Motivation Vertrieb

Motivation Vertrieb

 

Die Begriffe Motivation und Vertrieb sind eng miteinander verbunden. Zum einen deshalb, weil die wesentliche Absicht des Vertriebs darin liegt, die Kunden zu einem Kauf zu motivieren. Zum anderen deshalb, weil die Vertriebsmitarbeiter ein hohes Maß an Motivation benötigen, um die vorgegebenen Vertriebziele zu erreichen.

 

Die Motivation im Vertrieb

 

Der Vertrieb ist mit einem sich ständig drehenden Rad vergleichbar. So sind die Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich damit beschäftigt, die Vertriebsstrategie umzusetzen, die Kunden zu einem Abschluss zu motivieren und auf diese Weise das vorgegebene Monatziel zu erreichen.

Kaum ist dies jedoch gelungen, steht auch schon die nächste Herausforderung ins Haus, denn die Vertriebsleitung wird die Vertriebserfolge zwar wohlwollend zur Kenntnis nehmen, gleichzeitig jedoch mit der Frage verknüpfen, ob und wie die Vertriebsziele im Folgemonat erreicht werden können.

Diese Situation setzt ein hohes Maß an Motivation seitens der Vertriebsmitarbeiter voraus, gleichzeitig ist jedoch wichtig, dass die Vertriebsleitung und die Personalverantwortlichen ihre Vertriebsmitarbeiter auch und vor allem in eher schwierigen Phasen unterstützen.

 

Eine Anleitung und Strategie für Motivation im Vertrieb

 

Eine erfolgreiche Strategie im Vertrieb kennzeichnet sich letztlich dadurch, dass es möglich ist, die vorgegebenen Ziele zu erreichen. Anders ausgedrückt bedeutet das, dass es wenig Sinn macht, dass die Vertriebsmitarbeiter überhaupt die Chance haben müssen, die Vorgaben zu erfüllen. Natürlich wird es immer wieder persönliche Tiefs oder auch saisonal bedingt schlechtere Abschlusszahlen geben.

Aber gerade in diesen Fällen gilt es, eine Strategie auszuarbeiten, die die Motivation im Vertrieb fördert und die Vertriebsmitarbeiter in einer erfolgreichen Tätigkeit unterstützt.

Prinzipiell ist es gar nicht so schwer, eine solche Strategie auszuarbeiten und die Anleitung dafür lässt sich grundsätzlich in drei Phasen aufteilen:

 

1. Phase: die Ziele eindeutig definieren

Es bringt nicht viel, wenn die Vertriebsmitarbeiter voller Motivation und Elan starten, ohne überhaupt genau zu wissen, wie die Zielsetzung lautet. Insofern sollte jeder Vertriebsmitarbeiter konkret beantworten können, welche Umsätze oder Margen in welchem Zeitraum erwartet werden und welche weiteren Vorgaben beispielsweise im Hinblick auf die Anzahl der Neukunden für den Vertrieb gelten.

Die Antworten auf diese Fragen müssen aus der Zielvereinbarung hervorgehen, wobei die Strategie nur dann erfolgreich sein kann, wenn jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter seine Zielvereinbarung versteht und in der Lage ist, diese umzusetzen. Ziele hoch zu stecken, kann zwar kurzfristig einen Ansporn liefern.

Können die Zielvorgaben aber dauerhaft nicht erfüllt werden, wird sich dies letztlich demotivierend auswirken. Eine klare Zielsetzung reduziert als Nebeneffekt die Gefahren, dass Vertriebsmitarbeiter einerseits alte Fehler wiederholen und sich andererseits zu lange auf Verkaufserfolgen ausruhen. 

 

2. Phase: Ziele und Einkommensplanung aufeinander abstimmen

Neben den Zielen sollten Vertriebsmitarbeiter auch ihre Einkommensplanung verinnerlichen. Es ist nach wie vor üblich, dass im Vertrieb mit Provisionen und Bonuszahlungen gearbeitet wird. Für die Motivation im Vertrieb ist daher wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, welche Einkommensmöglichkeiten sich durch die Zielsetzung ergeben, so dass sie ihr Handeln und Tun darauf abstimmen können.

So kann es für bestimmte Produkte oder Neukunden beispielsweise höhere Provisionen geben oder es können zusätzliche Bonauszahlungen winken, wenn die Ziele nicht nur erreicht, sondern überschritten werden.

Wichtig ist aber auch hier ein stimmiges Verhältnis, um zu verhindern, dass sich die Vertriebsmitarbeiter in der Folge nur auf bestimmte Vertragsabschlüsse konzentrieren und andere Abschlüsse vernachlässigen. 

 

3. Phase: eine Bilanz ziehen

Sobald der Vertriebsmitarbeiter seine Zielvorgaben und seine Einkommensmöglichkeiten kennt, sollte er ermitteln, welche und wie viele Vertragsabschlüsse er benötigt. Das bedeutet, er sollte eine Bilanz ziehen, aus der sich ergibt, welche konkreten Aktivitäten notwendig sind, um so viele Abschlüsse zu erzielen, dass er das von ihm benötigte Einkommen erreicht.

Als Faustregel in diesem Zusammenhang gilt, dass für einen Euro Umsatz mindestens drei Euro an möglichen Abschlüssen kalkuliert werden sollten.

Muss ein Vertriebsmitarbeiter bei einer durchschnittlichen Vertragshöhe von 1.000 Euro beispielsweise Umsätze in einer Höhe von 10.000 Euro verbuchen, um sein Einkommensziel zu erreichen, sollte er seine Vertriebsaktivitäten so gestalten, dass er mindestens 30 potenzielle Kunden erreicht.

 

Ein anderes Konzept für Motivation im Vertrieb

 

Auch wenn ein hohes Einkommen sicherlich sehr motivierend wirken kann, sollte es nicht das einzige Konzept zur Motivation im Vertrieb bleiben. Vor allem die Vertriebsmitarbeiter, denen es nicht gelungen ist, ihre Verkaufszahlen zu erhöhen und die daher auch nicht von Prämien und Bonuszahlungen profitieren, werden zunehmend unzufrieden.

Gleiches gilt für firmeninterne Wettbewerbe. Schafft es ein Vertriebsmitarbeiter nie auf die vorderen Plätze, kann es passieren, dass er früher oder später die Haltung einnimmt, dass seine Bemühungen ohnehin nicht von Erfolg gekrönt sind und daher auch keinen Anlass sehen wird, mehr Engagement zu investieren wird als unbedingt notwendig.

Ein anderes Konzept für die Motivation im Vertrieb sollte daher darin bestehen, Vertriebsmitarbeiter zu fördern. Dies setzt zum einen voraus, dass die Vertriebsleitung ihre Rolle als Führungskraft wahrnimmt und ihre Vorbildfunktion erfüllt.

Nur wer Begeisterung für den Vertrieb vorlebt und Motivation sowie Engagement zeigt, kann dies auch von seinen Mitarbeitern erwarten. Zum anderen sollte die Vertriebleitung nicht nur die Stärken eines Mitarbeiters, sondern auch seine Schwächen erkennen und ihm dabei helfen, diese zu überwinden.

Die Gewissheit, in schwierigen Situationen nicht als Einzelkämpfer dazustehen, wirkt ungemein motivierend. Daher sollte die Führungskraft ihren Mitarbeitern gerade in Bereichen, in denen sie Schwächen zeigen, zu Erfolgserlebnissen verhelfen, beispielsweise durch konkrete Trainingsmaßnahmen oder Fort- und Weiterbildungen.

 

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