen Ziele.

Diese bilden die Basis für zufriedene Kunden und lang anhaltende Kundenbeziehungen, die für einen langfristigen Unternehmenserfolg unabdingbar sind.

 

Weiterführende Vertriebsprozesse und Vertriebsstrategien:

  • Mobiler Vertrieb
  • Unternehmensberatung Vertrieb
  • Digitaler Vertrieb
  • Vertrieb Innendienst
  • MLM Vertrieb

    • Thema: Vertrieb Medizintechnik

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