Pharma Vertrieb

Pharma Vertrieb

 

Die Marktbedingungen für Pharmaunternehmen unterliegen deutlichen Veränderungen. Auf der einen Seite steigt die Nachfrage im Bereich Gesundheit und spielt nicht zuletzt aufgrund der gesellschaftlichen und der demographischen Entwicklungen eine zunehmend große Rolle.

Auf der anderen Seite führen teils kurzfristige Veränderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen, neue Wettbewerber und neue Vertriebswege zu einem konstant steigenden Kostendruck, der auch Anpassungen und Neuorganisationen der vertrieblichen Strategie erforderlich macht.

 

Der Pharma Vertrieb:

 

Die Herausforderungen, mit denen sich der Pharma Vertrieb konfrontiert sieht, sind vielfältig. So müssen sich insbesondere international tätige Pharmaunternehmen mit den länderspezifischen Besonderheiten auseinandersetzen, die sich aus den verschiedenen Gesundheitssystemen und den unterschiedlichen gesetzlichen Regulierungen ergeben.

Hinzu kommt, dass sich immer wieder neue Vertriebswege etablieren, beispielsweise in Form eines Direktvertriebs oder dem Vertrieb über Internetapotheken. Außerdem besteht ein deutlich größeres Informationsangebot für die Verbraucher und die Patienten.

Diese können sich heute sehr viel besser über einzelne Produkte informieren und sind damit nicht mehr nur auf die Empfehlungen von Ärzten und Apothekern angewiesen. Für den Pharmavertrieb bedeutet das, dass er umfangreiches Wissen über die Märkte und seine Zielgruppen benötigt, um ein schlüssiges Konzept entwickeln, geeignete Vertriebsformen definieren und damit kundenorientierte Lösungen anbieten zu können.

 

In diesem Zusammenhang gibt es drei wesentliche Einflussfaktoren, nämlich:

  1. die Wahl; welches sind die ausschlaggebenden Gründe für die Entscheidung von Ärzten und Patienten für ein bestimmtes Produkt?
  2. die Erfahrungswerte; welche Erfahrungen sammeln Ärzte und Patienten bei der Verwendung eines Produktes? Sind die Ergebnisse zufriedenstellend und würden sie das Produkt wiederverwenden und weiterempfehlen? Wenn nein, weshalb nicht?
  3. die Loyalität; weshalb greifen Ärzte und Patienten immer wieder auf ein bestimmtes Produkt zurück? Oder weshalb haben sie sich dazu entschieden, das Produkt nicht mehr zu verwenden und stattdessen ein anderes Produkt auszuprobieren? 

 

Anleitung für den Pharma Vertrieb

 

[Grafik-Konzept Pharma-Vertrieb]

Der mit Abstand wichtigste Vertriebsweg im Bereich Pharma ist der Pharmagroßhandel und der Großteil aller Arzneimittel, die an Patienten verkauft werden, gelangt über den Großhandel in die Apotheken. Daneben beliefern einige Pharmaunternehmen die Apotheken auch direkt, also ohne den Großhandel als Zwischenstation.

Deutliche Veränderungen gab es in den letzten Jahren jedoch auch auf dem Apothekenmarkt, die sich zum einen in Gesetzesänderungen und zum anderem im Auftreten neuer Vertriebsformen begründen. So ist beispielsweise heute der Versandhandel mit Arzneimitteln erlaubt und die Preise für rezeptfreie, apothekenpflichtige Arzneimittel können frei kalkuliert werden.

Trotz der Tatsache, dass der überwiegende Großteil aller Medikamente über Apotheken an Patienten gelangt, fürchten viele Apotheken um ihre Existenz. Die Folge hiervon sind immer mehr Zusammenschlüsse, die von Kooperationen im Bereich Einkauf und Marketing über Dachmarken bis hin zu Franchise-Konzepten reichen.

Neben Internetapotheken haben sich auch die sogenannten Pick-up-Stellen als neuer Vertriebsweg etabliert. An Pick-up-Stellen können verschreibungs- und apothekenpflichtige Medikamente in solchen Drogerie- und Supermärkten gekauft werden, die bislang ausschließlich freiverkäufliche Arzneimittel vertrieben haben. Umgesetzt wird dieser Vertriebsweg, indem Kunden ihren Bestellschein samt Rezept abgeben und die Medikamente dann am nächsten oder übernächsten Tag gegen Vorlage ihres Personalausweises in der Filiale abholen können. 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb im Bereich Pharma und Medizin

 

Trotz der neuen Vertriebswege wird die Apotheke wohl auch in Zukunft die erste und wichtigste Anlaufstelle bleiben, wenn es um die Versorgung mit Arzneimitteln geht. Dies liegt sicher nicht zuletzt an den Serviceleistungen, die eine Präsenzapotheke bietet. So sind alle diese Apotheken dazu verpflichtet, eine Beratung durchzuführen, auch wenn Tests und Umfragen immer wieder zeigen, dass die Qualität der Beratung nicht unbedingt den Erwartungen entspricht.

Dennoch bietet die traditionelle Apotheke einige wesentliche Vorteile gegenüber einer Internetapotheke:

Neben der persönlichen Beratung und der Anleitung bei bestimmten Hilfsmitteln und Produkten kann eine Präsenzapotheke in aller Regel benötigte Arzneimittel, die nicht vorrätig sind, innerhalb kürzester Zeit beschaffen. Viele Apotheken bieten außerdem einen Lieferdienst, so dass die Medikamente auch nach Hause geliefert werden können.

Zudem können in Apotheken häufig zusätzliche Service- und Dienstleistungen in Anspruch genommen werden, beispielsweise in Form von Blutdruck- und Blutzuckermessungen, einem Verleihservice für Hilfsmittel oder einer Impfberatung. Dem steht jedoch gegenüber, dass Internetapotheken rund um die Uhr geöffnet sind und Arzneimittel häufig zu etwas günstigeren Preisen anbieten.

Zudem sind Preisvergleiche und die Recherche nach Informationen im Internet sehr viel einfacher und schneller möglich.

Letztlich ist der Pharma Vertrieb somit gut damit beraten, mehrere Vertriebswege miteinander zu kombinieren, um auf diese Weise den Anforderungen und Bedürfnissen potenzieller Kunden möglichst umfassend gerecht werden zu können.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

Vertriebsvereinbarung
Vertriebsaufbau
Vertriebskanal
Produktvertrieb
Vertriebsmanagement

 

Thema: Pharma Vertrieb

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