Vertrieb Outsourcing

Vertrieb Outsourcing

 

Der Begriff Outsourcing ist gleichbedeutend mit dem Wort Auslagerung und bezeichnet die Abgabe bestimmter Leistungen, die bisher intern erbracht wurden, an ein externes Unternehmen. Im Unterschied zu einer Partnerschaft sind die Dauer und der Gegenstand der Leistung dabei aber vertraglich geregelt.

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Grundlegendes zum Vertriebsoutsourcing:

 

Eigentlich setzt sich der Begriff Outsourcing aus den drei englischen Vokalen outside, resource und using zusammen. Insofern meint Outsourcing, dass durch die Auslagerung bestimmter Leistungen Ressourcen von außen genutzt werden können und sollen.

Im Allgemeinen verfolgt das Vertriebsoutsourcing zwei wesentliche Ziele. Zum einen sollen durch den Einsatz von erfahrenen Vertriebsprofis die Vertriebskosten gesenkt oder zumindest das Kosten-Nutzen-Verhältnis positiv beeinflusst werden, zum anderen sollen die Umsätze und Vertriebsmargen nachhaltig gesteigert werden.

Häufig werden die Vertriebsprozesse dazu in einzelne Prozessschritte aufgeteilt und der externe Dienstleister übernimmt einige oder alle Prozessschritte und ermöglicht damit ein anteiliges oder vollständiges Outsourcing des Vertriebs und seiner Aufgaben. 

 

Anleitung für das Vertriebsoutsourcing

 

Grundsätzlich gibt es keinen festgelegten Grad für das Outsourcing. Das bedeutet, einzelne Vertriebsaufgaben können genauso ausgelagert werden wie der gesamte Vertrieb in allen seinen Facetten.

 

Im Wesentlichen werden jedoch zwei Varianten des Vertriebsoutsourcings unterschieden:

 

  • Das Vertriebsoutsourcing im klassischen Sinne ist eher langfristig ausgelegt. Das Unternehmen lagert die Vertriebsprozesse aus und auch die Managementverantwortung und das bestehende Personal werden an den externen Dienstleister übergeben. Dieser trägt die Managementverantwortung und übernimmt die Verantwortung für die Leitung der Vertriebsmitarbeiter.

 

  • Bei einem additiven Vertriebsoutsourcing handelt es sich üblicherweise um einen zeitlich befristeten Einsatz, der meist auf ein bestimmtes Projekt bezogen ist. Der externe Dienstleister erweitert die vorhandene Vertriebsorganisation dabei um seine eigenen vertrieblichen Ressourcen, die Managementverantwortung trägt weiterhin das Unternehmen.

 

 

 

Strategie und Konzept für das Outsourcing des Vertriebs

 

Ein Vertriebsoutsourcing kann sich im Zusammenhang mit unterschiedlichen Aufgaben, Bereichen und Absichten als hilfreich und sinnvoll erweisen. Hierzu gehören beispielsweise die Folgenden:

 

Neue Optionen aufspüren

Durch das Vertriebsoutsourcing kann das Unternehmen neue Handlungsoptionen erschließen, indem es die Erfahrungen und das Wissen des externen Vertriebsprofis nutzt. So kann dieser beispielsweise dabei helfen, ergänzende oder gänzlich neue Vertriebswege zu erarbeiten, das bestehende Konzept zu optimieren oder auch Potenziale aufzuspüren, die bisher nicht oder nur kaum genutzt werden. Die Ergebnisse der Analysen können dann die Basis für die Zielsetzung des Vertriebs, der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und des Unternehmens bilden. 

 

Die Vertriebsarbeit optimieren

Ein weiterer Einsatzbereich kann im Vertriebscontrolling liegen. Das bedeutet, der externe Dienstleister kann die vorhandene Strategie unter Aspekten wie beispielsweise Kosten oder Effizienz analysieren, mögliche Schwachstellen ermitteln und entsprechende Gegenmaßnahmen erarbeiten. Gleichzeitig kann er die Vertriebsaktivitäten steuern und kontrollieren, inwieweit es weshalb zu Abweichungen kommt. 

 

Wissen nutzen

Spezialisierte Dienstleister verfügen in aller Regel nicht nur über Branchenwissen, sondern arbeiten als Vertriebsprofis mit ausgeklügelten und in der Praxis bewährten Methoden und Instrumenten. Von diesem Wissen und Können kann das Unternehmen profitieren, ohne qualifizierte Fachleute einstellen zu müssen. Gleichzeitig können aber die Vertriebseffizienz und die Vertriebsqualität nachhaltig verbessert werden. 

 

Flexibilität erhöhen

Das Vertriebsoutsourcing ist vor allem auch für solche Unternehmen interessant, die sich gerade in einer Wachstumsphase befinden oder deren Geschäfte stark von saisonalen oder zyklischen Schwankungen betroffen sind. Durch das Vertriebsoutsourcing können solche Unternehmen dann auf die zusätzlichen externen Ressourcen zurückgreifen, wenn sie diese benötigen. Mitarbeiterentlassungen in Zeiten mit geringer Auslastung sind in diesem Fall nicht mehr notwendig.

 

Freie Kapazitäten schaffen

Das Vertriebsoutsourcing kann auch dazu dienen, freie Management- und Mitarbeiterkapazitäten zu schaffen. In Wachstumsphasen beispielsweise können sich das Management und die Mitarbeiter auf strategische Aufgaben konzentrieren, während der externe Dienstleister administrative Aufgaben übernimmt und den reibungslosen Geschäftsablauf sicherstellt. Durch die Zusammenarbeit wird es in der Folge möglich, schneller neue Märkte zu erschließen oder innovative Produkte zu platzieren.

 

Schulungen und Weiterbildungen

Im Zuge des Vertriebsoutsourcing kann ein Unternehmen auch auf erfahrene Vertriebsprofis zurückgreifen, die Schulungen, Workshops oder Trainingsmaßnahmen durchführen. In diesem Fall profitiert das Unternehmen nicht nur von dem Wissen und Können des Dienstleisters, sondern kann zusammen mit diesem eine Anleitung erarbeiten, auf die die Vertriebsmitarbeiter langfristig zurückgreifen können. Die Führungskräfte werden dadurch in zweierlei Hinsicht entlastet. Zum einen müssen sie die Vertriebsmitarbeiter nicht selbst schulen, zum anderen erhalten sie Hilfsmittel um Instrumente, wie sie ihre Mitarbeiter künftig führen und motivieren können. 

 

Die Risiken beim Outsourcing des Vertriebs 

Generell kann das Vertriebsoutsourcing viele Aufgaben übernehmen, die das Unternehmen bei seiner Vertriebsarbeit unterstützen. Dabei profitiert ein Unternehmen insbesondere dann vom Vertriebsoutsourcing, wenn das erforderliche Know-how noch nicht vorhanden ist, in diesem Umfang nicht dauerhaft benötigt wird oder in beispielsweise Wachstumsphasen an anderen Stellen zur Verfügung stehen muss.

Durch das Vertriebsoutsourcing und die damit verbundene Zusammenarbeit sowie den Austausch ergibt sich nebenher in den meisten Fällen außerdem ein Trainingseffekt und eine Erweiterung der eigenen Kenntnisse.

 

Allerdings müssen bei der Entscheidung über den Umfang der ausgelagerten Leistungen und der Wahl des Dienstleisters drei grundlegende Punkte berücksichtigt werden:

 

  1. Bei dem Dienstleister muss es sich tatsächlich um einen erfahrenen Profi handeln, der Leistungen nicht nur verspricht, sondern tatsächlich auch zufriedenstellend und erfolgreich realisieren kann. 
  2. Die Ergebnisse, die durch das Outsourcing erreicht werden sollen, müssen klar und eindeutlich definiert sein. Zu diesen Ergebnissen gehören dabei sowohl die quantitativen wie auch die qualitativen Resultate. Andernfalls kann es zu Missverständnissen kommen und der Einsatz des Dienstleisters kann sich letztlich als überflüssig herausstellen.

 

Die Kosten für das Vertriebsoutsourcing müssen realistisch betrachtet werden. Das bedeutet, es müssen alle anfallenden Kosten berücksichtigt werden und nicht nur einzelne Faktoren wie beispielsweise die Kosten für die eigentliche Leistungserbringung.

 

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