Handy Vertrieb

Handy Vertrieb

 

Der Vertrieb im Zusammenhang mit Handys gliedert sich in vier große Sparten. Zum einen gibt es den Handyvertrieb, der ausschließlich Handys vertreibt, also lediglich mit der Vermarktung und dem Verkauf der Endgeräte und entsprechendem Zubehör beschäftigt ist.

Daneben gibt es den Handyvertrieb, der Handys zusammen mit Mobilfunktarifen vertreibt, als Vertragstarife oder als Pre-Paid-Angebote. Die dritte Sparte vertreibt ausschließlich Mobilfunktarife ohne entsprechende Endgeräte. Diese beiden Sparten gehören jedoch grundsätzlich in den Bereich des Telekommunikationsvertriebs. In die vierte Sparte schließlich gehören solche Angebote, die Leistungen im Zusammenhang mit Handys offerieren.

Hierbei kann es sich beispielsweise um Klingeltöne, Spiele, Bilder oder auch Nachrichtendienste via SMS handeln.  

 

Anleitung für den Handy-Vertrieb:

 

Für viele ist es kaum vorstellbar, dass es Zeiten ohne Handy gab oder der Mobilfunk einigen wenigen elitären Kreisen vorbehalten war. Das Handy ist längst zu einem Alltagsgegenstand geworden und es gibt kaum noch jemanden, der nicht über ein Handy verfügt.

Aber der Markt hat sich deutlich verändert. Moderne Handys müssen immer kleiner, immer schneller und immer leistungsfähiger sein und was bis vor kurzem noch als revolutionäre Errungenschaft gefeiert wurde, kann schnell zur Standardausstattung werden. Ein Beispiel hierfür sind Handys mit integrierter Kamera. Waren sie bei ihrer Markteinführung etwas ganz besonderes, sind Kamerahandys mittlerweile völlig normal.

 

Für den Handy Vertrieb bedeutet das, dass er einer Reihe von Herausforderungen gegenübersteht.

So muss er sich gegen die zahlreichen Wettbewerber behaupten, überzeugende Produkte anbieten, die den Kunden einen Mehrwert, einen klaren Nutzen und eindeutige Vorteile bieten, und solche Vertriebswege wählen, durch die er potenzielle Kunden erreichen kann. Zudem muss seine vertriebliche Strategie so ausgerichtet sein, dass er schnell auf veränderte Marktbedingungen reagieren kann.

Ideal ist dabei ein Konzept, das möglichst viele Vertriebskanäle miteinander kombiniert, also auf den stationären Vertrieb über beispielsweise den Einzel- und den Fachhandel genauso setzt wie auf den Vertrieb über das Internet. Allerdings spielt hierbei auch der Kostenfaktor eine entscheidende Rolle, denn langfristig kann eine Vertriebsstrategie nur dann funktionieren, wenn das Kosten-Nutzen-Verhältnis ausgewogen ist. 

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb von Handys

 

Auf dem Handymarkt bewegen sich zahlreiche Anbieter mit einem durchaus vergleichbaren Angebot. Das bedeutet, um sich gegen Wettbewerber durchsetzen und neue Kunden durch eine überzeugende Argumentation gewinnen zu können, muss der Handy Vertrieb den Markt sehr genau kennen. Gleichzeitig ist jedoch auch ein anderer Faktor von wesentlicher Bedeutung, und zwar die Kundenbedürfnisse.

 

Vertriebsargumentation

Die Kundenbedürfnisse liefern eine Art Anleitung für die Vertriebsargumentation und die Basis für die Formulierung der Alleinstellungsmerkmale. Um die Kundenbedürfnisse jedoch richtig bewerten und verarbeiten zu können, muss der Handy Vertrieb in der Lage sein, zwischen den Zeilen zu lesen. Gibt ein Kunde beispielsweise an, dass ihm ein großes Display wichtig ist, so handelt es sich bei dem großen Display nicht um ein Kundenbedürfnis, sondern um eine technische Lösung.

Das Kundenbedürfnis, das sich dahinter verbirgt, kann sein, dass dem Kunden wichtig ist, dass er alle Details gut erkennen kann oder das das Handy seine Augen schont. Gleiches gilt für eine große Tastatur. Auch hier geht es nicht um die großen Tasten als solches, sondern darum, dass sich der Kunde ein bedienfreundliches Gerät wünscht.

 

Im Wesentlichen lassen sich Kundenbedürfnisse in drei Gruppen einteilen:

 

  • Grundlegende Bedürfnisse sind solche Bedürfnisse, die als selbstverständlich vorausgesetzt werden. So muss es beispielsweise möglich sein, mit dem Handy Anrufe zu tätigen und Gespräche entgegenzunehmen. Die grundlegenden Bedürfnisse müssen auf jeden Fall erfüllt sein.

 

  • Beschreibbare Bedürfnisse sind solche Bedürfnisse, die der Kunde eindeutig beschreiben kann oder die er bereits gesehen hat. Bei einem Handy kann dies beispielsweise ein farbiges Display oder eine bestimmte Menüführung sein. Beschreibbare Bedürfnisse stellen sicher, dass das Handy wettbewerbsfähig ist.

 

Unbewusste Bedürfnisse sind solche Bedürfnisse, die der Kunde nicht beschreiben kann, die seine Kaufentscheidung nicht maßgeblich beeinflussen oder die bislang unbekannte Lösungen darstellen. Durch die unbewussten Bedürfnisse ist der Kunde positiv überrascht und das Handy grenzt sich von Konkurrenzangeboten ab.

Für den Handyvertrieb ist somit wichtig, vor allem die unbewussten Kundenbedürfnisse zu ermitteln und dieses Wissen entsprechend zu nutzen.

 

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