Leiter im Vertrieb

Leiter im Vertrieb

 

Der Leiter eines Vertriebs plant, steuert und kontrolliert die Vertriebsaktivitäten in einem Unternehmen, wobei er bestimmte Vertriebsmaßnahmen auch selbst durchführt. Arbeitsplätze für einen Vertriebsleiter finden sich in Unternehmen nahezu aller Wirtschaftszweige und Branchen.

 

Die Aufgaben und Tätigkeiten des Leiters im Vertrieb

 

Ein Vertriebsleiter ist zum einen für die Koordinierung der vertrieblichen Aktivitäten und die Organisation der unterschiedlichen Vertriebswege und zum anderen für die Führung der Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung zuständig. Im Zusammenhang mit der Koordinierung der Vertriebsaktivitäten gehört es zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters, ein Konzept zu entwickeln, durch das es möglich wird, die vereinbarten Vertriebs- und Unternehmensziele zu erreichen.

Die Ziele bestimmten dabei auch über die konkrete Ausgestaltung der Strategie, denn je nachdem, was bis wann erreicht werden soll, sind teils unterschiedliche Maßnahmen und Prozesse notwendig. So müssen beispielsweise andere Aktivitäten durchgeführt werden, wenn ein Vertriebskanal ausgebaut werden soll, und es sind andere Maßnahmen notwendig, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Die Grundlage für die Definition der Vertriebsziele und die daraus abgeleiteten Maßnahmen bilden umfangreiche Analysen der Märkte, der Marktbedingungen, der Konkurrenzsituation und der Kundenzielgruppen.

Zudem muss ein Vertriebsleiter immer auch die Kosten im Auge behalten, denn damit der Vertrieb erfolgreich sein kann, müssen die Kosten für die vertrieblichen Aktivitäten in einem ausgewogenen Verhältnis zu den erzielbaren Gewinnen stehen.

Ein Leiter im Vertrieb ist jedoch nicht nur dafür zuständig, ein schlüssiges Vertriebskonzept zu entwickeln, sondern steuert und überwacht auch dessen Umsetzung. Dazu übernimmt der Vertriebsleiter eine Führungsposition, ist für die Steuerung und Anleitung von den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und im Außendienst verantwortlich und entscheidet, ob, wann und welche Schulungen oder Weiterbildungsmaßnahmen notwendig sind. Ebenfalls in den Aufgabenbereich des Vertriebsleiters gehört das Vertriebscontrolling. Hierfür stehen Instrumente wie Vertriebserfolgsrechnungen, Vertriebskennzahlensysteme oder Absatzstatistiken zur Verfügung, genauso wertet der Leiter Vertrieb aber auch die Bearbeitung und Abwicklung von Kundenaufträgen und Reklamationen oder Kundenbefragungen aus. Sofern es Abweichungen zwischen den vereinbarten Zielen und der Ist-Situation gibt, passt der Vertriebsleiter das Konzept entsprechend an. 

Einige Vertriebsmaßnahmen überträgt der Vertriebsleiter jedoch nicht an seine Mitarbeiter, sondern führt sie selbst durch. Hierzu gehören in erster Linie die Betreuung von wichtigen Kunden im In- und Ausland, Verhandlungen mit Vertriebspartnern sowie die Teilnahme an Fachmessen, Tagungen und Veranstaltungen.

Vielfach ist ein Vertriebsleiter zudem im Bereich der Neukundenakquise tätig. Ein weiterer Bestandteil der Tätigkeit ist die Zusammenarbeit mit angrenzenden Unternehmensbereichen, die sich in den Kenntnissen über die Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen der Zielkunden begründet. So ist ein Leiter im Vertrieb üblicherweise an Entscheidungen im Zusammenhang mit Marketingstrategien, mit der Einführung neuer Produkte, mit der Umgestaltung oder Weiterentwicklung bestehender Produkte oder mit der Preispolitik beteiligt.

 

 

Die Anforderungen an einen Leiter im Vertrieb

 

An einen Vertriebsleiter werden zahlreiche Anforderungen gestellt. Grundvoraussetzungen sind meist ein betriebswirtschaftliches Studium sowie praktische Berufserfahrung im Vertrieb. Daneben sollte ein Leiter Vertrieb jedoch möglichst mehrere Funktionen in sich vereinen und dabei Führungskraft, Kaufmann, Ingenieur oder Techniker, Verkäufer, Berater und Dienstleister in einer Person sein.

Um beispielsweise Vertriebsaktivitäten planen, Konzepte und Strategien optimieren, Analysen erstellen und auswerten oder Kosten kalkulieren zu können, arbeitet ein Vertriebsleiter üblicherweise mit dem PC und benötigt entsprechend versierte Computerkenntnisse. Die Kommunikation mit Kunden und Vertriebspartnern erfolgt über unterschiedliche Kommunikationswege. Neben Telefon, Fax und E-Mail werden Verhandlungen sowie die Betreuung von wichtigen Kunden üblicherweise persönlich durchgeführt.

Insbesondere im internationalen Geschäftsverkehr sind dabei Englischkenntnisse unabdingbar, genauso wie Wissen über die Normen und Verhaltensweisen in den Kulturen der Geschäftspartner. Neben Reisen zu Geschäftspartnern und Kunden nimmt ein Vertriebsleiter in regelmäßigen Abständen auch an Fachmessen, Tagungen und Schulungen teil. Aus diesem Grund erwarten die meisten Unternehmen ein gewisses Maß an Reisebereitschaft.

Gleichzeitig muss ein Vertriebsleiter mit Kommunikationstools wie Audio- und Videokonferenzen umgehen können. Üblicherweise steht ein Vertriebsleiter in ständigem Kontakt zu seinem Unternehmen, um einerseits seine Ergebnisse unmittelbar übertragen zu können, aber auch um Firmendaten abzurufen und um über aktuelle Geschäftsvorgänge auf dem Laufenden zu bleiben.

 

Weiterführende Vertriebskonzepte, Anleitungen und Tipps:

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