Elektronik Vertrieb
Der Vertrieb von Elektronik im Allgemeinen:
Die Elektronik ist die Lehre von der Steuerung von Elektronen und befasst sich als Disziplin der Physik mit dem Verhalten von elektrischen Ladungen in Gasen, in Leitern und Halbleitern sowie im Vakuum. Gleichermaßen meint Elektronik aber auch den Bereich der Elektrotechnik, der auf diesem physikalischen Teilbereich aufbaut.
Der Elektronik Vertrieb kümmert sich somit um den Absatz von Geräten und Verfahren, die zumindest anteilig auf elektrischer Energie beruhen, also beispielsweise um den Vertrieb von elektrischen Maschinen, Bauelementen und Schaltungen oder auch um Leistungen im Zusammenhang mit der Steuer-, Mess-, Regelungs- oder Computertechnik.
Anleitung für den Elektronik Vertrieb
Der Elektronik Vertrieb kann sowohl auf direkte als auch auf indirekte Vertriebswege zurückgreifen. Direkte Vertriebswege sind all jene Vertriebswege, bei denen sich das herstellende Unternehmen unmittelbar an die Konsumenten wendet und seine Leistungen direkt verkauft.
Beim indirekten Vertrieb hingegen erfolgt der Vertrieb über Vertriebspartner, die die Aufgaben und Funktionen des Vertriebs übernehmen und als vermittelndes Bindeglied zwischen dem herstellenden Unternehmen und den Abnehmern fungieren.
Beide Vertriebsstrukturen können für ihre vertrieblichen Aktivitäten auf unterschiedliche Vertriebswege zurückgreifen.
Die Vertriebswege lassen sich dabei in drei wesentliche Organisationsformen einteilen:
1. Der stationäre Vertrieb nutzt feste Verkaufsstellen.
Im Bereich des direkten Vertriebs gehören hierzu unternehmenseigene Verkaufsstellen und Fabrikverkäufe, im Zusammenhang mit dem indirekten Vertrieb kann der Absatz über den Groß- oder den Einzelhandel erfolgen.
Großhandel bedeutet, dass die Produkte an gewerbliche Kunden und Großabnehmer verkauft werden, der Einzelhandel hingegen richtet sich an Endverbraucher. Der Handel im Allgemeinen gliedert sich in Geschäfte mit breitem, branchenübergreifendem Sortiment, in Fachgeschäfte sowie in Spezialgeschäfte. Möglich sind daneben auch die sogenannten Shop-in-Shop-Systeme.
2.
Der mobile Vertrieb arbeitet nicht mit festen Verkaufsstellen, die der Kunde aufsucht, sondern nutzt wechselnde Verkaufsorte und sucht seinerseits den Kunden auf. Im mobilen Vertrieb ist allen voran der Außendienst tätig, aber auch der Vertrieb über Haustürgeschäfte sowie über Messen und Veranstaltungen gehört in diesen Bereich.
3.
Als dritte Variante gibt es solche Vertriebsformen, bei denen der Kunde Produkte oder Leistungen selbst auswählt und bestellt. Die in Auftrag gegebenen Leistungen werden dann an den Kunden geliefert. Zu den typischen Vertriebskanälen in diesem Bereich gehören der Online-Vertrieb, der Vertrieb über Call Center sowie der Katalogverkauf.
Welche Vertriebsformen am besten geeignet sind, hängt immer von dem Leistungsangebot und der Kundenzielgruppe ab. Allgemein setzt der Elektronik Vertrieb jedoch in erster Linie auf persönliche Vertriebsformen. Dies erklärt sich damit, dass insbesondere komplexe oder innovative Leistungen aus dem Elektronikbereich typischerweise erklärungsbedürftig sind und ohne persönliche Kontakte kaum vermarktet werden können.
Strategie und Konzept für den Elektronik Vertrieb
Die Ausarbeitung einer Strategie für den Elektronik Vertrieb beginnt zunächst genauso wie die Entwicklung von Vertriebsstrategien in allen anderen Branchen und Bereichen auch. Das bedeutet, auf Grundlage von umfangreichen Markt- und Zielkundenanalysen werden solche Maßnahmen und Prozesse definiert, die es ermöglichen sollen, die Vertriebsziele zu erreichen.
Dabei bleibt auch die grundlegende Anleitung für ein erfolgreiches Konzept gleich, denn je stärker der jeweilige Markt von Wettbewerb geprägt ist, desto mehr kommt es darauf an, dass der Vertrieb die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erkennt, schneller als die Konkurrenz in Angebote umsetzt und den Mehrwert sowie die konkreten Vorteile der eigenen Leistungen überzeugender kommuniziert.
Vertriebsziele
Die Basis für das Vertriebskonzept bilden dabei die Vertriebsziele, denn nur wenn bekannt ist, was wann erreicht werden soll, können Maßnahmen und Aktivitäten festgelegt werden, die zu den angestrebten Ergebnissen führen.
Im Zusammenhang mit dem Elektronik Vertrieb kommt es dabei aber nicht nur auf die quantitativen Vertriebsziele an. Zwar sind Messgrößen wie die Anzahl der gewonnen Kunden, die Anzahl der erreichten Abschlüsse oder die Höhe der generierten Umsätze wichtige Beurteilungskriterien, aber genauso wichtig sind die qualitativen Ziele.
Kommunikation und Verkaufsmethoden
Da der Elektronik Vertrieb mit erklärungsbedürftigen und teils kostenintensiven Leistungen arbeitet, müssen die Vertriebsmitarbeiter sowohl über Fachwissen als auch über entsprechende Qualifikationen im Hinblick auf beispielsweise Kommunikation und Verkaufsmethoden verfügen und beide Komponenten einsetzen können.
Nur auf diese Weise ist eine qualitativ hochwertige Vertriebsarbeit sichergestellt, die wiederum die Basis für Kundenzufriedenheit, lang anhaltende Geschäftsbeziehungen und damit auch für langfristige Unternehmenserfolge bildet.
Weiterführende Vertriebsaufgaben, Anleitungen und Vertriebsmöglichkeiten:
Thema: Elektronik Vertrieb
Übersicht:
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