Vertrieb Bank

Vertrieb Bank

 

Der Vertrieb in der Bank

 

Heute ist es gar nicht mehr so einfach, Kunden von den Produkten und Leistungen einer Bank oder Sparkasse zu überzeugen, wie dies noch vor einigen Jahren der Fall war. Neue Entwicklungen, veränderte Gewohnheiten, andere Kundenbedürfnisse und von starkem Wettbewerb geprägte Rahmenbedingungen machen es selbst etablierten Geldinstituten nicht leicht, ihre Marktposition zu behaupten.

Die Notwendigkeit, den Vertrieb der Bank neu aufzustellen und in diesem Zuge ein Konzept zu entwickeln, durch das neue Kunden gewonnen werden können, und eine Strategie auszuarbeiten, um bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden, ergibt sich im Wesentlichen aus drei Gründen:

 

  1. Auf dem Markt bewegen sich immer mehr ausländische Wettbewerber, die sich mit teils aggressiven Vertriebsstrategien erfolgreich Marktanteile sichern. So gibt es mittlerweile ausländische Banken, die über ihre in Deutschland gegründeten Tochterbanken Produkte und Leistungen zu Konditionen anbieten, mit denen deutsche Traditionsbanken nur bedingt mithalten können.   
  2. Klassische Produkte und Leistungen, die früher ausschließlich Banken und Sparkassen vorbehalten waren, werden heutzutage nicht mehr nur von Banken und Sparkassen angeboten. Finanzshops oder Kredit- und Immobilienmarktplätze haben sich längst etabliert, auch wenn sie von Anbietern betrieben werden, die nicht unbedingt aus dem Banksektor stammen, aber dafür die Anleitung für den Vertrieb und den erfolgreichen Verkauf beherrschen.
  3. Potenzielle Kunden sind heute zum einen besser informiert und zum anderen deutlich skeptischer. Durch das Internet ergeben sich für Verbraucher zahlreiche Möglichkeiten, um sich über Produkte zu informieren und um unterschiedliche Anbieter miteinander zu vergleichen. Der Weg führt heute somit meist nicht mehr auf direktem Wege zur Hausbank und es dürfte schwer sein, einen Kunden davon zu überzeugen, einen Kredit bei einer Filialbank aufzunehmen, wenn er die gleiche Kreditsumme zu günstigeren Konditionen bei einer Direktbank erhalten kann.  

 

Anleitung für den Bank-Vertrieb

 

Für den Bankvertrieb ergeben sich aus den veränderten Rahmenbedingungen im Wesentlichen zwei Konsequenzen. Zum einen muss der Bankvertrieb Mittel und Wege finden, um das Vertrauen seiner Kunden zu gewinnen, um auf diese Weise langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Zum anderen muss der Bankvertrieb seine Strukturen modernisieren, um auf dem Markt mithalten zu können. Insgesamt ist der Bankvertrieb über drei grundlegende Vertriebsformen organisiert, nämlich über den stationären Vertrieb, den mobilen Vertrieb und den Internetvertrieb. In den Bereich des stationären Vertriebs gehören die Filialen, die der Kunde aufsucht, um Bankgeschäfte zu erledigen.

Mobiler Vertrieb bedeutet, dass die Bank zum Kunden kommt, Vertriebsmitarbeiter also im Zuge der Kundenbetreuung ihre Kunden zu Hause oder in der Firma aufsuchen. Der Internetvertrieb wird zum einen genutzt, um das Leistungsportfolio der Bank zu präsentieren und zum anderen, um Kunden ein erweitertes Serviceangebot anzubieten. So können im Zuge des Online-Bankings beispielsweise Überweisungen bequem vom heimischen Rechner aus durchgeführt und Kontobewegungen überprüft werden, daneben können über das Internet aber auch Konten eröffnet oder Kreditverträge abgeschlossen werden.

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb der Banken und Sparkassen:

 

Aber selbst wenn eine Bank eine schlüssige Strategie entwickelt und ihre Vertriebsorganisation zeitgemäß ausgerichtet hat, ist dies noch keine Garantie für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten.

 

Damit die Unternehmenserfolge langfristig sichergestellt werden können, müssen einige Faktoren berücksichtigt werden:

 

  • Deutsche Banken arbeiten vielfach mit dem klassischen Filialkonzept. In ihren Filialen bieten sie ein breites Sortiment an unterschiedlichen Finanzprodukten an und stehen als Ansprechpartner vor Ort zur Verfügung. Letzteres ist zwar aus Sicht des Kunden recht angenehm, führt jedoch gleichzeitig auch zu höheren Kosten und damit letztlich zu teureren Bankprodukten. Zudem haben ausländische Banken gezeigt, dass es oft erfolgreicher ist, wenn sich eine Bank auf bestimmte Leistungen spezialisiert. Dadurch entsteht nämlich eine Vertrauensbasis, weil sich der Kunde bei einem Experten für sein spezielles Anliegen in guten Händen weiß.
  • Die einzelnen Vertriebskanäle müssen miteinander arbeiten und aufeinander abgestimmt sein. Ein mobiler Vertriebsmitarbeiter, der auf Provisionsbasis arbeitet, geht anders vor als die festangestellten Filialmitarbeiter und sieht in ihnen weniger Kollegen als vielmehr Konkurrenten. Dadurch ergänzen sich die unterschiedlichen Vertriebskanäle dann nicht mehr, sondern behindern sich gegenseitig und sind damit wenig effektiv.

 

Der Computer ist zwar ein wichtiges Werkzeug für den Vertrieb einer Bank, kann Menschen aber nicht ersetzen. Das bedeutet, die persönliche Beratung der Kunden ist und bleibt eine wichtige Säule im Vertrieb. Allerdings müssen die Vertriebsmitarbeiter entsprechend ausgebildet und qualifiziert sein.

Ein Vertriebsmitarbeiter muss über ausreichend Fachwissen verfügen, um den Kunden Produkte überzeugend präsentieren und erklären, aber auch um ihre Fragen beantworten und ihre Bedenken entkräften zu können. Gleichzeitig darf der Vertriebsmitarbeiter aber nicht nur Berater und Dienstleister, sondern muss gleichermaßen auch Verkäufer sein, um Vertriebserfolge erzielen zu können.

 

Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:

  • Konzept Vertrieb
  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Thema: Vertrieb Bank

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