Vertrieb Telekommunikation
Der Vertrieb im Bereich der Telekommunikation beschäftigt sich mit der Vermarktung und dem Vertrieb von Telekommunikationslösungen in den Bereichen Festnetz, Mobilfunk und Internet. Verbreitet sind dabei sowohl direkte als auch indirekte Vertriebsformen.
Das bedeutet, die Telekommunikationsanbieter nutzen eine Vielzahl unterschiedlicher Vertriebskanäle und verkaufen ihre Leistungen einerseits direkt an Kunden und arbeiten andererseits mit Vertriebspartnern zusammen.
Der Vertrieb im Bereich Telekommunikation
Lange Zeit war der Telekommunikationsmarkt von hohen Wachstumsraten verwöhnt, die sich nicht zuletzt in den zahlreichen Innovationen begründeten. So konnten immer wieder Produkte auf dem Markt platziert werden, die Grundbedürfnisse befriedigten, angefangen beim Festnetzanschluss, der plötzlich für jedermann möglich und erschwinglich wurde, über die Mobiltelephonie bis hin zum Internetzugang.
Das außerordentliche Interesse der Kunden machte es oftmals überflüssig, sich um einen aktiven Vertrieb zu kümmern. Mittlerweile hat sich die Situation jedoch geändert und der Telekommunikationsmarkt ist zu einem echten Käufermarkt geworden.
Die Folge hiervon ist ein Markt, der von extremem Wettbewerb geprägt ist und auf dem intensive Preiskämpfe ausgefochten werden.
Inhalt
Anleitung für den Vertrieb im Bereich Telekommunikation
Damit sich ein Telekommunikationsanbieter auf dem Markt behaupten und die Marktpotenziale möglichst optimal ausschöpfen kann, benötigt er eine ausgeklügelte Strategie, die im Idealfall alle geeigneten Vertriebswege nutzt. Nur wenn die unterschiedlichen Vertriebskanäle optimal miteinander kombiniert werden, können potenzielle Kunden auf dem Weg erreicht werden, den sie bevorzugen.
Ein wesentlicher Einflussfaktor in diesem Zusammenhang sind jedoch auch die Kosten, denn sie bestimmten darüber, welche Margen erzielt werden können. Daneben spielt die Kundengewinnung eine wesentliche Rolle, wobei hier beide Seiten der Kundengewinnung berücksichtigt werden müssen, das Gewinnen neuer Kunden also genauso wie das Halten bestehender Kunden.
Ein Konzept, das in diesem Zusammenhang eine zunehmend wichtige Bedeutung hat, ist das Customer-Relationship-Management, kurz CRM.
Strategie und Konzept für den Vertrieb von Telekommunikationsangeboten
CRM steht für eine Strategie, die darauf ausgelegt ist, effektive und dauerhafte Beziehungen zu Kunden herzustellen, zu verwalten und auszubauen. Meist erfolgt dies mithilfe einer Datenbank, in die alle relevanten Kundendaten eingetragen werden.
Der Vertriebsmitarbeiter kann diese Daten dann aufrufen und ein Angebot oder ein Betreuungsschema erstellen, das den individuellen Wünschen und Anforderungen des jeweiligen Kunden gerecht wird. Die Anleitung für ein effektives CRM sieht dabei einen ganzheitlichen, abteilungsübergreifenden Ansatz vor, der alle Unternehmensbereiche mit einbezieht, die an kundenbezogenen Prozessen beteiligt sind.
Hierzu gehören neben dem Vertrieb und dem Marketing somit beispielsweise auch die Forschung und die Entwicklung. Insgesamt geht es beim CRM darum, Mehrwerte unter Berücksichtung der Vertriebsziele und der übergeordneten Unternehmensziele zu schaffen.
Das bedeutet, durch das CRM sollen
- die Kundenzufriedenheit, die Kundenorientierung und die Verkaufszahlen gesteigert werden, indem das Kaufverhalten analysiert und entsprechende Vertriebsaktivitäten definiert werden.
- Bestandskunden durch gezielte Ansprachen an den Telekommunikationsanbieter gebunden und potenzielle Kunden durch individuelle Angebote gewonnen werden.
- Potenziale durch Cross- und Up-Selling besser ausgeschöpft werden.
- durch die zentrale Datenerfassung die Kosten gesenkt und gleichzeitig die Liefer- und die Reaktionsgeschwindigkeit erhöht werden.
- mögliche Chancen und Risiken schneller und sicherer erkannt werden. Durch die Auswertung der erfassten Daten können beispielsweise gravierende Änderungen im Kaufverhalten der Kunden darauf hinweisen, dass die Bedürfnisse und Anforderungen von einem anderen oder neuen Wettbewerber besser erfüllt werden.
Die Aufgaben des Vertriebs im Bereich Telekommunikation
Die Aufgaben des Telekommunikationsvertriebs gliedern sich in zwei große Bereiche, nämlich zum einen in die Akquisition und zum anderen in die Bestandskundenpflege. Im Rahmen der Akquisition werden potenzielle Kunden direkt angesprochen, um sie auf diese Weise als neue Kunden zu gewinnen.
Dies ist beispielsweise durch gezielte Werbung, Verkaufsaktionen, aber auch durch Gewinnspiele oder Kundenbefragungen möglich. Das Ziel liegt dabei darin, möglichst viele Informationen über Kunden zu sammeln, um auf dieser Basis individuelle Angebote ausarbeiten zu können.
Im Bereich der Bestandkundenpflege meldet sich der Vertrieb regelmäßig bei seinen Kunden.
Dadurch vermittelt er ihnen zum einen das Gefühl, dass er als kompetenter und aufmerksamer Geschäftspartner für sie da ist, wenn sie Wünsche haben oder Beratung benötigen.
Gleichzeitig kann der Vertrieb auf diese Weise Informationen über neue oder exklusive Angebote vermitteln, Sonderkonditionen bei Vertragsverlängerungen anbieten, über Prämien- oder Bonusprogramme informieren oder Belohungen offerieren, wenn der Bestandskunde neue Kunden wirbt. Die Kommunikation erfolgt hierbei beispielsweise über Anrufe, Briefe, E-Mails, Newsletter oder Kundenzeitschriften.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Vertrieb Telekommunikation
Übersicht:
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Verzeichnis
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Teilweise haben sich die Anbieter ihre rückläufigen Umsätze doch selbst zuzuschreiben. Gerade die Serviceleistungen lassen oft sehr zu wünschen übrig und bei den ständigen Wechseln (neue Anbieter, ein Anbieter schluckt den anderen usw.) blickt doch kein Mensch mehr durch!