Partner Vertrieb

Partner Vertrieb

 

Beim Partnervertrieb erfolgt der Vertrieb, wie die Bezeichnung bereits nahelegt, über Vertriebspartner. Der Vertriebspartner vertreibt die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens dabei als Händler oder Vermittler im Auftrag des Unternehmens oder auf eigene Rechnung.

 

Grundlegendes zum Vertrieb über Partner

 

Vertreibt ein Vertriebspartner die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens auf eigene Rechnung, wird er als Absatzmittler oder Intermediär bezeichnet. Ein Absatzmittler ist rechtlich und wirtschaftlich unabhängig und wird in der Absatzkette zwischen dem Hersteller und dem Endabnehmer tätig. Das bedeutet, er erwirbt Eigentum an der Ware und verkauft diese dann als Eigentümer weiter.

Als Händler betreibt der Vertriebspartner Einzelhandel, wenn er die Waren an Verbraucher verkauft, und Großhandel, wenn seine Kunden gewerbliche Abnehmer sind. Die Preise legt der Vertriebspartner dabei in aller Regel selbst fest, denn andernfalls könnten kartellartige Verhältnisse oder verbotene Preisabsprachen vorliegen.

Vertreibt ein Vertriebspartner die Produkte oder Dienstleistungen auf fremde Rechnung, besteht eine vertraglich geregelte Beziehung zu dem herstellenden Unternehmen. Dieses legt dann üblicherweise auch die Preise fest. Eine Sonderform des Vertriebspartners ist der Handelsvertreter, der die Waren nicht nur auf fremde Rechnung, sondern auch in fremdem Namen vertreibt.

Der Handelsvertreter gehört damit in die Gruppe der Absatzhelfer. Absatzhelfer sind rechtlich selbstständig, durch einen Vertrag aber an die Weisungen des Unternehmens gebunden. Sie unterstützen den Vertriebsprozess, erwerben im Gegensatz zu Absatzmittlern aber kein Eigentum an der Ware.  

 

Strategie und Konzept für den Partnervertrieb

 

Der Partnervertrieb gehört in den Bereich des indirekten Vertriebs. Dieser kennzeichnet sich dadurch, dass das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen nicht direkt an die Kunden verkauft, sondern Vertriebspartner dazwischengeschaltet sind.

Der Vertriebspartner übernimmt die vertrieblichen Aktivitäten, indem er nach passenden Kunden sucht und die Geschäfte vermittelt oder abwickelt. Kaufverträge werden dabei zwischen dem Kunden und dem Eigentümer der Güter geschlossen. Vergütet werden die Aktivitäten des Vertriebspartners in aller Regel in Form von Provisionen.

 

Vorteile:

Zu den wichtigsten Vorteilen des Partnervertriebs gehört, dass das Vertriebsnetz recht schnell in der Fläche aufgebaut werden kann und die Kosten für den indirekten Vertrieb in aller Regel geringer sind als bei einem direkten Vertrieb. Zudem kann das Unternehmen von den Erfahrungen und den Kontakten des Vertriebspartners profitieren und wird durch die ausgelagerten Aufgaben und Funktionen entlastet.

Typischerweise wird der indirekte Vertrieb über Handelsvertreter, externe Vertriebspartner oder andere Unternehmen mit einem komplementären Produktangebot organisiert.

 

Nachteile:

Nachteilig aus Sicht des Unternehmens ist jedoch, dass es keine direkten Kundenkontakte gibt und somit auch nur bedingt Kundeninformationen gesammelt und Kundenbeziehungen gepflegt werden können. Hinzu kommt, dass viele Vertriebspartner nicht nur für ein Unternehmen tätig sind, sondern die Leistungen mehrerer Unternehmen vertreiben, was wiederum zu Vertriebskonflikten führen kann.

Außerdem entwickelt der Vertriebspartner in aller Regel sein eigenes Konzept und da die Mitarbeiter des Vertriebspartners keine Angestellten des herstellenden Unternehmens sind, arbeiten sie auch nicht unter dessen Anleitung. Insofern ist sehr wichtig, dass die Vertriebspartnerschaft durch einen sorgfältig formulierten Vertrag geregelt ist.

Dieser sollte nicht nur die Produkte beschreiben, die vertrieben werden sollen, und Absprachen zu der grundlegenden Strategie enthalten, sondern beispielsweise auch zustimmungspflichtige Vorgänge, die Grundlagen der Provisionsabrechnung oder die Laufzeiten und die Kündigungsmodalitäten benennen.

Viele Unternehmen kombinieren den Vertrieb über Vertriebspartner mit dem Direktvertrieb beispielsweise über Online-Shops oder Fabrikverkäufe. Es gibt aber auch Geschäftsmodelle, die ausschließlich den indirekten Vertrieb vorsehen, ein Beispiel hierfür sind einige Unternehmen aus der Telekommunikationsbranche.

 

Der Strukturvertrieb als Variante des Partnervertriebs

 

Eine andere Variante des Partnervertriebs, die vom Konzept her zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb steht, ist der Strukturvertrieb. Dieser ist auch unter den Bezeichnungen Multi-Level-Vertrieb oder Netzwerk-Vertrieb bekannt. Bei dieser Vertriebsform gliedert sich die Vertriebsstruktur in mehrere Ebenen.

Die unterste und zugleich breiteste Vertriebsebene besteht aus den Vertriebspartnern, die die Produkte verkaufen und meist auch neue Verkäufer werben. In vielen Fällen handelt es sich dabei um Privatpersonen, die die Produkte an andere Privatpersonen in ihrem Umfeld vertreiben und meist rein auf Erfolgsbasis entlohnt werden. Die nächste Ebene besteht aus regional tätigen Führungskräften, die ebenfalls erfolgsabhängig bezahlt werden und meist anteilig an den Umsätzen ihrer Mitarbeiter beteiligt sind.

Gleiches gilt auch für die nächste Ebene, die aus Führungskräften besteht, die für größere Regionen oder Bereiche zuständig sind. Auf diese Weise profitiert das Unternehmen von einer hohen Abschlussorientierung. Lediglich die mittleren und oberen Vertriebsebenen erhalten üblicherweise neben Provisionen auch feste Vergütungsleistungen.

Der Strukturvertrieb eignet sich in erster Linie für solche Produkte, die recht einfach zu vermarkten sind, keiner umfangreichen Erklärungen bedürfen und eine breite Kundenschicht ansprechen. Mittlerweile ist diese Vertriebsform aber auch im Bereich von Finanz- und Versicherungsleistungen verbreitet.

 

Weiterführende Vertriebsanleitungen, Beispiele und Konzepte:

  • Vertrieb Beratung
  • Marketing Vertrieb
  • Coaching Vertrieb
  • Vertrieb Firma
  • Call-Center Vertrieb
  • Vertrieb Mittelstand
  • Thema: Partner Vertrieb

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