Technischer Vertrieb

Technischer Vertrieb

 

Der Begriff technischer Vertrieb beschreibt die Vermarktung und den Verkauf von technischen Produkten und Dienstleistungen. Kennzeichnend dabei ist, dass es sich in aller Regel um erklärungsbedürftige Güter und Leistungen mit innovativem Charakter handelt.

Der technische Vertrieb ist hauptsächlich im B2B-Bereich und hier vor allem in der Investitionsgüter-, der Hightech- und der Zulieferindustrie tätig. Die Mitarbeiter des technischen Vertriebs sind üblicherweise Ingenieure, Techniker und Informatiker.

 

Anleitung für den technischen Vertrieb:

 

Auf den ersten Blick klingt die Aufgabe des technischen Vertriebs recht einfach. So ist er dafür zuständig, die Kunden von dem Nutzen und den Vorteilen von solchen innovativen Produkten oder Dienstleistungen mit neuen Lösungen zu überzeugen, die am Markt etabliert werden sollen.

Auf den zweiten Blick wird jedoch ersichtlich, dass diese Aufgabe oft zu einem äußerst schwierigen und komplexen Unterfangen werden kann, insbesondere dann, wenn es sich um hochpreisige Produkte handelt oder die Leistungen so innovativ sind, dass sie zunächst auf wenig Marktakzeptanz stoßen. Insofern werden an den technischen Vertrieb und seine Mitarbeiter zunehmend hohe Anforderungen gestellt.

 

Betriebswirtschaft und Marketing

Neben einer durchdachten Strategie ist vor allem entscheidend, dass ein technischer Vertriebsmitarbeiter mehrere Funktionen in sich vereint. Technisches Fachwissen ist zweifelsohne unabdingbar, aber mindestens genauso wichtig sind Kenntnisse im Bereich Betriebswirtschaft und Marketing sowie ein gehöriges Maß an Verkaufstalent.

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass der technische Vertrieb bei seiner Arbeit verkaufs-, service- und kundenorientiert denken und handeln, betriebwirtschaftliche Inhalte beherrschen und die Wettbewerbssituation sowie die rechtlichen Bedingungen berücksichtigen muss.

Daraus wiederum ergibt sich, dass es beim technischen Vertrieb nicht nur auf ein durchdachtes und stimmiges Konzept ankommt. Ein wesentlicher Punkt bei der Anleitung für einen erfolgreichen technischen Vertrieb besteht darin, dass der technische Vertrieb in der Lage sein muss, die Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen der Kunden zu erkennen, zu verstehen und in entsprechende Lösungen umzusetzen.

Die Abgrenzung von anderen Mitbewerbern erfolgt somit letztlich nicht nur durch das Angebot an technischen Produkten und Dienstleistungen. Entscheidend ist vielmehr, wie gut der technische Vertrieb den Bedarf, die Wünsche, aber auch die Bedenken seiner Kunden kennt und wie schnell er dieses Wissen umsetzen kann. 

 

Strategie und Konzept des technischen Vertriebs

 

Der Vertriebsprozess im technischen Vertrieb gestaltet sich deutlich komplexer als in vielen anderen Bereichen. Wenn es um komplexe Produkte und Dienstleistungen geht, sind nicht nur die technischen Kenntnisse, sondern vor allem auch die kommunikativen und verkaufspsychologischen Fähigkeiten gefragt. In aller Regel findet auch nicht nur ein Verkaufsgespräch statt, das dann rasch zu einem Abschluss führt.

 

Kundenkontakte

Gerade im technischen Vertrieb werden zahlreiche Kundenkontakte geknüpft und mehrere Verkaufsgespräche geführt, denn an dem Entscheidungsprozess sind in diesem Bereich in aller Regel unterschiedliche Entscheider aus verschiedenen Abteilungen und unterschiedlichen Hierarchieebenen beteiligt. Dies führt in der Folge dazu, dass sich der Vertriebsprozess im technischen Vertrieb zu einem komplexen Prozess entwickeln kann, der teils einige Wochen und teils sogar mehrere Monate andauern kann.

 

Der Verkaufsprozess

Erschwert wird der Verkaufsprozess dabei dadurch, dass letztlich für jeden Entscheider andere Kriterien ausschlaggebend sind. So sind für die Techniker und Praktiker des Unternehmens sicherlich die technischen Aspekte von besonderer Bedeutung und diese Ansprechpartner gilt es von dem konkreten Nutzen, den Vorteilen, der leicht zu lernenden Anwendbarkeit und der Integrationsfähigkeit in die bestehenden Systeme zu überzeugen.

Die kaufmännischen Mitarbeiter hingegen, zu denen nicht zuletzt auch die Geschäftsführung gehört, interessieren sich weniger für die Technik als solches, sondern konzentrieren sich vor allem auf den betriebswirtschaftlichen Nutzen. Hier geht es also darum, aufzuzeigen, dass es sich trotz des teils hohen Kapitalvolumens um eine profitable und lohnende Investition handelt.

 

Unabdingbar ist für den technischen Vertrieb daher eine entsprechende Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter!

Neben entsprechenden Trainings- und Coachingprogrammen gibt es mittlerweile in Form des Bachelors of Engineering auch Studiengänge im Bereich des technischen Vertriebs.

Schwerpunkte einer solchen Ausbildung sind neben den technischen Fachkenntnissen vor allem auch kaufmännische Aspekte.

 

Weiterführende Strategien, Anleitungen und Tipps für den Vertrieb:

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  • Thema: Technischer Vertrieb

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