Computer Vertrieb

Computer Vertrieb

 

Der Computer gehört heute schon fast zu den alltäglichen Gebrauchsgegenständen und ist schon lange nicht mehr nur in Büros zu finden. Auch in den meisten Privathaushalten steht mittlerweile mindestens ein Computer und wird für die verschiedensten Anwendungen genutzt.

Dabei ist der Computermarkt ein sehr schnelllebiger Markt, der immer wieder neue Produkte und innovative Lösungen zum Vorschein bringt. Hinzu kommt, dass die große Nachfrage zahlreiche Anbieter hervorgebracht hat, die alle auch ein Stück des Kuchens abhaben möchten.

 

Der Computer Vertrieb und seine Herausforderungen:

 

Zunächst klingen die Aufgaben des Computer Vertriebs recht einfach. Als der Teil des Unternehmens, der für das praktische Verkaufen zuständig ist, fällt es in seinen Aufgabenbereich, potenzielle Kunden zu identifizieren, von dem Leistungsangebot zu überzeugen und die Produkte und Dienstleistungen eben zu verkaufen.

In der Praxis erweist sich dies jedoch als gar nicht mehr so einfach, denn gerade auf dem Computer-Markt bewegen sich viele vergleichbare Anbieter mit einem durchaus ähnlichen Angebot. Umso wichtiger ist daher, dass der Computer Vertrieb deutlich kommunizieren kann, welchen Mehrwert und welche konkreten Vorteile der Kunde hat, wenn er sich ausgerechnet für das Angebot dieses Unternehmens entscheidet.

 

Qualitätsmerkmale

Dabei reicht allein ein günstiger Preis vielfach als Alleinstellungsmerkmal nicht aus. Dies liegt zum einen daran, dass Kunden bei sehr innovativen und komplexen Produkten, die zu einem sehr günstigen Preis angeboten werden, vielfach eher skeptisch reagieren.

Zum anderen sind vielen Kunden zusätzliche Leistungen wie eine umfassende Betreuung auch in der Nachkaufphase oder erweitere Garantieleistungen sehr wichtig und für solche Qualitätsmerkmale sind die meisten Kunden gerne auch bereit, mehr zu bezahlen.

 

Anleitung für den Computer Vertrieb

 

Der Computer Vertrieb kann unterschiedliche Vertriebswege nutzen, um seine Strategie umzusetzen. So kann er auf die klassischen Vertriebswege wie den Direktvertrieb oder den indirekten Vertrieb zurückgreifen. Direktvertrieb bedeutet, dass der Computervertrieb über die unternehmenseigene Vertriebsabteilung bestehend aus Innen- und Außendienstmitarbeitern erfolgt.

Beim indirekten Vertrieb arbeitet der Computervertrieb mit Vertriebspartnern zusammen, die Kunden identifizieren und die vertrieblichen Aktivitäten als Absatzmittler durchführen. Zudem kann der Computervertrieb auch das Internet als zusätzlichen Vertriebskanal in das vertriebliche Konzept integrieren. In einem Onlineshop können die Produkte und Dienstleistungen präsentiert und erläutert werden und interessierte Kunden können die Leistungen dann direkt bestellen.

Allerdings ist der Onlinevertrieb in erster Linie für solche Kunden interessant, die keine komplexen Individuallösungen suchen, sondern lediglich auf Standardprodukte zurückgreifen möchten oder selbst über so viel Fachwissen verfügen, dass sie auf eine ausführliche Beratung verzichten können, selbst wenn eine Telefonhotline für Rückfragen eingerichtet ist.

 

Strategie und Konzept für einen erfolgreichen Computer Vertrieb

 

Sicherlich gibt es keine allgemeingültige Anleitung, die Vertriebserfolge garantiert, aber unbestritten ist, dass der Computervertrieb nur dann langfristig erfolgreich sein und die Vertriebsziele erreichen kann, wenn es ihm gelingt, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Dies setzt zum einen voraus, dass er die Marktbedingungen und seine Konkurrenz kennt. Zudem anderen muss der Computervertrieb die Bedürfnisse seiner Zielkundengruppen verstehen und schneller überzeugende Lösungen präsentieren können als seine Mitbewerber.

 

Als mögliche Strategie kann der Computer Vertrieb zudem die folgenden Tipps berücksichtigen:

 

1. Schwerpunkte setzen.

Die meisten Unternehmen versuchen möglichst viele Aufträge zu generieren und bieten daher ein Angebotsspektrum an, das von Hardware und Software über IT-Dienstleistungen bis hin zu Schulungen reicht.

Diese Vorgehensweise hat jedoch den großen Nachteil, dass der Zeit- und Arbeitsaufwand sehr umfangreich ist, weil sich die Vertriebsmitarbeiter immer wieder in neue Themen einarbeiten müssen. Zudem bleibt das Unternehmen letztlich nur ein Anbieter unter vielen. Effektiver ist daher, wenn sich der Computervertrieb auf Kunden mit vergleichbaren Anforderungen und Bedürfnissen konzentriert.

 

2. Zielgruppenorientierte Präsentation.

Durch eine Präsentation, die ausschließlich auf die Zielgruppe ausgerichtet ist, kann der Computervertrieb eine Vertrauensbasis schaffen.

Stimmt der Computervertrieb sein Produkt- und Leistungsportfolio sowie das Bild, das er nach außen hin vermittelt, konsequent auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe ab, vermittelt er potenziellen Kunden das Gefühl, genau der richtige Ansprechpartner für ihre Fragestellungen und Anforderungen zu sein.

 

3. Verkaufstechniken kennen und können.

Auch die beste Strategie bringt letztlich nicht viel, wenn sie nicht in die Tat umgesetzt werden kann. Gerade in der Computerbranche arbeiten viele, die in erster Linie Informatiker oder Ingenieure, aber keine Berater und keine Verkäufer sind.

Kunden interessieren sich jedoch nicht nur für die technischen Raffinessen eines Computers, sondern vor allem für den Nutzen und die Vorteile, die sie durch den Computer haben. Insofern ist wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter in speziellen Schulungen und Trainingsmaßnahmen lernen, Kundenbedürfnisse zu verstehen, zwischen unterschiedlichen Typen von Käufern zu unterschieden und die jeweils geeignete Verkaufstaktik anzuwenden.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

  • Ziele Vertrieb
  • Vertriebsunterstützung
  • Vertriebsstruktur
  • Vertriebsplanung
  • Partnervertrieb
  • Thema: Computer Vertrieb 

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