DSL Vertrieb

DSL Vertrieb

 

Das Kürzel DSL steht für Digital Subscriber Line und bedeutet übersetzt etwa soviel wie digitaler Teilnehmeranschluss. Dabei bezeichnet DSL eine Reihe von Übertragungsstandards der Bitübertragungsschicht, bei der Daten mit hohen Übertragungsraten über die Leitung des Teilnehmeranschlusses empfangen und gesendet werden können.

DSL wird für die Kommunikation zwischen dem DSL-Modem und DSLAM verwendet, um auf diese Weise einen Breitband-Internetzugang über einen Internet-Zugangsserver zur Verfügung zu stellen. Diese technische Erklärung ist für die meisten jedoch weniger von Bedeutung. Im Volksmund wird der Begriff DSL vielfach synonym für einen Internetzugang verwendet und wenn vom DSL Vertrieb gesprochen wird, dann ist damit schlichtweg der Verkauf von Internetanschlüssen gemeint.

 

Der DSL Vertrieb

 

Seit einigen Jahren ist es für den DSL Vertrieb deutlich schwerer geworden. Anfangs war die Euphorie groß und die DSL-Anbieter mussten sich kaum um eine aktive Vertriebsgestaltung kümmern, denn schließlich wollte jeder einen Internetanschluss haben.

Mittlerweile ist das Internet jedoch nichts besonderes mehr, sondern vielmehr fast schon eine Selbstverständlichkeit. Allerdings sind die Märkte nicht nur gesättigt, sondern auch deutlich dynamischer geworden. Nicht zuletzt durch das Internet können sich potenzielle Kunden schneller und einfacher informieren und die Wechselbereitschaft ist groß, wenn ein anderer Anbieter ein attraktiveres Angebot zur Verfügung stellt.

Das bedeutet für den DSL-Vertrieb, dass er sich auf einem hart umkämpften Markt mit massiven Preisgefechten behaupten muss. Umso wichtiger ist es daher, dass der DSL Vertrieb mit einer Strategie arbeitet, die es ihm zum einen ermöglicht, neue Kunden zu gewinnen, und zum anderen, bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden.

   

Anleitung für den DSL Vertrieb

 

Grundsätzlich kann der DSL Vertrieb über direkte und über indirekte Vertriebsformen organisiert werden. Als direkte Vertriebsformen werden solche bezeichnet, bei denen sich der DSL-Anbieter unmittelbar an seine Kunden wendet. Möglich ist dies beispielsweise durch Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, den Vertriebsinnendienst in Form eines Call Centers, eigene Geschäftsstellen oder die Vermarktung über den Internetauftritt.

Das Konzept von indirekten Vertriebsformen basiert auf der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. Dabei können prinzipiell die gleichen Vertriebswege genutzt werden wie beim Direktvertrieb. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass der Vertrieb nicht über eigene Mitarbeiter erfolgt, sondern von einer unabhängigen Vertriebsorganisation abgewickelt wird.

 

Grundsätzlich sind für den DSL Vertrieb zwei Faktoren von entscheidender Bedeutung:

Zum einen spielen die Kosten eine wesentliche Rolle, denn sie entscheiden über die möglichen Margen. Je günstiger die Vertriebsaktivitäten umgesetzt werden können und je geringer die Kosten ausfallen, die pro gewonnenem Kunden entstehen, desto höher sind die Gewinne, die der Anbieter erzielen kann.

Gleichzeitig ermöglichen geringere Vertriebskosten günstigere Angebote für den Kunden. Zum anderen muss es dem DSL Vertrieb gelingen, potenzielle Kunden von den Vorteilen und dem Mehrwert zu überzeugen, die sie durch einen Vertragsabschluss bei diesem Anbieter haben. Auf einem Markt, auf dem sich viele vergleichbare Anbieter mit ähnlichen Angeboten bewegen, reicht der Preis als einziges Alleinstellungsmerkmal meist nicht aus.

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb von DSL

 

Um sich vom Wettbewerb abzugrenzen, ist es für den DSL Vertrieb von entscheidender Bedeutung, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Hierzu gehört einerseits, eine Strategie zu entwickeln, die langfristige Vertriebserfolge sichert. Kurzfristige Aktionen, beispielsweise in Form von Sondertarifangeboten, können die Zahl der Vertragsabschlüsse zwar kurzzeitig erhöhen.

In aller Regel führen solche Aktionen jedoch dazu, dass der Wettbewerb mit ähnlichen Angeboten reagiert und die Wettbewerbsvorteile dadurch schnell wieder aufgehoben sind. Andererseits muss der DSL Vertrieb erkennen und verstehen, welche Anforderungen und Erwartungen potenzielle Kunden stellen und diese entsprechend umsetzen. Das bedeutet, der DSL Vertrieb muss ermitteln, was potenziellen Kunden besonders wichtig ist und versuchen, diese Bedürfnisse schneller und besser zu befriedigen als der Wettbewerb.

 

Aus Sicht der Kunden sind dabei beispielsweise folgende Faktoren von Bedeutung:

 

  • Kostentransparenz.

Der Kunden möchte wissen, welche konkreten Kosten auf ihn zukommen. Hierzu gehören neben den monatlichen Kosten auch die Kosten für die Einrichtung oder Zusatzleistungen. Sind die Kosten nicht transparent, befürchten viele Kunden versteckte Nebenkosten, die das vermeintlich günstige Angebot plötzlich sehr teuer machen könnten.  

 

  • Klare Angaben zu den Vertragsbedingungen.

Wichtig für den Kunden ist auch, eindeutig zu wissen, worauf er sich einlässt. Viele Kunden haben schon die Erfahrung gemacht, dass das berühmte Kleingedruckte so manche böse Überraschung bereithielt. Um das Vertrauen zu gewinnen, ist daher wichtig, die Angebote möglichst einfach und nachvollziehbar zu gestalten.

 

  • Flexible Laufzeiten.

Viele Kunden möchten sich nicht übermäßig lange binden, sondern sich die Möglichkeit eines Tarifwechsels offenhalten. Insofern kann sich ein Anbieter Vorteile verschaffen, wenn er Flexibilität anbietet. 

 

Umfangreiche Serviceleistungen.

Nicht alle Kunden sind Computerprofis. Benötigt ein Kunde eine Anleitung für die Installation, hat er Rückfragen zu seiner Rechnung oder möchte er seine Vertragsdaten ändern, ist es sehr ärgerlich, wenn er dazu eine teure Servicenummer anrufen muss. Ein überzeugendes Argument können insofern Serviceleistungen sein, die keine Zusatzkosten verursachen.

 

Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:

  • System Vertrieb
  • Indirekter Vertrieb
  • Motivation Vertrieb
  • Selektiver Vertrieb
  • Gesprächsleitfaden Vertrieb
  • Thema: DSL Vertrieb

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