Handel Vertrieb

Handel Vertrieb

 

Der Vertrieb ist der Teil eines Unternehmens, der mit den Produkten oder Dienstleistungen handelt. Das bedeutet, der Vertrieb ist für den Verkauf des Leistungsangebots zuständig und ist damit der Unternehmensteil, der Umsätze erwirtschaftet.

 

Der Handel durch den Vertrieb:

 

Ein Unternehmen kann auf unterschiedliche Vertriebsformen und Vertriebskanäle zurückgreifen, um seine Leistungen zu vermarkten und zu verkaufen. Die Wahl der Vertriebsform wird von unterschiedlichen Faktoren beeinflusst, die jeweils im Vorfeld analysiert und bei der Ausarbeitung einer Strategie berücksichtigt werden.

Zu diesen Faktoren gehören beispielsweise die Zielkundengruppen, die durch das Leistungsangebot erreicht werden sollen, sowie die Rahmenbedingungen auf den jeweiligen Märkten. Genauso wichtig ist aber auch, wie hoch der Einfluss des Unternehmens auf die Vertriebsorganisation sein soll, welcher Distributionsgrad angestrebt wird, wie sich die Finanzkraft darstellt und über welche Qualifikation der Vertrieb verfügt.

Kosten

Zudem spielen die Kostenfaktoren eine wesentliche Rolle, denn für einen erfolgreichen Vertrieb muss ein ausgewogenes Kosten-Nutzen-Verhältnis gegeben sein.

Zu den Kostenfaktoren gehören beispielsweise die Kosten je Abschluss, die Fixkosten oder auch die Kosten, die für die Ausstattung oder Schulungen entstehen. Auf Basis dieser Informationen kann ein Konzept für den Vertrieb entwickelt werden. In diesem Zuge werden die Vertriebsziele definiert und konkrete Maßnahmen und Aktivitäten festgelegt, durch die die Ziele erreicht werden sollen.

 

Anleitung: diese Vertriebsformen sind grundsätzlich möglich:

 

Im Wesentlichen lassen sich die unterschiedlichen Vertriebsformen in zwei große Gruppen einteilen, nämlich zum einen in direkte und zum anderen in indirekte Vertriebsformen. Im Rahmen von direkten Vertriebsformen erfolgt der Handel des Vertriebs über unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen, Onlineshops, Außendienstmitarbeiter, firmeneigene Call Center oder Katalogverkäufe.

Zu den typischen Varianten im indirekten Vertrieb gehören Handelsverkäufe durch Groß- und Einzelhändler als Vertriebspartner, Handelsvertreter oder Franchisenehmer. Als Sonderform ist außerdem der Vertrieb durch Kommissionsverkäufe möglich. 

 

Der Direktvertrieb kennzeichnet sich dadurch, dass die Geschäfte direkt zwischen dem Hersteller und dem Kunden erfolgen, das Unternehmen seine Leistungen also unmittelbar an den Kunden verkauft. Nicht zuletzt durch Vertriebskanäle wie das Internet gewinnt der Direktvertrieb zunehmend an Bedeutung, wobei der Direktvertrieb prinzipiell im Zusammenhang mit Investitionsgütern stark ausgeprägt ist.

Dies liegt daran, dass Investitionsgüter vielfach erklärungsbedürftig sind und individuelle Anforderungen berücksichtigen. Zudem bündeln Investitionsgüter meist mehrere Sach- und Dienstleistungen. Aber auch Konsumgüter können direkt vertrieben werden, beispielsweise über Onlineshops oder firmeneigene Verkaufsstellen. In diesem Fall werben Unternehmen vielfach mit Preisvorteilen für ihre Kunden.

 

Beim indirekten Vertrieb erfolgt der Verkauf über sogenannte Absatzmittler. Das Unternehmen verkauft seine Leistungen also nicht selbst, sondern überträgt die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs an Vertriebspartner. Hierbei kann es sich um Groß- und Einzelhändler oder auch um Vertragshändler handeln. Der indirekte Vertrieb spielt vor allem bei solchen Produkten eine große Rolle, bei denen es darauf ankommt, dass sie in großen Mengen flächendeckend vorhanden sind.

Bei der Auswahl von geeigneten Vertriebspartnern müssen jedoch einige Faktoren berücksichtigt werden. Hierzu gehören beispielsweise der angestrebte Distributionsgrad, ob es sich um einen exklusiven, einen selektiven oder einen Massenvertrieb handeln soll oder welche Konditionen für die Vertriebspartnerschaft gelten. Eine Sonderform des indirekten Vertriebs stellen Kommissionsverkäufe dar.

Anders als beim klassischen Handelsvertrieb findet hier kein Zwischenverkauf der Leistungen statt, sondern die Waren bleiben bis zu ihrem Verkauf Eigentum des Herstellers. Ebenfalls in den Bereich des indirekten Vertriebs gehört der Verkauf über Handelsvertreter oder Handelsvertretungen. Diese vermitteln und schließen Geschäfte für das Unternehmen ab, wobei sie auf Grundlage eines rechtlichen Dauerverhältnisses in fremdem Namen und für fremde Rechnung arbeiten.

 

Außerdem gehört auch das Franchising zu den indirekten Vertriebsformen.

Franchisenehmer sind rechtlich selbstständige Unternehmen, nutzen jedoch die Anleitung und das Konzept des Franchisegebers für die Ausgestaltung ihrer vertrieblichen und unternehmerischen Aktivitäten. 

 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb im Handel

 

Während sich der Vertrieb früher meist auf einen Vertriebsweg konzentrierte, ist es heute üblich, mehrere Vertriebskanäle gleichzeitig zu nutzen. Die Nutzung nur eines Vertriebskanals wird dabei als Single-Channel-Distribution bezeichnet.

Kombiniert ein Unternehmen hingegen mehrere Absatzkanäle miteinander, wird von der Multi-Channel-Distribution gesprochen. Eine mögliche Kombination besteht beispielsweise darin, den Vertrieb über den Handel, eigene Verkaufsstellen und das Internet zu organisieren. Im Zusammenhang mit dem Handel wird dabei zwischen dem Einzel- und dem Großhandel unterschieden, im Zusammenhang mit eigenen Verkaufsstellen wird üblicherweise vom Fabrikverkauf oder neudeutsch auch vom Outlet-Store oder Factory Outlet gesprochen.

 

Fabrikverkauf 

Beim Fabrikverkauf verkauft ein Hersteller seine Produkte direkt an die Kunden. Häufig befindet sich die Verkaufsstelle nahe an der Produktionsstätte, wodurch keine langen Transportwege vorhanden sind. Da es außerdem keine Zwischenhändler gibt, werden die Produkte meist deutlich unter dem üblichen Preisniveau verkauft. Bei den Produkten handelt es sich um Markenartikel, die teils auch Produktionsfehler haben oder aus der Vorsaison stammen können. Zudem kann es sich um Überschussware oder Auslaufmodelle handeln.

Allerdings müssen sich die Verkaufsstellen nicht in der Nähe der Produktionsstätte befinden. So gibt es beispielsweise auch Factory-Outlet-Center, in denen eine gemeinsame Verkaufsstätte von mehreren Fabrikläden genutzt und von einem Betreiber verwaltet wird.  

Im Zusammenhang mit dem Einzel- und Großhandel erfolgt die Unterscheidung danach, an wen die Produkte verkauft werden. Es spielt also keine Rolle, welche Warenmengen verkauft werden oder wie die Sortimente ausgestaltet sind, sondern als Abgrenzungskriterium dient der Kundenkreis des Handelsunternehmens.

In den Bereich des Einzelhandels gehören dabei solche Handelsunternehmen, die ihre Produkte an nichtgewerbliche Kunden im Sinne von Endverbrauchern verkaufen. Der Großhandel hingegen verkauft seine Produkte an gewerbliche Kunden im Sinne von Wiederverkäufern oder Großverbrauchern.

 

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