Software Vertrieb

Software Vertrieb

 

Der Software Vertrieb ist, wie die Bezeichnung bereits nahegelegt, für die Vermarktung und den Vertrieb von Software zuständig. Das bedeutet, er entwickelt kunden- und marktorientierte Lösungen und verkauft diese.

Insbesondere im B2B-Bereich, aber auch bei kundenspezifischen Aufträgen von Privatkunden ist der Software Vertrieb außerdem für die Installation der Software sowie für die Anleitung und für die Betreuung der Kunden in der Nachkaufphase zuständig. 

 

Der Software Vertrieb

 

Es gab durchaus Zeiten, in denen es der Software Vertrieb verhältnismäßig einfach hatte, teilweise sogar regelrecht boomte. Dies war beispielsweise der Fall, als der Computer und das Internet Unternehmen und auch die privaten Haushalte eroberten und die Nachfrage an verschiedensten Software-Lösungen entsprechend groß war.

In der Folge gab es dann immer wieder Anlässe, die die Vertriebszahlen in die Höhe schnellen ließen, beispielsweise das Jahr 2000, die Einführung des Euro, die Verpflichtung durch den Gesetzgeber, dass alle Buchungsvorgänge elektronisch erfasst werden müssen, oder auch die Einführung der elektronischen Steuererklärung. Nachdem der Markt aber mittlerweile gesättigt ist und auch keine Anlässe zu erwarten sind, die es dem Software Vertrieb leichter machen würden, ist der Software-Markt von starkem Wettbewerb geprägt.

Zahlreiche Anbieter mit ähnlichem Angebot buhlen um die Gunst der Kunden, hinzu kommt die Konkurrenz durch diverse Internetplattformen und Auktionshäuser. Für den Software Vertrieb bedeutet das, dass es nicht mehr nur ausreicht, interessante Lösungen und guten Service zu bieten. Viel entscheidender ist, dass das Konzept des Software Vertriebs kundenorientiert ist.

 

Anleitung für den Software Vertrieb

 

Eigentlich klingt die Anleitung für eine erfolgversprechende Strategie für den Software Vertrieb verhältnismäßig einfach. So muss der Software Vertrieb die Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen, aber auch die Problematiken und Bedenken seiner Zielkunden kennen und verstehen, um auf dieser Grundlage möglichst zeitnah Lösungen anzubieten, die den Kunden nicht nur einen Nutzen, sondern einen echten Mehrwert bieten.

Es gilt also, die Kundenbedürfnisse zu ermitteln, in lösungsorientierte Anwendungen umzusetzen und dabei schneller zu sein als die Konkurrenz.

 

Vorteile und Ziele

Anders ausgedrückt bedeutet das, dass das Ziel des Software Vertriebs eine Win-Win-Situation sein muss. Aus Sicht des Kunden ist dann eine Win-Situation gegeben, wenn er nicht einfach nur eine Software-Lösung kauft, sondern erkennt, dass er von der Zusammenarbeit profitiert, weil sie ihm einen echten Mehrwert und konkrete Vorteile bietet.

Ist die Lösung bestenfalls Durchschnitt, grenzt sie sich nicht von dem Konkurrenzangebot ab, entspricht sie nicht vollständig den Anforderungen des Kunden oder fühlt sich der Kunde gar über den Tisch gezogen, ist die Chance auf Folgegeschäfte vertan.

Aus Sicht des Vertriebs ergibt sich die Win-Situation zunächst durch den erfolgreichen Abschluss als solches, denn der Vertriebsmitarbeiter profitiert von der Provision, das Unternehmen von dem Umsatz und der Software Vertrieb ist seinen Zielvorgaben ein Stück nähergekommen. Aber auch aus Sicht des Vertriebs kann eine Loose-Situation gegeben sein. Dies ist nicht nur dann der Fall, wenn es zu keinem Abschluss kommt, sondern auch dann, wenn für den Abschluss Zugeständnisse erforderlich sind, beispielsweise in Form von Rabatten oder unentgeltlichen Zusatzleistungen. 

 

Strategie und Konzept für den Software Vertrieb

 

Der Software Vertrieb, der erfolgreich sein möchte, braucht also eine Strategie, durch die er seine Kunden erreicht und die es ihm ermöglicht, kunden- und lösungsorientierte Anwendungen zu präsentieren. Gleichzeitig müssen die Vertriebsmitarbeiter aber auch in der Lage sein, den Kunden die Vorteile und den Mehrwert, den sie durch einen Abschluss haben, aufzuzeigen.

Hinzu kommt, dass es das Ziel des Software Vertriebs sein muss, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, um auf diese Weise dauerhafte Unternehmenserfolge sicherzustellen. In diesem Zusammenhang sind zwei Gesichtspunkte von Bedeutung. Zum einen sollte die Vertriebsstrategie nicht nur quantitative, sondern auch qualitative Ziele definieren. Zum anderen sollten die Vertriebsmitarbeiter qualifiziert und motiviert genug sein, um die wesentlichen Fragestellungen der Kunden schlüssig und überzeugend beantworten zu können.

Hierbei kommt es jedoch nicht nur auf technische Details an, sondern vor allem auf menschliche Aspekte.

 

Zu den typischen Fragestellungen der Kunden und den Aufgaben, die sich daraus für den Vertriebsmitarbeiter ergeben, gehören die Folgenden:

 

Kunde Vertrieb
Sind meine Wünsche und Anforderungen bekannt? Fragen stellen, Bedarf analysieren, Lösungskompetenz zeigen
Wie hilft die Lösung konkret? Allgemeinen Nutzen und kundenspezifischen Mehrwert aufzeigen
Ist die Lösung ihr Geld wert? Kann es nicht zu neuen Problemen kommen? Vertrauensbasis schaffen, Kompetenz zeigen, Vorteile herausarbeiten
Weshalb ausgerechnet dieses Produkt bei diesem Unternehmen und zu diesem Preis? Alleinstellungsmerkmale betonen, konkreten Nutzen nachweisen, dauerhafte Betreuung und Unterstützung sicherstellen

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

  • Mobiler Vertrieb
  • Unternehmensberatung Vertrieb
  • Digitaler Vertrieb
  • Vertrieb Innendienst
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    Thema: Software Vertrieb

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