Konzept Vertrieb

Konzept Vertrieb

 

Der Begriff Vertriebskonzept fasst die Prozesse, Strukturen und Abläufe im Vertrieb zusammen. Dabei liegt die wesentliche Absicht bei der Ausarbeitung und der Umsetzung eines Vertriebskonzepts darin, die vorhandenen Stärken und Potenziale zu bündeln und in geeignete Maßnahmen und Vertriebsstrategien zu übersetzen, um sich auf diese Weise Marktvorteile zu sichern.

 

Das Konzept für den Vertrieb

 

Der Vertrieb ist ein Element des Marketing-Mix und als solches für den Absatz der Produkte oder Dienstleistungen zuständig. Allerdings stellt der Verkauf nur einen Teilbereich der Aufgaben des Vertriebs dar und bevor es überhaupt zu einem Abschluss kommen kann, muss der Betrieb zahlreiche Aktivitäten im Vorfeld und in der Phase nach dem Kauf durchführen.

Dies wiederum setzt ein durchdachtes Konzept voraus, das sämtliche Abläufe und Strukturen beinhaltet. Sicherlich kann es keine pauschale Anleitung und kein allgemeingültiges Patentrezept dafür geben, wie ein Unternehmen ein effektives und effizientes Vertriebskonzept erstellen kann, das in jedem Fall innerhalb kurzer Zeit die gewünschten Erfolge bringt. Schließlich können Konzept, Vertrieb und Marketingmaßnahmen genauso unterschiedlich ausfallen wie das Angebotportfolio der Unternehmen und die Kunden, die sich auf dem Markt bewegen. Aber trotzdem gibt es einige grundlegende Schritte im Zusammenhang mit dem Erstellen eines Vertriebskonzeptes.  

 

Anleitung zum Erstellen eines Vertriebskonzepts

 

Der erste Schritt beim Erstellen eines Vertriebskonzeptes muss immer eine sorgfältige und gründliche Planung sein. Hierzu gehört in erster Linie, die Vertriebsziele zu definieren, denn diese bilden die Basis für das Konzept. Aus den Vertriebszielen leitet sich die Frage ab, welche Strategie notwendig ist, um die Ziele zu erreichen.

 

Um diese Frage beantworten zu können, sind weitere Überlegungen, Planungen und Analysen notwendig:

 

  • Analyse der Wettbewerbssituation.Es muss ermittelt werden, wer die Hauptwettbewerber sind und worin die Stärken und Schwächen des eigenen Angebotes im Vergleich mit den Angeboten der Konkurrenz liegen. Zudem müssen die konkreten Vorteile herausgearbeitet und formuliert werden, beispielsweise im Hinblick auf Leistungs- oder Preisvorteile.Ebenso wichtig ist außerdem die Analyse der Nachfragesituation, denn auch das hochwertigste Produkt wird letztlich keine Käufer finden, wenn keine Nachfrage besteht.

 

  • Analyse der Zielgruppe.

    Wer erfolgreich verkaufen möchte, muss nicht nur wissen, was er verkauft, sondern auch an wen er es verkaufen kann. Das bedeutet, zunächst müssen die Zielgruppen ermittelt werden.Anschließend sollten möglichst viele Informationen über die potenziellen Kunden zusammengetragen werden, beispielsweise also wer die Kaufentscheidungen trifft, durch welche Faktoren Kaufprozesse beeinflusst werden, wie häufig Käufe getätigt werden oder wie der Kunde die jeweiligen Produkte nutzt.Auch hier müssen wieder die Vorteile herausgearbeitet werden, die der Kunde hat, wenn er sich für das eigene Produkt entscheidet und nicht für ein Konkurrenzprodukt.

 

  • Analyse der Vertriebswege und Planung des Vertriebsbudgets.Eine sorgfältige Planung des Vertriebsbudgets wichtig, denn eine Vertriebsstrategie, bei der die Kosten höher sind als die möglichen Gewinne, kann langfristig nicht erfolgreich sein. Daher ist es wenig sinnvoll, das Budget nur ungenau festzulegen und bei Bedarf entsprechend zu erweitern.Besser ist, schon im Vorfeld zu kalkulieren, wie viel Kapital in jeden neuen Kunden investiert werden kann und soll. Hierzu gehört auch, die möglichen Vertriebskanäle zu analysieren. Welche Vertriebskanäle sinnvoll und erfolgversprechend sind, hängt von der Zielgruppe und dem Produkt ab.

    Eine dementsprechende Abstimmung ist notwendig, denn alles andere würde nur einen unnötigen Zeit- und Kostenaufwand verursachen.   

 

Strategie und Konzept für den Vertrieb

 

Sind alle Planungen, Überlegungen und Analysen abgeschlossen, können diese Erkenntnisse und Auswertungen die Basis für das Vertriebskonzept bilden. Das bedeutet, jetzt geht es um die Frage, mit welchen konkreten Aktionen und Maßnahmen die definierten Vertriebsziele erreicht werden können und sollen. Ein wesentlicher Aspekt, auf den sich das Vertriebskonzepts stützt, ist der sogenannte Differential Advantage.

Gemeint ist hiermit der Vorteil, den allein das eigene Unternehmen seinen Kunden bietet und der für den Kunden so einleuchtend und wichtig ist, dass der Kunde bereit ist, den Kauf zu tätigen. Allerdings werden sich nur die wenigsten Kunden von bloßen Versprechungen überzeugen lassen.

Aus diesem Grund muss im nächsten Schritt ein Kommunikations- und Aktionsplan erarbeitet werden, der die Kunden systematisch informiert und gleichzeitig die Glaubwürdigkeit der versprochenen Vorteile untermauert.

 

Für die Vertriebsmitarbeiter muss das erarbeitete Vertriebskonzept im Wesentlichen fünf Fragen beantworten, nämlich:

  1. worin die Vertriebsziele liegen
  2. wie diese Ziele erreicht werden sollen.
  3. welche Aktionen konkret durchgeführt werden.
  4. wann diese Aktionen stattfinden.
  5. wer für die jeweiligen Aktionen zuständig ist.

 

Zudem muss das Vertriebskonzept beantworten, wie hoch die Kosten ausfallen werden. Aus Sicht des Kunden spielt sein Vorteil die entscheidende Rolle. Der Begriff Vorteil kann dabei unterschiedlich ausgelegt werden, meint aber grundsätzlich den herausragenden Unterschied gegenüber einem Konkurrenzangebot.

Dies kann der Preis sein, genauso aber auch Zusatzleistungen wie beispielsweise die Kundenberatung, der Kundendienst oder individuelle Lösungen bei Problemen. Insofern lässt sich letztlich eine recht einfache Formel für ein gelungenes Vertriebskonzept ableiten, nämlich dass das Angebot immer aus dem Produkt und den dazugehörigen Serviceleistungen des Unternehmens bestehen sollte. 

 

Weiterführende Ratgeber, Anleitungen und Konzepte zum Vertrieb:

  • Vertriebsstruktur
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  •  Thema: Konzept Vertrieb

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