Vertrieb in Deutschland
Der Vertrieb gehört zu den wichtigsten Teilen eines Unternehmens, denn der Vertrieb ist der Unternehmensteil, der die Produkte und Leistungen verkauft und damit für die Umsätze und die Gewinne sorgt. Dabei gibt es viele unterschiedliche Varianten, wie der Vertrieb gestaltet und organisiert werden kann.
Der Vertrieb in Deutschland:
Der Vertrieb in Deutschland, also der Absatz und der Verkauf von Produkten und Leistungen auf dem deutschen Markt, hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Dabei hat sich allerdings nicht nur der Markt selbst verändert, beispielsweise dadurch, dass es immer mehr Konkurrenten gibt oder die Produkte und Dienstleistungen zunehmend komplexer werden.
Auch das Kauf- und Nutzungsverhalten der Kunden und Verbraucher hat sich massiv verändert. So sind Kunden heute deutlich besser informiert und nutzen beispielsweise das Internet, um zu recherchieren, Preise zu vergleichen und auch um über dieses Medium Geschäfte abzuschließen und Einkäufe zu tätigen. Aus den Entwicklungen ergeben sich für den Vertrieb zwei wesentliche Konsequenzen.
Zum einen benötigt der Vertrieb ein Konzept, das es ihm ermöglicht, potenzielle Kunden zu identifizieren und ihnen bedarfsgerechte Lösungen anzubieten. Die Basis für das Konzept bilden umfangreiche Informationen über die Kunden sowie deren Bedürfnisse und Anforderungen, über die Konkurrenz und über die Marktbedingungen. Diese Informationen müssen ausgewertet werden, um auf dieser Grundlage Vertriebsziele und solche Aktivitäten, Maßnahmen, Vertriebswege und Vertriebskanäle zu definieren, die es ermöglichen, die angestrebten Vertriebsziele zu erreichen.
Die andere Konsequenz für den Vertrieb in Deutschland besteht darin, dass jetzt nicht mehr das Produkt oder die Dienstleistung im Vordergrund steht, sondern die vom Kunden gewünschte Lösung. Das bedeutet, der Vertrieb muss, im Idealfall schneller und besser als seine Konkurrenz, erkennen und verstehen, was ein Kunde braucht oder möchte und ihm anschließend eine Lösung anbieten, die konkrete Vorteile und einen echten Nutzen für ihn hat.
Inhalt
Anleitung für den Vertrieb in Deutschland
Im Hinblick auf die unterschiedlichen Vertriebsformen wird grundsätzlich zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb unterschieden. Direkte Vertriebsformen sind alle die Vertriebsformen, bei denen sich das Unternehmen direkt an seine Kunden wendet. Der Vertrieb erfolgt also unmittelbar und ohne Zwischenstationen und wird in aller Regel über eigene Vertriebsmitarbeiter abgewickelt.
Mögliche Formen hierbei sind beispielsweise eigene Ladengeschäfte, eigene Call-Center oder Online-Shops. Beim indirekten Vertrieb dagegen wendet sich das Unternehmen nicht direkt an seine Kunden, sondern der Vertrieb erfolgt über Absatzmittler als zwischengeschaltete Instanzen.
Verbreitete Organisationsformen hierbei sind beispielsweise Handelsvertreter oder der Vertrieb über den Großhandel, den Fachhandel oder den Einzelhandel. In vielen Fällen sieht die vertriebliche Strategie jedoch nicht nur eine Vertriebsform vor, sondern es werden mehrere Vertriebswege miteinander kombiniert, um auf diese Weise möglichst viele potenzielle Kunden über den Vertriebskanal zu erreichen, den sie bevorzugt nutzen.
Strategie und Konzept für den Vertrieb in Deutschland
Grundsätzlich gibt es keine allgemeingültige Anleitung dafür, wie ein Vertrieb möglichst effektiv und effizient aufgestellt werden kann, denn dies hängt immer von den spezifischen Voraussetzungen ab. Interessant sind aber die Möglichkeiten, die der Vertrieb in Deutschland nutzen kann. Dies lässt sich sehr gut am Beispiel des Versicherungsvertriebs aufzeigen.
Der Verbraucher, der sich für eine Versicherung interessiert, unterscheidet in aller Regel nicht zwischen den einzelnen Vertriebsformen, sondern wählt den Ansprechpartner, dem er das größte Vertrauen schenkt.
Für den Vertrieb selbst hingegen gibt es deutliche Unterschiede:
- Ein Versicherungsvertreter, der auch als Ausschließlichkeitsvertreter oder gebundener Versicherungsvertreter bezeichnet wird, vertreibt ausschließlich die Produkte seiner Versicherungsgesellschaft oder Versicherungsgruppe. Dabei ist er an die Weisungen, Vorgaben und Strategien des jeweiligen Versicherers gebunden, auch wenn er den Status eines selbstständigen Handelsvertreters haben kann.
- Ein Mehrfachvertreter ist ebenfalls ein Versicherungsvertreter, allerdings ist er für mehrere Versicherungen tätig. Das bedeutet, er kann dem Kunden Versicherungsprodukte von all den Versicherern verkaufen, für die er arbeitet. Für seine Tätigkeit erhält der Versicherungsvertreter aber Provisionen als Vergütung, so dass er verständlicherweise versuchen wird, die Versicherungen zu vertreiben, für die er die höchste Provision erhält.
- Der Versicherungsvertrieb über Banken gehört zu den traditionellen Formen für den Vertrieb in Deutschland. Banken und Sparkassen vertreiben allerdings in der Regel nur solche Versicherungsprodukte, die zu der eigenen Konzernstruktur gehören. Nachteilig für den Kunden ist außerdem, dass Bankberater meist nicht im Versicherungswesen ausgebildet sind.
- Eine Vertriebsorganisation ist rechtlich selbstständig, durch einen Vertriebspartnervertrag jedoch oft an mehrere Versicherungsunternehmen gebunden. Vertriebsorganisationen vertreiben üblicherweise Versicherungsprodukte mehrerer Versicherer.
- Der Versicherungsmakler berät und vermittelt unabhängig Versicherungsprodukte. Dabei ist er nach §93 Handelsgesetzbuch von Gesetztes wegen dazu verpflichtet, ausschließlich im Interesse und auf Anweisung des Kunden zu handeln.
Als letzte Variante für den Versicherungsvertrieb in Deutschland gibt es den Fernabsatz. Hierzu gehören alle Versicherungsabschlüsse, die online oder per Telefon erfolgen.
Weiterführende Anleitungen und Vorlagen für Vertriebsprozesse:
Thema: Vertrieb in Deutschland
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